01.保险公司的业务方向

要回答线下产品是不是比线上产品贵之前，需要先跟大家普及线上与线下产品都是哪些保司主要在做，这一节就讲一张图，

保险公司层次图

目前，整个大陆保险市场有超过90家人身保险公司，结合本人的从业经历，这次我把所有保险公司按所处层次不同分为三类，这也是第一次有人这样分类。

（1）顶层寡头

主要业务来源：线下

这些保险公司就是大家日常最容易接触、最常听到的保险公司，他们拥有最Top的流量、知名度、市场份额，有庞大的销售队伍，能直接决定产品价格，拥有产品定价权，主要以线下市场为主。

（2）中部进取

主要业务来源：线下+线上

中部进取的保险公司在流量、知名度、市场份额、销售队伍等，普遍都不如顶层寡头，因此需要提升产品性价比，兼容并包互联网渠道来争取更多的市场份额，不断壮大自己，他们有能力做好线下市场，也有需要拓展线上业务。

（3）新晋明星

主要业务来源：线上

这类公司普遍成立时间较短，或者销售队伍较小，在流量、知名度、市场份额等方面都不如顶层和中部，只能依靠极致的产品性价比来抢夺市场份额，而且他们也明白不可能复制当年顶层的发展模式，因为每个时期都有特定的时代背景，处在互联网时代，必须拥抱互联网才有可能实现弯道超车。

至此可以明白，不同层次的保司，着重不同的业务方向，导致不同的产品特点。

02.线下产品一定比线上产品贵？

结论：并不是

那为什么很多朋友了解到的线下产品都比线上产品贵40%以上？

（1）寡头垄断

目前，中国大陆有91家人身保险公司，没想到有这么多保险公司吧？

而大部分人只听过其中几家保险公司，也就是上一节提到的“顶部寡头”，通过他们家的保险代理人才了解到一些保险产品，造成这种现象的主要原因是寡头垄断。

“老六家”保险代理人数量占比

以2017年底6家保险公司的代理人数量为例，下面我会把这6家保险公司称为“老六家”。

我们看到，“老六家”的代理人人数已经占到整个行业人数近60%，尤其是中国人寿与中国平安两家已经占到整个保险市场的35%。

换句话说，当一个人想买保险，首先接触到的保险公司有60%的可能都是“老六家”，有35%的可能是接触到中国人寿或者中国平安，是不是很真实？

因为代理人数量庞大，所以业务方向主要依靠线下，否则如果转为线上销售为主，将会有一大班代理人反抗，毕竟那些业务总监高层，都拿着令人瞠目结舌的既得利益，而且会导致不少基层的代理人失业，甚至危及社会稳定......

人多力量大，人多成本高，羊毛出在羊身上。

所以，如果您拿“老六家”的产品跟互联网产品相比，贵是很正常的，不贵是没天理的。

————————

（2）线下产品也有亲民款

并非所有线下产品都比线上的贵，

只是大部分保险小白没时间了解，不知道这些产品存在罢了。

像一些“中部进取”的保险公司，虽然也是以线下销售为主，但因为代理人数量有限，品牌知名度相比“老六家”较低，为了能从“老六家”手中抢夺市场，他们会推出「更优势的产品」，通俗来讲就是保费更低、保障更多的「高性价比」产品，以此来扩大市场占有率，获得更多的保费收入，得到更多的客户。

所以，这些“中部进取”保司的产品性价比都比较高，与线上产品的费率基本一致。至于哪些公司是“中部进取”的保险公司、哪些产品性价比比较高，这里就不公开说明了，免得被人家说充值，有兴趣的添加公众号私聊即可。

PS：为什么“老六家”不care这些公司，提升产品性价比？ 我们尝试着换个角度，站在他们股东的立场想想，就算产品贵、保障有欠缺，我照样卖得多、卖得爽，一直卖一直爽，为什么要降低价格、增加保障内容？躺着赚钱不好？

————————

（3）为什么互联网产品普遍更实惠？

归根到底四个字：迫不得已

上一节已经跟大家说明了，“新晋明星”保险公司是互联网产品的主力军。

换位思考一下，当你的公司知名度、流量、市场份额、销售队伍都远不如别人，如果这时你的产品都依然没有明显优势，别人凭什么要选择你，不去选择那些顶部寡头公司？

不过，这些“新晋明星”保司也受益于销售队伍小、线下网点少等因素，成本较低，历史包袱小，加之投资人在初期往往舍得烧钱，他们可以大胆地推出地板价的强势产品。对于普通消费者而言，这实在是薅羊毛的好机会。

而当一家保司发展稳定，市场占有率提升后，产品性价比是一定会降低的，例如GD保险公司，本身背景很NB，但之前一直以银代业务为主，看不起个险市场，年初才刚进入个人保险市场，为了快速增加市场份额，推出了一款十分优秀的产品，这产品保障之强势、健告之宽松，霎时间风头无两。后来，可能因为完成了预定销售目标，这产品核保收紧、健告变严、最高保额变小，这明显是开始控制保险标的的风险，从激进转变为稳健。

能薅羊毛的时候要大力薅，否则苏州过后无艇搭。

03.为什么大家更愿意选线下产品

既然互联网产品这么香，为何线下产品还是主流？

主要有以下原因，

1、互联网产品服务深度不足

虽然互联网产品本身很香，但由于主攻互联网产品的保险公司通常规模较小，线下的分支机构较少，有些甚至连北上广深都没有覆盖，导致服务深度不够。

反观顶部寡头，不仅在北上广深有浩如繁星的网点，甚至在三、四线城市的乡镇地区都有分支机构，起码在处理后续的保全、理赔事务上会更便捷。

尤其像父母这辈人群，对电子化的东西都不感冒，只能老老实实到网点排队，这时线下分支机构多的优点就显现出来了。

————————

2、主观认为线下产品更靠谱

因为主攻线下产品的保险公司分支机构较多，所以能给到人更多的安全感。

安全感！懂吗？

例如，我老婆在嫁给我之前都主观认为她选的男人很有安全感、很靠谱，值得托付终身的； 嫁给我之后天天跟我强调女人需要安全感、女人需要靠谱的男人，现代女性缺乏安全感...... 相信这也是大部分女性的真实心路历程。 有多少通过网络认识的恋人得到真爱，就有多少通过亲戚介绍的恋人得到孽缘， 网上也有真爱，线下也有渣男。

以上的例子说明，主观臆想的安全感实际上并没有安全多少，其实无论是线下产品还是互联网产品都同样靠谱，同样安全，关键还是看自己的需求，能满足自己需求的产品就是好产品。

————————

3、人情单

虽然买保险本身应该是一个理性决策的行为，但是当推销的人变成自己的亲戚朋友后，加上中国特殊的人情社会背景，详细了解产品好像变成了一种不信任的行为、拒绝推销好像变成了一种带有负罪感的行为。

再加上顶部寡头保险公司的销售队伍庞大，且不遗余力教导推销员人用亲情、友情绑架销售保险，如此一来，不少朋友第一份保险都是在亲戚朋友的推销下投保，然后在亲戚朋友离开保险行业后才发现自己当初投保的产品并不适合自己。

其实，我们都知道人情单不是好东西，却因为太善良难以开口拒绝亲戚朋友的推销，从此掉进人情单的陷阱。

综上所述，线下产品依然占主流虽然有客观因素，但主观因素占多数，而市场本身是非理性的。

————————

04.线下产品与线上产品有何区别？

本质上，线下产品与互联网产品没有区别。

安全，受到同样的法律保护；

理赔，受到同样的理赔时效规定。

服务，受到同样的保全、理赔服务；

站在线下角度攻击线上产品，是无稽； 站在线上角度攻击线下产品，是无知。

温馨提示：投资有风险，选择需谨慎。