厂商如何才能获得利润

第一章 交易是源于比较优势

比较优势原理大多通常用于解释为什么自由贸易使不同国家的人能生产出更大的产量并达到更高的生活水平。像国家一样，如果个人够专注，即如果他们集中精力去做他们最擅长的事情，那么他们也可以达到更高的收入水平。找到职业上或商业上你具有比较优势的地方，然后专注于这些方面将帮助你赚得更多的钱。

想得极端一些，假设你在任何一个生产活动上都比其他人更好，那是不是意味着你要把时间分配到各个活动上去？或者，考虑另一个极端，一个人可能在任何生产活动上都比其他人差，那这个人是否因为他不能在任何事情上竞争成功，就不能够通过专注于相对最擅长的事而获利呢？

其实，两个问题的答案都是否定的。不管你多么有天赋，你都有相对其他领域来说更有效的领域。同样的，不管你做事情的能力多差，你总有相对来说有优势方面，你可以在某个事情上竞争成功，并且通过专注于你的比较优势获得利益。比较优势概念的核心是，“无论谁都一定拥有某种比较优势”。也就是说，无论谁在工作上都能发挥自己的作用。

一些人可能觉得当他们与赚得比自己多很多的人交易时自己处于劣势，其实不然，交易使双方受益。一般来说，因为相对于那些不那么多才多艺、不那么有钱的人来说，你和越多才多艺、越有钱的人交易，你的情况就会更好，因为你的服务对他们更有价值。我们愿意当泰格·伍兹而不是其他职业高尔夫球员的球童，因为我们从他那能获得更多，这是由于他比其他高尔夫球员赢得更多联赛，而我们从他那里获得的更多的价值就体现在当他的球童时获得的更高的回报上。

假设员工甲在1小时之内可以预约4家客户，或者可以制作20页资料；而员工乙在1小时之内可以预约1家客户，或者可以制作10页资料。

接下来，比较一下甲、乙两人进行各项工作时的机会成本。如果用牺牲的资料页数来表示预约1家客户的成本时：员工甲付出了5页的代价，员工乙付出了10页的代价。相反，用牺牲的预约件数来表示制作1页资料的成本时：员工甲付出了1/5件的代价，员工乙付出了1/10件的代价。

通过比较后可以得到，员工甲进行预约客户时牺牲的资料页数比员工乙少，而员工乙在进行制作资料时牺牲的预约件数又要比员工甲少。因此，我们可以说，“员工甲在工作上的比较优势是预约客户（销售），而员工乙在工作上的比较优势是制作资料”。另外，经济学中比较优势的概念还告诉我们，“专心致力于拥有比较优势的工作，可以提高整体的经济效益”。

让我们再进一步分析一下。按照上述的条件，员工甲在1小时之内可以预约4家客户，对于员工乙来说，这是需要花费4个小时的工作。如果员工乙用相同的时间进行资料制作的话，可以制作40页的资料。假设员工乙用其中的30页资料和员工甲的4件预约进行交换，那么会出现什么样的结果呢？员工甲在1个小时之内的工作成果变成了30页资料，而员工乙在4个小时之内的工作成果就变成了4件预约加上10页资料，从资料的页数上来看，都要比自己单独工作时多出10页。员工甲在和所有能力都比自己差的员工乙进行分工后，双方都比单独工作时获得了更多的利益。

不管是在知识上还是能力上有多大差距，每个人都会有自己的比较优势。即使对方水平有限，能力超群的员工甲也应该在工作时尽量选择和他人分工作业。在现实中还有许多类似的例子，比如说，某职业运动员在学生时代取得了一级会计证书，而自己的妻子只有二级会计证书。尽管如此，他也应该把经纪人的工作委托给妻子，自己去专心训练。这样更有利于两人充分发挥各自的比较优势，从而使两人发挥出自己的能力。

杨振宁曾在芝加哥大学做实验物理的研究，然而他的研究工作并不太顺利。虽然师长们对他的见识非常欣赏，但缺乏动手能力却成了杨振宁的死穴。

他自幼便是左撇子，好不容易才被母亲纠正过来。他小时候曾用泥捏了一只鸡，拿给父母看，父亲为了鼓励他，夸奖说：“这支藕做得真不错哦！”在芝加哥大学，盛传“哪里有爆炸，哪里就有杨振宁”的笑话。后来，杨振宁在导师、被称美国氢弹之父的特勒的建议下，转攻对动手能力要求不强的理论物理学。1957年，因和李政道合作提出了宇称不守恒理论，最终获得诺贝尔物理学奖，获得了成功。

实验物理并不是杨振宁的强项，继而他转攻理论物理，才在最大限度上发挥了他的比较优势。一些人起初跟别人相比处于劣势，因此不能通过自己的努力和积极主动去获得更多利益。但是，就像我们将看到的，如果能努力并合理地运用自己的能力，不管什么原因，甚至那些不那么有优势的人，都可以在金钱方面有很出色的表现。

你需要掌控自己的职业发展，想清楚你将如何最好地施展你的天赋，并且通过市场与合作去达到你的目标。没有谁会比你自己更在意你个人的成功，也没有谁比你更清楚自己的兴趣、技能和目标。不只包括去了解那些你能做得最好的事情，也包括发现那些符合你兴趣，给你最大满足感的事情，进而发现你具有比较优势的职业机会。

我们在工作时，即使没有绝对优势，即使不能成为职场之星也没有关系，只要能在自己身上找到具有比较优势的本领，无论谁都可以在工作中创造出辉煌的成绩。这一点也正是比较优势给我们的最大启示。然而为了找到自己的比较优势以及适合自己的工作，需要在实际中进行各种尝试，它并非一个简单的过程。

而且，我们在工作中的比较优势也不是一成不变的。刚才提到的技术进步、贸易模式以及消费者需求的变化，都会对判定什么是比较优势产生影响。因此，为了提高自己的工作价值，需要根据外界环境的变化灵活转换工作方法。有时，还要求我们敢于拿出更换工作和行业的勇气。另外，根据比较优势进行分工时，通过和同事交流来协调彼此的工作这一点也十分重要。因此，最近许多公司在招聘时，特别注重应聘者的交流能力，其中对能否在交流中进行逻辑思维这一项尤为看重。

经济活动中的利益来源有两个：一个是上述给大家介绍的“根据比较优势进行分工带来的利益”；另一个是“通过交换带来的利益”。比如说，有春乃、夏代、秋江三位老人，在定期会面时，春乃和夏代分别拿来了亲戚赠送的3个苹果和3串葡萄。她们两个人在拿其中的1个进行交换后，又分别给了秋江1个苹果和1串葡萄。

假设，春乃在消费第一个苹果时的满意度是100，而在消费第二个苹果时的满意度只有50。为什么这么设定呢？因为按照人之常情，在吃第一个的时候感觉最为美味可口；而在吃第二个的时候，就会稍有厌烦；等到了第三个就会没有一点食欲，即使勉强吃下去，也不会得到任何满足。

为了使问题简化，我们假设三个人的嗜好（获得的满意度）相同，除了刚才的苹果外，在吃葡萄时的满意度也都为：第一个150，第二个80，第三个0。如果春乃和夏代不进行交换，自己一个人吃掉手中的苹果和葡萄的话，那么此时三个人的满意度分别为，春乃：150，夏代：230，秋江：0。

但是，按照上述的条件进行交换后，所有人都可以吃到1个苹果和1串葡萄，即三个人分别可以获得250的满意度。在交换前后消费总量没有变的情况下，无论是单个人还是三个人合计的满意度都有所增长，这就是交换带来的利益。

按照比较优势进行分工来提高双方利益原本是解释两国间贸易的理论。然而，只凭借比较优势的理论是不能完全说明实际的贸易模式的。日本在出口本国生产的汽车的同时，还从外国进口其他国家生产的汽车。除此以外，电器产品、农作物在现实中的贸易模式也都是如此。

过去，日本在从其他亚洲国家进口农作物和原材料的同时，曾向它们出口各种机械设备和电子产品。其中，汽车和电脑就是十分典型的商品。那么，现在又会有什么变化呢？

根据日本财务省（相当于中国的财政部）的统计，从1988年到2007年，日本进出口商品的贸易额发生了巨大的变化。我们以电脑产品为例，日本在1988年向其他亚洲国家的出口额达到了1622亿日元，而进口额只有166亿日元。然而，到了20年后的2007年却发生了相反的情况，日本的出口额只有2165亿日元，而从亚洲的进口额却高达1兆6218亿日元。现在你到日本的数码电器城去逛一下，就一定可以发现许多来自其他亚洲国家生产的电脑以及相关设备。

这个例子告诉我们，生产电脑产品的比较优势从过去的日本转到了现在的其他亚洲国家。同样，个人的比较优势也会随着时间的流逝而变化。因此，即使现在想从事的工作处于比较劣势也不要轻言放弃，只要坚持不懈地努力，将来这份工作就很有可能变成自己的比较优势。

比较优势会随时间发生变化，而且会经常变。只要某人专业领域中的成本和收益一变，比较优势就会随之变化。我们强调企业家的职能，并不是想要褒扬“企业家”，使之成为一种不受批评的特殊社会地位。我们强调的是企业家行为的作用，即促进和谐市场交易。游戏规则导致了自由进出，承认这一点很重要，这使得每个人都可以按照他们的愿望开展企业活动。当然，经济学家也没有特权，来指定某人将来会成为成功的企业家，或者某个当下成功的企业家将来还会成功。政府官员也没有这个特权。没有人掌握这一类的信息。相反，商业社会中的参与者依靠公开的市场过程来提供这一类信息，其形式为预期及实际的利润或亏损，其结果是个人财富的增减。

一个强劲而高效的市场的关键在于自由进出，这一点显而易见，却又没有受到足够的重视。自由进出使得那些认为自己在企业活动方面（比如套利和创新）有比较优势的人们能够进入市场，并按照他们认为合适的方式进行交易。如果他们的判断是正确的，他们就会赢利，这样，他们赚取的利润就会促使其他企业家也进入市场，模仿这些成功者。因此，消费者的需求就会得到更好的满足。但是，同样重要的是，如果那些在经商方面曾经有比较优势（或一度认为自己有）的人发现面临亏损的风险，这些游戏规则就允许他们退出市场，到别处去寻找机会。亏损也能够发现对稀缺资源的价值的误判。

企业家是社会变迁的动力。只有那些能感受到现状和可能状态之间的差距并能弥合这一差距，捕捉到获利机会的人才称得上企业家。通过整合别人的资源，企业家得以掌控资源，并以这些资源来弥合现状和可能状态之间的差距。其他的资源所有者把控制权交给了企业家，换取企业家的回报。这些报酬的总和，加上企业家自己的机会成本的估计价值，构成了企业家的总成本。这些成本和企业项目总收益的差，就是企业家的利润；当然，如果企业家的判断失误，结果就是亏损。