1.整体市场的影响

3-4月超市流量下降30%，消费者需求端没有下滑，但是社区团购对消费者的分流较大，各平台对各个调味品牌的经销商渗透较多（预计超过一半），预计全年商超渠道下滑20-30%；

由于超市渠道下滑，品牌方也下调了对商超经销商的销售指标；

预计社团团购占未来大盘销售比例的15%-30%，看各地区社区团购平台发展，比如湖南社区团购发展很好，占的比例就越大。

平台方的采购方式：

与调味品经销商的二批商直接联系，拉到一个微信群，给定目标采购价格来招标（通常价格较低，因为目前社区团购平台设置很多抢购来吸引流量），平台方的选择主要看品牌+优惠力度。通常社区团购的价格在原价的6-7折左右。

社区团购的回款较快，3天左右时间就可以回款，因此吸引了大量的库存压力较大的经销商，可以快速回款。平台方选择的经销商通常是保密的，其他经销商也不知道是哪里的货。

社区团购和电商是两个逻辑，电商是从几千个产品中来挑选；而社区团购是以推荐的方式，谁的销量数据好，平台方就愿意推哪个产品。社区团购通常按照省级的单位来负责招标，如果只是某个城市卖的好，也不一定会主推。

平台方会通过低价的产品来引流，导致一定程度的“消费降级”。但是社区团购还是需要大品牌的大单品，目前来看社区团购的调味品平均单价有上升的趋势，未来可能成为一种新型的KA渠道，价格比商超渠道低，但是也能保留一部分利润。

社区团购平台对调味品的毛利率的要求会高达30-40%，导致品牌方和经销商难以盈利，通常是盈亏平衡或者微利。

对经销商的影响：利润压缩严重，有些经销商低价供应给社区团购平台，该地区的其他渠道的经销商，在营销和销售商都很有压力。

对小店的影响：因为很多小店的店主就是团长，同时社团团购的价格较低，所以部分小店店主会直接从社区团购渠道进货，还能获得平台的回佣。

对品牌方的主要影响：

社区团购是不可逆转的长期趋势，品牌方不得不参与，否则就会丢失消费者份额。

小品牌方的影响：

要根据各个品类单独分析。对于酱油来说，占据消费者的心智较大，小酱油品牌难以冲击大品牌；对于豆瓣酱之类的调味品类来说，小品牌的机会更大，可以凭借价格战获得高销量；同时，社区团购对一些当地的知名小品牌也是受益的。但是基本利润率都很低。

复合调味料比较看品牌，主要是消费复合调味料的消费具备一定的经济实力，比较认天味、海底捞。

消费者心智：对调味品来说，消费者主要是看品牌+性价比，海天、厨邦、李锦记、欣和等品牌，然后就是对比性价比

对调味品格局的影响：

社区团购对调味品的渠道是一次深度的变革，会长期保持份额，但是社区团购的消费者往往粘性很差，价格敏感，社区团购上的低价产品会吸引大量的消费者流量；

原本调味品的价格升级是一个长期的过程，逐渐从商超、连锁超市，渗透到农贸流通等渠道，从过去的价位5元，一直升级到10元以上。但是社团团购打破了这个价格升级的过程，从底层商超渠道就开始分流，渠道价格体系会被拉低。

在社区团购兴起之前，金龙鱼、太太乐、鲁花等品牌就开始跨品类做调味品，而且他们有着丰富的行业资源和渠道（比如终端销售人员、超市上架资源、采购资源），通常来说上货架不难，导致调味品竞争本身就在恶化，社区团购是加速了行业的短期恶化。

而对于海天、中炬等公司来说，强项在于传统的渠道经营，比如海天的优势在于庞大的经销团队。如果发力社团团购，会导致整个渠道体系的重建，影响和冲击太大，所以较为谨慎。

对于社区团购来说，经销商和社区团购的平台方话语权较强，因为社区团购逐渐演化成为新型的KA渠道，公司也要配合经销商去控制库存，但是公司层面难以收到消费者的投诉反馈，而客户也逐渐接受了社区团购的低价格，部分会从社区团购去进货。

调味品公司如何控制货源：

调味品公司会根据条形码溯源，包括产品条形码和箱子的条形码，但管控方式仍是有所欠缺的。

2.海天味业

海天把社区团购归为电商部门，出了社区团购的定制款，同时会指定经销商按什么样的价格去销售哪些SKU,主要销售额是1.25和1.28的规格；因为竞争加剧，也逐渐放开500、700、750等小规格的产品；主力产品1.75系列不允许投放社区团购。1.9L的三级酱油，在原来超市渠道一级酱油1.9L卖13左右，社区团购卖三级酱油1.9L 9.9元。

海天在社区团购上的很多货，很多不是公司总部发的货，而是二批商和窜货。海天之前禁止经销商在社区团购供货，后来发现管不住，只能放弃。目前海天公司层面已经开始和社区团购平台方进行交流，争取能够实现由公司官方配货。

一开始社区团购平台不接受公司的谈判条件（可以看出话语权仍在平台方），后来海天进行折中，传统大单品允许特价卖，但最多是KA渠道的6折，不能再低了，这样经销商仍能保持7-8个点的利润。对于一些冷门品类，如大包装的蚝油和味极鲜，可以向公司申请特价，相当于亏钱卖，经销商可以和公司申请促销费用的补助。

公司虽然有放松，但是坚持只合作非主流产品，设置价格底线，不能过低，否则停货惩罚。

预估海天占社区团购销售额的40%左右（传统商超渠道份额28%左右），排名第一，不过仍然是以高性价比单品为主。某经销商判断社区团购最受益的是海天，如果做好了可以抢占很大的市场份额。

3.千禾味业

千禾目前社区团购占比很小，3%不到。因为之前千禾在社区团购卖的产品主要是低端大包装产品，而消费者喜欢的低价小包装产品，导致千禾在社区团购上的经营情况较差。

董事长在6月宣布把社区团购归给电商部门运营管理，受到重视，千禾的电商部门能力较强。

社区团购之前的主要产品是1.8L酱油，500ml的醋和料酒，主要发力点是中低端的大包装产品，重视销量的增长。目前也在部分地区推出了两款高性价比的酱油来专门做社区团购。

社区团购的供货主要由公司总部发货，如果不具备总部供货的条件，经销商有意愿供货的，也会从经销商那里来供货。

社区团购利润较低，基本是低价放量。

4.中炬高新

可能会单独开发条码来做单独的社区团购产品，指定经销商来销售，方便社区团购的价格管控。去年有开发几个社区团购产品，但是销量很差，平台方更想要畅销单品来低价卖。

5.恒顺醋业

社区团购对醋的影响没有其他调味品影响那么大，相对来说竞争者较少，同时消费者对醋的品牌通常有依赖。目前恒顺的社区团购产品主要是地区性的经销商供货。

6.李锦记

李锦记对社区团购很重视，对产品的限制较少，投放放小规格的大单品。

7.东古

东古原来只做餐饮渠道，现在加入社区团购渠道，价格很低，起量很快

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