首先感谢青松兄弟供稿，相信持有金茂股票的朋友们认真读过以后，会像我一样，心里有底、踏实一些。喜欢听录音版的朋友，也可在  @不做咸鱼的小明  网盘里 download，链接:网页链接 密码:6r74。谢谢他

1、全年业绩指引，能否实现正增长？16、17年的高价地在今年年报中是否能基本处理完毕？对21年业绩是否能有一个比较正面积极的期待？

21年总体坐收会比 20年会大幅度的提升，上半年已经提现出来，整体归母利润上也会比2020年有大幅 50% 以上提升，其中考虑了减值的影响（如果有）。16、17年拿的地，去年做了一个拨备，去年也有提出来，去年已经处理完了。今年上半年也坐收了不少 16、17年的地，所以毛利率有小幅下降，总体来说毛利率筑底了。随着今年的大幅增长，往后也会保持两位数增长。

2、组织架构方面，金茂今年进行了一些总部职能的合并等，目前来看成效如何，数字化改革对效率提升的案例？

今年金茂做了扁平化的大变动，实际已经做了两年准备。打造服务型总部，围绕一线业务开展工作。金茂提出来一切以一线和营销为中心，推动组织扁平化完成，由15个部门变成12大中心。总部变成服务型总部，整体围绕一线进行业务发展，现在看平稳，起到了很好效果。

数字化这方面，公司在过去几年一直在做数字化改造，对所有流程和业务进行赋能，主要希望提高效率、降低成本。金茂过去在这方面尝试有前途，比如成本，通过自己的数字化有一个成本地图，城市地图，对土地个方面数据都在系统之内。当土地出现之后，很快就可以判断，营销定位和成本测算上，对整体降低成本有很大作用。

金茂拿地规模和销售节奏是匹配，是按照国家要的40%，销售更多，所以拿地保持正常节奏。

3、公司对教育板块的定位是否有调整？

为什么金茂做教育，是因为我门做城市运营，所有城市运营都会有大量学校，所以需要专业支撑，是服务城市运营。不会大面积做教育，希望在一线城市有教育学校和基地，扩展到城市运营项目里面去。是城市运营的定位要让我们必须做，会做成ip、助力城市运营的项目，会根据国家法律法规推进。

4、宏泰？

宏泰的并购首先是战略契合，主要资产是五个大的城市运营项目。最大是在龙河新区，模式和长沙梅溪湖一样，和我们的定位是高度契合的。同时在战略资源上，五个城市运营项目有200平米公里的土地，主要是在廊坊，大部分是住宅，都有待于未来金茂帮助宏泰去把这些城市运营项目做好，不断开发和推进。

一直在寻找并购公司的机会，未来不排除其他并购作为发展方向。

有可能会并表宏泰，要看对双方的影响。

5、土地收入转税务部门的影响？

会影响一些效率，土地出让转入税务部门会对我门城市运营要求更高。政府会在每年推地预算中纳入其中，只要这个安排好了，就不会影响我们的土地出让和回款。

会影响一些效益。我们要制定好预算，和政府的预算体系要对接上。目前来看，我们有 9 个项目还没有看到因为转入税收部分对公司的城市运行有什么影响，也不会有太大影响。

6、两化合并对城市运营的作用？除了水晶外，还看到宁波鄞州、温州瑞安等和先正达、中化农业等有合作共同和地方政府签约，政府对中国中化的评价相较两化合并前有哪些变化？

两化合并对中国金茂是重大利好。总资产1.5万亿，销售额突破1万亿。八大产业：材料科学、生命科学、能源各方面都在整合中。集团作为大股东已经在全面对接，尤其是城市运营，会根据当地政府要求，结合两化合并以后的产业对接好，在各地落地、产生协同。在谈济南、青岛、举不胜举，逐步把这些发展起来。

两化的合并，政府的评价都非常好，全部是正面的，有很多产业都要做到全球第一。这一块金茂已经专门有自己一整套体系来对接大股东这方面资源。我们和中国平安、新华保险其实也有很多合作，金茂主要股东的产业资源都会未来协同、落地城市运营。随着城市运营土地储备和销售中占越来越大，也会越来越多合作。

7、货值？

下半年新增货值2300亿，三、四季度分配比例是60%和40%，如果去化率达到60% 就能达到目标，会有信心有把握完成2500亿的销售目标。

8、金茂物管？

金茂物业在行业内有领先地位的。因为中国金茂在高端物业上的领先优势，金茂物业的客户群体，或者说一个数字，我们物业管理费平均2.6-2.7元，整个行业也就2块钱，会是高端物业。会沿着城市运营和科技智慧物业两条路做很多事情，所以未来在合适时候会走资本市场道路，

9、广州就该团队进展如何？收购恒大？

广州旧改团队一年多的时间打造，今年可能有个旧改项目落地。恒大是市场误传，我们和恒大没有股权商谈。

10、广佛地区未有城市运营项目落地？

广州南沙这个项目，主要是因为有个水源保护地受影响，涉及很多部门、调整需要时间，下半年就有机会拿到第一批土地。

11、多大规模商票？利率如何？

公司商票规模不是太大，大概在 26亿规模。总体公司在支付上有专门的制度，利率也在行业内比较低的，资金成本是比较大的优势。即使把商票加进去，中国金茂的三个指标依然进入绿线。

12、中化集团对股价的看法，是否增加股权占比？物业分拆送不送实物？

集团没有增加权益占比的打算。

物业分拆各种方式，会根据股东最大长远利益作安排，大部分公司上市还是发新股，使得物业公司今后有资源去做新发展，包括并购、toC端的发展等，我们会综合各种利益来做最好方案的选择。

我们认为现在股价确实是严重低估的，我们也有信心未来会提升，不管是业绩还是未来预期。将来会采取更多方式，比如回购和管理层增持等方式让股价回复到正常水平。

13、城市运营8个目标是否能落地吗？

公司在谈的有20来个，上半年落了3个，下半年落5个，全年8个会确保完成。

14、已售未结？毛利率？

已售未结的权益是52%，上半年拿地比较谨慎，总体来说比较好。现在总的来说，由于各种政府调控，现在行业里如果通过招拍挂拿地，行业里我想都在15-20的毛利率。金茂做得好一点，通过招拍挂可以接近20%。

我们主要通过城市运营提高毛利率。已签约未坐收的城市运营项目占比19%，未售货值里面，占比已经到了 35%左右。城市运营毛利率大幅高于招拍挂，能做到 25-30%。要求2022年城市运营拿地占比要占到60%，随着比例不断提高，金茂毛利率会逐步回到高于行业平均水平，请大家放心。

15、回购增持计划如何？

我们认为目前公司的股价严重低估了。上半年分红是在12港仙，10%的股息率。下半年，李总刚也提到了一定授权下的回购，管理层的增持等等。加强和投资人沟通，传达公司正面信息，促使股价会正常水平。

16、公司的混改计划？中化不并表金茂？

两化合并还在整合期间，会有一年过渡期，涉及并不并表和权益，由集团公司来确定，我们没有新的信息。

17、去化率、回款率？和房企融资压力？

上半年公司的平均去化率是 70%。回款效率比较高，回款率接近90%，和公司前两年大力抓回款密切相关。未来也是营销的重点工作，下半年回款率也会保持。

融资方面，包括按揭，额度是比较紧的。中国金茂央企背景，上半年很谨慎，有息负债并没增加，主要也在和银行沟通便宜的负债，压力不是太大。

18、金茂在不同能及城市的建安成本，在行业处于什么水平？

我们有一个成本地图，非常细。一个项目拿了以后，先分系列，每个系又对应三个档次，每个档都有对应的建安成本。已经是对标行业优秀水平，在成本建安的优势以后会慢慢体现出来。

地产行业真正的毛利主要取决于土地，建安成本会有帮助、但不是决定性因素。今年能看到我们的毛利率确实不高，但现在是彻底触底，未来会提升。预计将来的毛利率会达到 20%，逐步提高，降本不会是决定性因素。

19、今年以来纯二级销售预售毛利率？已售未结毛利率是多少？

已售未结毛利率 18%，上半年签约的毛利率也是 18%，纯二级。

480亿联合营收入。整体交付快，交付面积会在去年的基础上提升一倍，整体收入能在 900亿以上。

一级土地开发毛利率之前比较高，40% 的水平。最早是梅溪湖，我们一级开发储备已经有2200万平米，总体毛利率会略有下降，但30-35%的毛利率会有保障。我们继续坚持城市运营，会持续在谈。

20、上半年怎么没股权出售？

我们拿地有合作，大家老说卖股权是个问题，所以别人拿、我们再买，其实没啥区别，所以股权买卖是正常的形态，不影响土地回报和项目获取。

21、对大湾区湛江项目的看法？

我们在广佛整个城市运营比较少，有什么反思，还有下沉拿这些项目。现在是一城一策，土地不一样。我们逐步发现，广州生命科学成项目，在广佛拿城市运营项目主要是通过旧改。所以主要旧改团队去拿机会，会保证基本回报，不管是湛江、还是汕头、还是广佛地区。多元拿地，除了招拍挂、城市运营，还有旧改。

22、在武汉去化慢的原因？

武汉项目实际是16、17年是在最火的时候，拿地的价格比较高。事实上后来由于限价，导致项目定位和预期销售有差别。但之后的项目总体还比较顺利，毛利和去化速度比较好。所以前期是16、17年，前几个项目去化不那么顺利，后面会越来越好。

23、对调控看法？

调控到了最严厉的阶段，不会再有更大的动作在地产方面体现。我们对中央的调控还是欢迎的，这样行业会行稳致远，可持续性更强。接下来的集中供地会是限房价、控地价、竞品质，也就是地产行业的风险会比过去要小，地产商的机会会更多，不用悲观。

需求存在，政府控风险，企业精心深耕，我们很看好这个发展，前景还是光明的。我们过去几年，政策稳定后拿的地都比较好，风险比较小，很顺畅。未来销售增长和毛利率逐步提升，这是政策带来的机会。

24、签约并表和权益比？

签约权益都在50左右。

和标普沟通，核心指标还是ebitda和有息负债关系，今年在有息负债方面还是控制得不错，所以希望尽快去掉标普的负面展望。

25、交付速度不及预期，公司对总包商、供应商的选择是否市场化？

完全市场化，包括城市运营项目，不会有承包商的影响。比如梅溪湖是中建五局合作的，但后面就没中标，完全市场化，肯定会把成本放在前面。关于坐收，金茂制定了计划，我们叫10-20-30，两年之内坐收要达标80%，加快进步。

26、建安削减什么时候可以体现在报表上？

基本上，我们坐收30个月，成本削减会在1-2年（主要在2年）会体现在报表上。

我们的成本分两块，一部分是持有，酒店和商业要求降低成本30%；那么开发方面，要求降15%，要求三年达到行业先进水平。

降本不代表品质下降，成本适配。金茂品质放在第一位，通过效率和管理的提升，我们会带着总包方和供应商一起降本，但不会影响客户的体验。毛利已经触底，回升过程中，降本会体现在利润之中。

27、城市运营平均自持大概什么比例？

一直控制得非常低，已经运营项目的持有项目只有 7%，整个合约里面定的占比不到10%，大部分是可以销售的。我们的城市运营更多的是“建城”，可售性的量会比较大。

这样对我们销售的回款，大家关注的现金流的效率、周转率，从刚开始拿地，就会控制在非常有效的范畴。梅溪湖就是个典型例子，基本上都是可销售的物业，1024万平米的建筑体量，剩下持有的就是一个酒店、一个商业、和双塔中的一个塔。持有的比例很少。

所以一个大的城市运营项目的现金回流一定是能覆盖住持有物业的成本，对公司的现金流都是正的贡献，而不是拖后腿，请大家放心，这是我们城市运营的定位

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