有人说想要了解买保险,只要看各种产品对比的文章就够了,不需要听课学习。

现在互联网信息很发达,消费者也很适应碎片化地学习方式,大家看到,一些篇幅短、重点突出的文章更容易在网上和朋友圈流传转发。但是大家也应该注意到一个问题,正因为这些文章较为"精简",往往也只突出了一些局部对比的信息,容易造成偏听偏信。

比如2019年8月,银保监会宣布叫停备案预定利率4.025%的年金产品,大量文章就开始反复强调、大肆宣传:一定要在10月底之前,赶紧抢购这类预定利率较高的年金产品,理由是4.025%的预定利率"再也不会有"了,非常难得,要靠此锁定未来的利率。

其实,我们暂且不说未来的市场收益变化能不能简单来判断,至少这些文章无形中混淆了"预定利率"与"实际收益"的概念,给消费者一种错觉:这种年金是一款年年都能收到4%以上收益的产品。

其实这是不可能的,保险产品都有自己成本核算,扣除完相应的成本之后,所谓本金再升值的最终效果,不会有每年4.025%收益那么高。

更重要的是,这些文章的广泛宣传,产生了一种很不好的导向:年金险就是要买"利率"最高的,同理很多产品对比测评文章,也是反复强调保障产品就买"最便宜"的。

这些文章抓住了消费者并不了解保险行业的特性是以专业服务为主的弱点。他们在网上平台投入大量资金和人力,铺天盖地地宣传某一项产品的特性:价格特便宜,或者利率特别高,或者保障病种格外多等,把这些年逐步庞大的保险消费者群体,集体进行洗脑,灌输了很多错误观念。

这些文章所展示的那些产品特性,和上面的"预定利率"一样,要么单一夸大了某种趋势,要么从根本上歪曲了一些事实。比如说有些文章大肆宣传某种产品,近期万能账户利率高达百分之五点几,但是我去看了看这家公司同期的其他万能账户的利率却低到了3.7%。很奇怪,同一家公司的不同产品,同期一个五点几,一个三点七,相差这么多,波动非常大。或者说同一公司的同一产品,同一年度12个月内利率也是高高低低变化,而宣传文件中只把某个近期利率较高的产品拿来宣传,我是怎么看这件事情的?

我个人认为,这种文章宣传和他们实际工作相差很大,表现得非常不专业。看着同一产品起起伏伏的结算利率表格,我觉得这家公司应该说明一下,他们的经营为何如此不稳定?同一个公司的不同万能账户,为什么同期收益率相差50%以上,是这些万能账户的资金分开投资了?还是为了漂亮的业绩展现,专门在近期开了新产品,把收益调高了?而那些前几年买万能产品的老客户的收益就要调得低低的。

觉得这些公司的这些行为,只能证明他们在作秀,在临近年底开门红年金大卖的时候,他们就把某一个新产品的收益波段调得特别高,这种行为真的不太好。甚至还有些机构,为了竞争为了突出自己,在网上大肆用"高发疾病"来描述某些病症,来说明"人无我有",来攻击其他保险公司的产品。

其实"高发疾病"这个词不是随便能说的,需要用数据来说明。每个保险公司都有自己的数据,但基本都会参考2013年发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表》,再结合各个保险公司的数据,来判断每一项疾病的风险发生概率,这样才能确定自己公司产品的费率。

所谓费用低廉却承担着比其他保险公司重疾产品多很多的风险责任保障,这样的产品实际上是不可能存在的,数据偏差没有那么大。

保险产品的费用组成很复杂,费用里包括投入的大量人力成本、科研开发成本以及经营成本。如果消费者仅仅对比条款和保费,是看不出来实际执行这些条款所提供的服务的成本差异的。

显然一个公司在服务上投入成本越高,消费者享受服务的过程越高效便利,相反,如果保险公司仅仅是设计了一个合同条款来售卖,把费用压得低低的,主要降低了在服务上的成本投入,这样的产品在遇到密集的理赔、取钱、信息变更等各种需求服务时,就很难表现得更好。

既然说到服务,我更要强调一点,规划保险可不仅仅是选择条款,这也是产品对比时,特别是各位自己对比产品时最容易出现的错。假定你选定了某一种产品条款,它优秀无比,行业第一,但是你又应该买多少额度呢?10万?30万?100万?

大家可以问问周围买过保险的朋友,是不是大多数其实并不知道自己购买保险的额度是怎么定下来的?基本上大家是根据自己的预算,能掏多少钱,就买相应多少保额。这也是为什么大家很注重对比产品价格,就是想在固定的支出上多买一些保障,这个心理能理解,但是这样做并不对。

产品再好,按照兜里有多少钱去买,但是买的额度不够,赔付的时候觉得不够用,这时你是打算骂产品呢?还是骂这个产品对比的文章呢?产品再好,额度即便够用,但是家里出事的那个人没买,其他人都买了,又打算归罪于谁呢?这些都不是产品的问题,而是规划的问题。

多年来,我一直希望通过简单的文字教会大家购买保险,这样可以用文字的广泛宣传功能, 教会更多消费者正确科学地为自己家庭规划保险。

然而,仅看几篇简单的文章,从业者都很难一蹴而地就走向专业,对于消费者来说就更难了。消费者能够投入到学习(保险规划）上的时间精力肯定不如从业者,再加上隔行如隔山, 基础知识又不足,仅看一两篇文章就很难能达到良好的效果。

那些仅仅写了产品对比的文章,并没有提到规划方法,在我看来,就如同药品对比的广告, 是不能让患者学会自我诊断的。比如说,我出了一大本药品对比手册,各位生病时看看这个手册,就能给自己开药了吗?那还要医生有什么用?医生何苦要学那么多年的医学,还要实习多年,大手术可不是医学院毕业的新人就能做的,这是因为现实中没有患者是按照教科书去生病,每个病例都不一样。光看教科书不行,医生得根据患者的实际情况来处理。

现实中买保险也是如此,每个家庭的财务状况都大有不同,不可能简单地着产品对比,就知道自己如何规划。

产品到底能不能比?能比,但是规划用错了产品,用错了额度,用错了对象,不能弄明白一个家庭里应该先给谁买,买什么,买多少,赔给谁,这些都不是产品的问题,是选择的问题。如果你选错了,就是会对家庭产生影响。

就好比药一样,每一款药都是好的,但是吃错了药,把身体吃坏了,病耽误了,那不是药的问题,是开药的方法有问题。所以我们普通人生病吃药,重点不是去买药,更不是对比药,而是通过医生的诊断分析来开药,这是医生的价值。

买保险重点在于规划,而且还需要长期的追踪规划,这个能力并非看看产品对比文章就能学会的,理论上是要学习诊断分析环节的逻辑,成为自己家庭保险规划的总设计师,这样你才能去操作保险,当然这很难,这还不包括要观察自己家庭风险需求的变化,根据变化去调整方案。这怎么能是看看产品对比的文章就能学会的呢?

所以希望各位,不要简单地去参考那些产品对比的文章,而是要多看讲解保险规划的文章和课程,甚至认真地向专业的保险业务人员探讨和学习,相信一定能得到更好更完整的结果。

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