1.问：友邦在几乎所有市场上都取得了较高的增长，除了香港市场可能会存在一些挑战。香港地区没有实现正增长，在接下来的 6-12 个月里，想问一下你们接来的发展计划和工作细节是什么呢？

答：友邦强劲的财务增长得以彰显。除香港地区外，其余分部新业务价值均超出疫前水平。澳门地区开放后，MCV 实现恢复性增长。友邦香港地区代理人团队，其中有 29%是百万圆桌会员，实际上在香港澳门地区我们仍有超过 6000 的 MDRT。相较于 2020 年上半年，我们销售了更多保障型保单，实现保障型业务新业务价值保持两位数增长，恢复动能强劲。1H21 香港地区新招募人员也保持两位数增长

2.问：二季度中国内地行业面临较大压力，为什么友邦中国可以实现不错的增长，对中国内地业务长期发展看法，是否继续保持乐观？大家都担心危重病市场已经饱和了。你同意吗？就其他产品状态而言，还有什么其他大的机会？

答：在友邦保险 18 个市场中，中国内地市场是集团新业务价值的最大贡献者，同比增速 20%，这得益于差异化的最优代理人策略。活动率、产能、人均价值产能等指标领先同业。中国内地机会仍然巨大，渗透率仍相对较低。关于惠民保业务，它跟其他低成本保险产品只能提供基本保障产品，我们产品针对中高净值客群，提供更丰富的保障。关于惠民保的看法，这类低成本的健康保险在中国大陆刚刚得到推广，后续发展仍待观察。

3.问：四川分公司已经有 400 位代理人，相比与天津和石家庄开业进度。公司如何进行内地扩张节奏？

答：四川分公司从拿到银保监会牌照后 5 个月内开业，我们提供了有一个被证明的扩张方式。今年 6 月我们也拿到了湖北分公司开业批复，我认为我们将会同中国内地政府和监管保持良好的关系，这主要得益于对运营质量和专注。中国内地扩张提速、市场版图不断扩大，我们依旧坚持有质量的增员。四川分公司于3 月底开业，且代理人学历 70%是本科及以上。天津、石家庄、四川的新业务价值同比增长 86%，代理人员也翻倍，这也为我们进入中国其他地区提供信心，我们继续欢迎高质量的代理人加入我们的新业务，我们将继续保持这些高水平运营。

4.问：现在的业务规模已经达到了疫情前水平。今天有几张幻灯片讨论战略优先级，在大局之下，从现在开始促进发展的重要驱动力是什么？是数字化还是分销渠道？在过去的 18 个月疫情期间，从业务策略的角度来看，公司得到了什么收获和新的发现？

答：疫情后亚洲 70%消费者计划提高储蓄率，而保险产品迎合了储蓄和保障需求，公司 VONB 和销售快速增长。消费者心态的快速变化是我们在疫情期间发现的客户需求变化。消费者心态的变化促进了亚洲人寿保险和健康保险的结构驱动力，使我们相信我们在人寿保险和健康保险的正确领域。友邦保险在中国和亚洲的机遇巨大，我们会持续深耕亚太地区，尤其是在友邦中国、中国印度等。

5.问：TATA life，基于印度当地保险合资新规，下一步友邦印度的资本部署如何？

答：印度市场有巨大空间。我们了解到新规允许外资在印度占 74%。我们是第一个在印外资于 2016 年将持股比例提升至 49%，我认为我们处于非常有利的位置，能够抓住印度在未来几年给我们的机会。疫情带来了短期挑战，但得益于多渠道战略和对保障的聚焦，我们的业务成果依然强劲。疫情后，对保障的关注仍会持续。在零售业务的保障关注方面和代理人生产力方面，我们在排名第一。 Tata 作为杰出的合作伙伴，致力于建立高质量的聚焦保障的业务。印度有大量 30 岁左右人口，预计 2030年前印度会有 10 亿中产和富人群体，印度未来机会巨大。

6.问：中国内地的 1H21 总代理人和总活跃代理人增速如何？参与中邮人寿定增原因？定增对 AIA 在中国分销关系的影响？是否仅限于展示中提到的省份？

答：友邦中国拥有多元化代理战略。1H20 由于疫情代理人增员进行到线上，中国内地疫情控制较好，我们下半年恢复线下招募和培训。线上招募人员不符合要求很多都在一年内脱落了。1H21 同比 1H20 招募代理人数量增加，活动率提升 8%，活跃代理人人均件数增加 10%。相较于 1H20，1H21 的活跃代理人平均产能上升 15%。中邮人寿定增是对友邦中国现存业务的补充，对友邦中国非常重要。在中国我们更注重大众客群和市场效能，而这次参与给我们巨大的机会渗透到绝大多数中国市场，加大深入客户深度。友邦保险和中邮人寿是否在同一个省经营并不重要。代理人团队质量好，由于差异化发展模式，我们代理人可以接触到市场中的中产和富人群体，他们也挣更多钱，平均工资是工作群体平均工资的两倍，工作时间也非常自由，这是我们吸引代理人加盟的重要原因。中邮人寿定增会让我们从中邮人寿覆盖的市场和大众客户中受益，我们也在和中国邮政集团和邮储银行探索合作，我们将会在国内友邦保险业务所在的城市或省份的适当市场在产品分销方面合作。

7.问：社交媒体整合带来大约 1 亿美元销售额。这其中的产品组合是什么？它与整个业务基本相同吗？因为它进入了正常的代理程序？

答：公司当前 100%数字化新营销，95%新业务是无纸化展开，45%代理人配备数字平台，98%进行数字化培训。社交媒体整合是数字化平台的拓展，专注于帮助代理人丰富维护社交圈。初期阶段在 6 个地区开展，1.中国 2.印度 3.新加坡 4.马来西亚 5.菲律宾 6.香港，已激发了一百万需求和一亿新单保费。两个数据分享：使用社交平台，马来西亚代理人生产力提升 40%；新加坡上半年激励了 10%以上的代理销售总额。

8.问：泰国保持高速增长的原因为何？因为自 2013 年新一代附加高额保费单位链接式产品发布，截至今天才取得突破表现，为何经历了如此长的时间？以及在泰国的强劲表现会如何影响其他市场？

答：泰国地区取得强劲表现，新业务价值较 2020 年上半年增长 52%。一系列关键措施促成此次现象：1.附加高额保费单位链接式产品是一大关键；2.我们实施的 FA 计划推动产品组合转向传统保障及定期保费单位链接式产品。我们在马来西亚和新加坡已经实现最佳应用，并且将推广到全亚洲。这需要更多全职、更专业化的代理团队，他们训练有素且与客户互动并销售各类复杂产品。截至目前，FA 代理人约占总代理队伍的 15%，创造 VONB 占总 VONB 的 30%。在过去 6-12 个月中，我们推动产品组合转向传统保障及定期保费单位链接式产品，使新业务价值利润率显著增加至 93.5%。不仅在泰国，在整个亚洲，人们的保险意识都有所提高。泰国市场实现两位数的招聘率和较高的新数字远程销售技术运用率。在场上我们最先将目光放在数字远程销售技术上，这是我们的一项显著优势。我们在泰国拥有较强的品牌影响力，签发了多达 1/3 的保单。上述措施也推动了 MDRT 成员的快速增长，泰国的 MDRT 增长率在 7 个亚洲地区位列第一，为 30%。 

9.问：RBC 已经有所运用并且在年报中有更多的信息披露，但并未给出其影响的量化指标。您对 RBC 影响方向的初步预期是什么？就改善的比率而言它是积极的还是消极的？

答：在当前香港监管下，我们的偿付能力状况仍然十分充足，新的制度会更加有利，它将更能反映我们经营业务的方式。我们不断地测试和对话，目前最终细节尚不明确。但是我们预计最终结果会更加明晰，并在下半年内发布。我们可以明确表示，我们的偿付能力状况十分充足，将更好地与我们管理业务的方式保持一致。

10.问：对于中国，回顾 AIA 多年前开辟市场的战略，优先选择沿海地区。然而四川和湖北在过去取得了令人惊喜的表现，请问 AIA 在接下来开辟市场中会有何新的见解？

答：关于中国市场扩张的问题，目前我们正在积极筹建湖北分公司。我们考虑选取了十余个省份作为未来扩张的优先选择，未来拓展的 10 个新地区能够提升中高净值 3 亿人次覆盖。中国这些省份的规模可以达到一个国家贡献的规模，所以能够有机会在接下来几年扩展到新的省份对我们来说是激动人心的。

11.问：中邮人寿是中国大型银保系公司，业务模式公司如何看待？

答：我们认为这是一次非常好的投资，AIA 获得 25%的份额。中邮人寿聚焦大众客群，拥有 4 万网点，可以触达 6 亿客户，我们认为拥有最有竞争力的分支机构网络。所以通过向中邮人寿投资 24.99%份额，这对我们提升大众客群的 VONB 非常有帮助，这与我们针对中产阶级和富裕阶层市场的 AIA 中国战略非常匹配。在投资期间，我们做了两次广泛的调查。在中邮人寿的投资案例中，其财务状况非常令人信服。而中邮人寿本身具有独特的牌照，以非常低成本的方式运营。中邮人寿产品虽然离我们聚焦高价值率、更低资本消耗的产品策略有差距，但总的来说，我们对这项投资感到非常兴奋，这项投资将与我们的 AIA 中国增长战略高度互补。

12.问：资本管理方面，中国内地迎来偿二代二期工程，集团层面的偿付能力情况？是否会调整分红政策在HKRBC？

答：我们将在 RBC 最终确定后评估我们的状况，以及通常关于资本剩余和变化的声明，截至目前还没有发布和定稿。我们的首要任务是在压力测试后保持审慎的资产负债表。第二是有机地发展我们的业务。上半年我们保持良好增长，VONB 增长了 22%。自 IPO 以来，我们创造了 260 亿美元的 VONB，我们抓住了机会。东亚银行代销合作伙伴在上半年的机会是非常令人兴奋的，特别是在大湾区的表现。关于向股东分配现金股利，我们一直在寻找为股东增加价值的方法。今年上半年实现 8.6%股息增长。虽然 RBC 和偿二代尚不清晰，但是都会在今年年底前最终确定。

13.问：一年半之前李总您加盟友邦保险，这一年半您在 AIA 的期待和保险市场有何变化？

答：从去年 6 月 1 日我开始担任首席执行官。主要有两份惊喜：1）所有团队人力的实力非常强大；2）我们有一个非常多元化的业务组合。我认为中国非常重要，但中国只是 AIA 的增长引擎之一，亚洲其他地区实际上贡献了非常巨大的潜力。我们有非常强劲的 VONB、OPAT 和 EV 增速，1H21 我们继续展现强劲VONB 增速，我们对 2021 年保持信心。 

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