免费是最好的商业模式

有这样两家电影院，相邻而居，影院面积也相差不大，都播放同样的电影，提供的价格也都一样：50元每人每部，他们的雇员人数是相等的，他们的目标客户也一样。所以，两家电影院的赢利也几乎相同。但这种不多不少的赢利让其中一家新时代电影院的老板有些不尽兴之感，很明显，他想把另一家电影院天地之光电影院的绝大部分客户拉拢过来。所以，新时代电影院首先采取了行动。

首先，新时代电影院将门票改成25元每人每部。一周下来，新时代电影院的赢利的确上涨了很多，让老板非常满意。过了一周，天地之光电影院也调整了价格，20元每人每部。这下，爱看电影的顾客又哗啦啦跑到了天地之光。

新时代电影院老板有些郁闷，他细细计算了自己的赢利空间，下了狠心，决定赔本也要将天地之光电影院挤垮，他决定了最后的定价：5元每人每部！定价标出后，他得意洋洋地看着对面影院的反应和不断涌进自己影院的顾客。

过了一周，天地之光电影院标出特大海报：1元看电影并免费赠送瓜子！

新时代电影院的老板傻眼了，他知道，自己5元的定价已经是大赔本了，想不通为何天地之光的老板要1元看电影还赠送瓜子？这肯定要赔，坚持不了多久的。没想到，半年过去了，天地之光的老板不仅买了新车，还换了新别墅。最后支撑不下去的不是天地之光，而是新时代电影院。这中间有什么奥秘呢？

这可以用经济学上的“互补品”来解释。互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品必须与另一种商品的消费相配套，两种商品在效用上是互相补充的，二者必须结合起来共同使用才能满足消费者的需求，也可以把这种需求叫做联合需求，即一种商品的消费必须与另一种商品的消费相配套。一般而言，某种商品的互补品价格上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下降。

互补品是共同满足需要，而且必须同时使用的两种商品，缺一种都不行。汽车销量的增加导致汽油销量的增加，油价的上涨导致汽车销量的下降，因为两者是互补品。一种商品价格的上升不仅使该商品的需求量减少，也使它的互补品的需求量减少；相反，一种商品价格下降、需求量增加，引起它的互补品的需求量增加。这里的互补品，就在瓜子身上。众所周知，瓜子吃多了，必然口渴，那就要喝饮料。在电影票不能成为主要赢利点时，饮料就成为电影院的主要赢利点。所以，提高饮料价格，不仅不会让影院亏本，还能实现一定的赢利。互补品往往是商家销售策略的一个重要考虑方向。一般来说，作为互补产品有如下运作方式：

1.捆绑式经营

以单一价格将一组不同类型但是互补的产品捆绑在一起出售，仅仅同时出售这一组产品。例如，IBM公司在过去的许多年中，曾将计算机硬件、软件和服务支持捆在一起经营；微软公司将Office系列、IE探索器挂在Windows操作系统上时，采取的就是一种典型的捆绑式经营。捆绑式经营广泛地存在于商业活动中，不过人们并不总能辨识出来。例如，作为交通工具的汽车与车内的音像设备构成互补产品关系，但消费者往往将它们作为一个整体来看待。

2.交叉补贴

通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，而达到促进销售更多的互补产品，以获得最大限度的利润。在“剃须刀与剃须刀片”的这种涉及互补产品的战略中就用到这样的策略。将剃须刀以成本价或接近成本价的价格出售，目的是促使顾客在将来购买更多的、利润更高的替换刀片。

3.提供客户解决方案

从客户的实际需要着手，通过降低客户成本，如时间、金钱、精力等，增加客户从消费中获得的价值，将一组互补性的产品组合起来，为顾客提供产品“套餐”，从而达到吸引顾客、增加利润的目的。

4.系统锁定

实施系统锁定战略的要义在于，如何联合互补产品厂商一道锁定客户，并把竞争对手挡在门外，最终达到控制行业标准的最高境界。微软是最典型的例子。80%〜90%的PC软件商都是基于微软的操作系统（比如Windows系列）。作为一个客户，如果你想使用大部分的应用软件，你就得购买微软的产品。

生活中有很多类似的例子，例如IBM公司曾将计算机硬件、软件和服务捆在一起经营，“剃须刀+剃须刀片”就是典型的互补品，吉列公司将剃须刀以成本价或接近成本价销售，目的是让顾客购买利润更高的剃须刀片。实施这种战略的重要性在于，出售互补产品的厂家锁定客户，把竞争对手挡在门外，最终实现他们控制行业标准的最高目标。看来，天地之光电影院老板看似默不做声，其实是个经营高手。

对于我们每一个消费者来说，互补品是我们在消费的时候需要考虑的因素。就现在的市场来说，汽油价格居高不下，一涨再涨，我们就经常听到有人说：“先等等再买车吧！买得起车，用不起油啊”。这就是因为，消费汽车的同时必须要消费汽油，如果汽车价格比较低，我们还要考虑汽油的价格问题。从经济学的角度来说，汽车和汽油就是“互补品”的关系。

企业通过广告宣传等方式强化消费者对互补产品联系的主观感知，可能确立互补产品之间的战略重要性，微软推出的互补战略就是显证。反之，在一个较充分产品信息的消费者占绝大多数的成熟市场中，互补产品之间的紧密联系则较难建立。

如果一个产品与其互补产品都处在成熟的市场上，互补品所产生的互补效应恐怕不那么明显。例如，对于洗衣者来说，洗衣机与洗衣粉是典型的互补产品。今天的消费者倾向于对两者的购买独立决策，他们对洗衣机与洗衣粉都有自己独立的品牌偏好。这时候，厂家推荐的A牌洗衣机与B牌洗衣粉组合的方案就不一定能奏效了。在一个尚未发育成熟的市场中，对产品信息了解不多的消费者占了绝大多数。

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