“我们行有一款长期保本理财，收益率5.15%，五年期，在保本理财产品中算相当高的。如果有闲钱可以买一点，毕竟比国债、存款利率都高不少！”一位大行理财经理在微信群对客户发布了这样的介绍。但实际上，其所称的这款长期保本理财是一款保险产品并非银行理财。

“都是当理财买的，没人是冲着什么护理作用去的，只是期限比以前拉长了。”前述理财经理表示，不管是银行还是客户，都更关注收益率，合同里明确写保本收益是2.5%以上，但不会明确写预期收益率5.15%。

2018年4月出台的资管新规规定，要求资管业务不得承诺保本保收益，未来保本理财将退出历史舞台，同时非保本理财由预期收益型向净值化转型。但问题是，银行客户大部分都倾向于保本型产品，于是银行销售的保险产品，成了结构性存款之外的另一个保本理财“替身”。

但无论期限多长，将趸缴保险当保本理财来推销，都是银保渠道销售的一大乱象。

过去十几年，保险公司多卖保单的诉求与银行丰富的网点渠道资源两相契合，银行代销保险成为银保合作的主要业务。

一位保险公司渠道人士告诉财新记者，保险公司借银行渠道卖保险，都会签订合作协议，明确写着相关费率或佣金，称之为“大账”，是银行中间业务收入的主要来源之一。

“小账”是相对“大账”而言的业内俗称，一般是指银行员工在销售保险公司保险产品时，由保险公司或其员工私下向银行员工支付的、跟保费销售金额挂钩的费用，是银行员工在正常中间收入之外的额外收入。由于并不合规，“小账”一般不会转账支付，而是以现金收付，因此很难检查。

“一般越难卖的产品费率越高，直接给现金还不用交税，赶上客户经理出了大单，一单就可以赚不少，比银行给的中收激励高，确实比较诱人。”一位大行人士称。

对此，有业内人士表示，银保渠道的“大账”激励不明确，正常的中间业务收入经过内部绩效核算层层分发，还会和其他销售收入混在一起，激励效果不明显，没有保险公司直接发钱更有效。所以，“小账”之风盛行。

“小账”问题存在十余年，涉及商业贿赂、财务造假、不正当竞争等乱象，监管部门十年前已经在相关文件中强调，但收效甚微。

保险公司人士对“小账”现象表示“苦不堪言”：行业竞争不规范，大行网点销售渠道对保险公司特别是一些中小险企十分关键，一旦有一家带坏了行业风气，其他保险公司都不得不跟进。

据财新记者了解，由于此前监管规定一家银行网点只能代销三家保险公司产品，导致保险对银行渠道资源的拼抢严重，造成了基层网点负责人权力很大，存在商业贿赂和腐败空间。

“这里面支行行长或网点负责人起决定作用，如何搞定他们才是渠道要做的工作，这都不是什么小账不小账的问题，很大程度上涉及商业贿赂和腐败，都是私下进行的。”保险公司渠道人士表示，给员工的“小账“是小头，给网点领导的才是大头。

但银行就是坐收渔翁之利吗？

一位大行人士说，有些保险公司渠道部门的人会利用“小账”，反过来要挟银行员工卖保险。“一般‘小账’是不走账的，直接给现金，还要避开银行有摄像头的地方。但有的渠道人员会自行录音录像，之后如果合作方面有问题，就以此要挟银行，声称如果不听话就要去银保监会告发。”他表示，“小账”表面对银行是好处，实际上是被绑架，且透支了银行的信用，毕竟“天下没有免费的午餐”。

监管应怎样直面？

近日，银保监会下发的《商业银行代理保险业务管理办法的通知》要求：

商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员的佣金，严禁账外核算和经营；并要求保险公司应当按照财务制度据实列支向银行支付的佣金，保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行支付协议之外的任何利益。

整体来讲，通知是对过往银行代销保险监管规则的再梳理，延续了诸多之前强调过的监管思路。

以上。

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