【天风计算机】科大讯飞交流

时间：2021年7月14日

嘉宾：科大讯飞IR 侯总

联系人：天风缪欣君/张若凡 

2021上半年业务进展介绍：

前两天的中报预告，归母净利润预计增长50%-70%，因为去年上半年受到疫情的影响，上半年一季度我们出现同比的亏损，同时因为疫情的原因，很多原本要一季度回款和交付的项目因为疫情，顺延到了二季度，所以造成了二季度的收入和净利润相对来说有一定的提高。同时公司去年上半年又有投资的公司上市，所以有2.6个多亿的投资收益，去年我们在计算投资收益公允价值的时候也是留有了一些余地，是按照当时市价的50%计算的，所以这个对于未来股价的波动也留出了相应调整的空间。从今年的情况来看，50%-70%的增长，投资收益占的比例会相对比较少，主要还是公司正常业绩发展带来的利润。

教育：从去年业绩的增长来看，主要目前的增长动力还是来自于我们公司的教育和消费这两个主要的板块，教育2020年整体是接近70%的增速，我们从2019年开始在青岛中标两个相对较大的区域级因材施教项目以后，我们区域综合解决方案开始在全国各地迅速的铺开，从2020年开始在郑州、武汉经开区、阜阳市、芜湖市都有亿元级的项目，加起来有超过15亿的项目中标，其中可以看到武汉市和郑州市都是大省的省会，对全省有非常重要的标杆意义，这些项目我们都是提供标准化的产品和服务，由这个区域来选择他们具体的产品内容和服务内容，由区域的教育主管部门从教育经费当中出钱去采购以后，给下面所有的学校统一的派发使用，大部分是我们智慧课堂的产品占到一半左右的体量，以服务费的形式每年去确认，大概是百分之十几到二十的比例，英语听说校园管理方面的标准化产品和服务。今年全年预计这个模式会继续在下半年落单，而且应该落单的数量会更多，由于政府项目的客观规律，下半年三四季度相对来说会比一二季度的落单情况更多，回款也会更多。除此之外，我们在C端的产品，我们的学习机明天也要新一代产品发布，我们会在北京的现场以及线上开发布会，给学习机的新品进行宣传，这个是教育。

    消费：我们去年也是做了财报上分类的重新梳理，我们将原本跟运营商有关的一些业务模块单独拿出来，成立了运营商相关业务的分类，剩下的部分就非常明确了，就是两个产品，一个是开放平台，一方面是通过免费的方式将我们平台上的服务和能力开放给第三方的开发者和中小合作伙伴，在这种合作过程当中他会给我们带来流量，之后我们会将流量变现去做大数据广告的业务，目前开放平台接近20亿的收入主要是由广告收入组成的。其次是智能硬件和自有APP后端的平台服务费，主要是转写平台，前端像录音笔这些办公硬件，加上后端服务转写能力的平台，构成我们整个以办公为场景的产品体系。可以看到我们从去年下半年开始陆续的智能录音笔产品有换代发布，还有手环，智能录音笔的产品从几百元到三四千元，整个价格区间我们都会有不同档次的产品去做覆盖。同时可以看到我们2月份左右发的新一代办公本X2，它有非常好的销售反响，当然也受到供应链的影响，我们上半年整体的供货不是特别的顺畅，到现在还是有一定的紧缺，但是本身这个产品还是有非常好的反响，都反映比上一代产品有比较大的改进。从今年618的情况来看，我们在直营的网店京东、天猫平台上整体门店的销售额增长了108%，也可以看到消费端智能硬件的增长，在抛除了翻译机受到疫情影响这个因素之后，其他新的品类增长动力还是非常强劲的。

   医疗：医疗还是公司一个比较重要的战略方向，公司目前来说是全力集中在智医助理这款单品上，在2017年通过国家执业医师资格考试以后，我们在安徽省从2018年开始做规模化的产品试点，从2019年开始做全省的商业化覆盖，到2020年我们已经完成了安徽省全省100多个区县的商业化覆盖，这个产品是由区域的卫健委政府主管部门进行采购，分发给下属的所有基层医院，社区医院这些医院，给医生去做使用，它会作为一个插件插到医生的终端上面，一方面在医生填写病人病例的时候规范医生的病例填写，另外一方面能够在相关内容输入以后根据语义理解的结果给医生提供诊断的相关建议，同时对于有误诊风险的案例上传到后方平台做复核，对于提高基层医院的病例填写规范度、诊断规范度以及诊断精度都有很好的效果，这也是经过了数据验证和证明的。2021年开始，我们一方面在做省外进一步新的覆盖项目的推动，另外一方面我们针对医院，针对社区的慢病管理等更多应用场景的产品，也在做试点和推广，公司对医疗方面的业务发展还是比较有信心，我们希望能够迅速把它给做起来成为公司主要的收入来源。

Q1：7月15日要发新一代学习机，能否先做个简单介绍？

我们这个产品因为发布会还没有开，相关的产品信息目前还是保密的。这款产品是学习机T10这个型号，是我们第三代的旗舰产品。软件端来说是主要升级的核心，硬件端相对来说有一点小改进，主要是在软件我们能够更好地针对学生在学习平板上直接作答的结果提供更好的个性化学习方案。

Q2：在G端的因材施教和C端的个册是如何营销的？

首先从G端的营销上来说，我们在全国所有的省市目前都有当地的营销平台，我们有20多个营销大区，有一个省或者若干个省市在一起是一个大区，在这个大区内部会有专门的针对区域的教育直销团队，他们会制定区域内部整体的营销计划，从当地好的那些学校，学校的校长、老师，再到这个区域的教育主管部门，各层级主管部门的相关领导，他们都会有计划去建立相关的关系，甚至进一步到市级领导长期战略合作关系的建立，都会去主动的经营，当这个条件成熟的时候，也可能会由公司的领导去推动一下，跟区域更大型的合作项目去落地，各地的营销平台都会负责这个工作的持续性推进。

    C端来说，也是由我们这个营销平台去做区域的整体规划以后，我们会去找一些当地的代理商，当地也有很多长期做学校IT服务、交互服务，甚至区域一些小的集成商，他们能够提供一些区域内部服务能力的，我们会把这些发展为我们的代理商，发展为我们的渠道，在这个基础上我们会在区域内部也是由负责相应产品的这些销售去找目标学校，提供试用机会，把产品先铺进去，如果有渠道的话，由渠道来提供对应的服务和支持，如果说暂时没有渠道的话，也会由我们的人员先来进行，我们会给C端的这些学校先提供智学网相关的组件，给老师提供组件和服务。在个性化学习手册方面，我们能给学校大概三个月到一个学期的时间做免费的试用，试用期间一方面我们也是在收集这个学校相关学生的数据，实现我们对每个学生学情的掌握和记录，通过一段时间的收集记录以后，我们对每个学生整体知识图谱的掌握情况能够有一个非常好的画像。在这个过程中同时我们也在做整体产品的效果，希望能够在试用期之内把产品的应用效果给做出来，到试用期结束以后，如果我们的效果能得到当地学校老师和学生的认可，那么我们后续转到商业化运营的时候就会有比较好的转化效果。

Q3：C端的个册可不可以销售给没有购买G端服务的学校？

C端G端这两个产品的推广是分开进行的，G端也包含了个性化学习的相关产品和服务，对于一个区域来说，他之前完全没有用过讯飞产品的，我们可以把整个解决方案一下子铺下去。对于资金来说，相对没有那么充裕，他不能够全套产品都上的学校，我们会进行单项单产品的推广，其中个性化学习手册这个产品就是通过单项的方式去做C端运营的，只需要我们有一段时间，相对来说一两个月左右，学生周考、月考一些考试的答题记录，我们就可以对学生的情况做一个比较好的摸排，也是不需要先前有使用讯飞其他产品的基础。

Q4：数据所有权在学校，公司通过什么方式获得？是否合规？

肯定都是合规的，我们会跟学校签数据共享的协议，数据还是由当地教育主管部门或者学校所有，我们是在数据脱敏的情况下对数据做一些使用，一方面是做我们整体模型的训练，另外一方面相关的数据如果涉及到个人的数据，我们也都有相应的资质去提供数据安全的服务，不管是给学校建私有云还是放在讯飞整体的学习教育服务上，从云端的服务到机房的建设都是自己完成的，我们自己有专门的数据中心，这个部分我们也拿到了国家的甲级保密资质，所以讯飞在数据安全方面还是得到了大部分客户的信任。

Q5：学校愿意免费把数据给到公司使用？

这等于也是一个交换，我们给学校提供服务，包括刚才说我们给学校免费提供阅卷，作为一个交换，我们可以获得一些学校的数据做运营。

Q6：打击校外培训，校外公司可能转到校内做类似业务，这样的情况出现后公司竞争力在哪？

首先从技术上来说，我们认为讯飞的技术还是有充分的竞争力，比如说以个性化学习为例，我们从卷面的判读，就是整体的扫描，对卷面整体手写痕迹包括老师批改痕迹，卷面的OCR扫描技术我们目前是业内做得最好的，其次我们也有自动批改的技术，这个也是绝大多数厂家根本没法做的，我们的自动批改技术目前已经在高考当中实际在应用，对于文科主观题的自动批改，目前这个是没有第二个厂家做到高考当中的。其次我们整体从题目具体错因的分析再到知识图谱的映射这个相关的技术，也是经过过去这几年产品实际使用检验的，包括我们通过题库当中自动抓取生成一份练习，一个是映射的算法，一个是推荐的算法，这两个部分都是经过我们实际产品使用、经过实际数据检验的，我们跟一线老师从2018年开始就在做产品的打磨，对于这几个环节逐渐去提升它的准确度，提升练习的可用度，对于最终区域级的使用效果甚至单校的使用效果我们也都有具体的案例可以考证，包括一些单校的案例，比如我们在黄冈中学广东分校，全校在使用了我们的产品以后，在高一入学的时候，相对于他们有大概40多分分差的一些学校，他们在训练之后基本上考试成绩上可以打平。对于区域来说，蚌埠2020年整体的中考成绩，他们有发相关的喜报，我们对于一本率的提升是非常明显的。目前在市面上还没有其他厂商有做到过以区域级覆盖的案例，能够有可统计数据的效果证明这些结果。最后还包括我们后面的题库和资源，我们目前有业内最大的题库，每道题都是有40多个标签，从难度到学科能力这边，我们每年的生产能力也是业内最强的，所以从技术到资源，到目前可验证的实际应用案例，在业内相对来说只有讯飞能够做到。当外面的厂商进来的时候，首先他的技术是否能做到讯飞的这个效果，他需要一段时间去验证，他至少需要1-2个学期在若干个学校或者区域当中去实现这个效果的验证。其次他的资源，他相关的B端销售渠道、服务渠道也要重新建设，这个对于很多厂商，像做校外的厂商来说他们原本不具备这个能力，从这个方面来看，我们对讯飞的业内竞争能力还是很有信心的。

Q7：个册扩展到初中可行性和前景如何？高中生毕业如何把以前用过公司产品的用户在留存到消费业务产品体系里面？

我们这个产品初中也有一部分学校目前在做试点，但是大规模的C端商业化运营并没有开展，我们是想在高中覆盖到一定比例以后再去做初中市场的覆盖。同时也有一些区域型的订单，区域因材施教的订单，他在采购我们个性化学习服务的时候是给初中的学生也配上的，所以现在已经有一定数量的初中用户在使用我们的产品。除了这个以外，整个初中相对来说中考在很多地方虽然压力很大，也是50%左右的录取率，但是因为义务教育阶段对于收费来说相对更敏感一些，所以这也是我们一直没有做这种C端商业化运营的原因。你说学生高中毕业以后如何继续留在我们的产品体系内，我们确实教育的产品主要是留在K12这个阶段，大学有少量的产品，但不是目前我们智慧教育的主流，职业教育方面是没有对应的产品就是C端的单品，希望这些客户使用我们教育系列产品的时候对讯飞的技术能力、产品设计以及整体公司的品牌方面能有一定的认可，未来再看到讯飞其他方面的单品也能有相应的认可度。

Q8：教育外其他业务的竞争优势？

首先在技术方面，我们不仅仅只是单点的一些技术突破，我们现在在一些核心的应用场景上，在需要的所有技术方面都能达到门槛，比如说以医疗辅助诊断这个系统为例，对于这个系统我们目前从语义识别，医生这个文字打到电子病例系统里面以后，系统去读这些文字，理解它的含义，这一块语义技术我们目前在国际上是第一梯队的，包括在美国的斯坦福大学比赛，我们是第一个突破人类最高分的，包括我们在GLUE，美国谷歌和华盛顿大学、纽约大学一起举办的这个比赛中，我们也是榜首，这个方面的能力我们目前在业内是有一定优势的。基于语义理解这个技术，能够精准的理解医生所填写的病例信息，再把这些东西传到我们后端的SaaS平台上做一个分析以后，通过我们系统过去所学习的所有医疗相关的案例、教材、临床指南，我们系统能够真正去理解人类医生做决策的相关流程和方式，把已有的一些医疗相关的资料做融会贯通，在机器知识库的管理和逻辑推理方面我们在业内也是有一定优势的，通过这些技术让机器能够去学习人类专家的决策过程，做出自己的决定。这个方面像其他领域我们也有相关的应用，比如说在司法辅助审判系统，也是用了同样的产品逻辑去设计的，从前端的语义理解到后端的知识库管理和机器自动决策能力。同时像刚才说的个性化学习手册，这个产品也是类似相关的技术应用，它在知识点映射和相关的学习推荐逻辑算法上，跟这几个产品也是有非常高的共通性。我们公司目前在技术研发方向上，从2014年开始是从能听会说过渡到会思考，我们在机器的语义理解、认知理解方面一直有非常众多的投入，也可以看到我们前几年拿到了国家的认知智能重点实验室，这也是国家在认知智能方面唯一的一个重点实验室，这个是放在讯飞，讯飞现在已经有两个国家重点实验室，所以从技术方面来说，讯飞还是有非常强的应用优势。

    其次是在一些赛道内的先发优势，对于医疗赛道来说，目前通过国家执业医师资格考试，并且实现区域级规模化产品的实际使用，而且有具体的数据支持，应用案例成果数据支持的厂商目前也只有讯飞。司法，我们也是从2017年开始跟上海市整体的公检法合作，去做整体的辅助办案系统的研发，到2018年、2019年做全市的规模化应用。个性化学习目前有几千所高中已经在使用。对于行业来说，这些相关的数据是必须要有产品在行业当中使用才能够获得的，它并不是一个开放的数据来源，在这些方面我们有一定的先发优势以后，在数据的积累上对于尚未进入的厂商有非常明显的数据壁垒，我们有一个非常稳固的数据基座能够去跟这种新进入的厂商做竞争。最后是讯飞的服务能力和支持能力，我们作为长期从事B端和G端这边相关项目的厂商，我们首先拥有国家的一级系统集成资质以及甲级保密资质，这个对于我们相关项目的运作和提升能力来说也是能得到政府的相关认可，这是我们服务能力的优势。从综合方面来看，我们在各个行业内部整体上对于这种项目的获取和实施来说是有相应壁垒的。

    C端消费端，一方面也是我刚才提到的技术方面，虽然产品方面的设计一直大家都觉得不是讯飞的长项，但是从2017年我们刚开始推出第一代翻译机以后，可以看到我们整体的产品设计，从外观到产品功能交互方面的整体设计是在不断改进的，像我们的翻译机到第三代，以及第一批产品上市以后，看到大家都对讯飞整体的进步还是有非常高的认可。

Q9：公司题库来源主要是哪？会不会自己也去编一些题？

从题库的版权上来说，首先公司会跟一些厂商做版权的购买，比如说学科网这些做互联网题库的厂商。第二部分，我们会定期跟合作的名校和名师做题目的定期购买，名校联盟目前百强校的高中有20多所，有些老师跟我们是长期合作关系，他们会进行一些题目的供货。第三是我们通过智学网的方式，老师在使用的过程当中如果签了数据共享的话，经过老师的同意，他所扫描的试卷这些题目也是可以上传的，通过用户上传数据去积累题库也是一方面，这是三个主要的方面。我们自己的人员主要工作是在题目上传到系统以后做题目的清洗、验证以及具体部分难点标签和检验，主要是这些工作。

Q10：7月15日发布的新学习，老版的产品能够进行软件更新吗？

当然硬件方面也不是说完全没有改变，只是说这个产品核心应用的要点上还是在软件部分，当然硬件部分也会有一定的升级，我记得二代对于一些低龄孩子在使用的时候，他在用一些点读课本的时候可以有识别效果，当他把这个书本摊在学习机前面的时候，下拍的摄像头能够识别到他所指示的这些书面内容的含义，做读取以后机子上能够显示，这是一部分的功能。从产品宣传图上来看，新的三代产品在下拍摄像头上是有升级的，可能会有更多的交互式使用的方案。软件对于上一代产品来说，它后面所共享的题库、共享的相应算法引擎都是一致的，所以主要功能上它是可以做升级的，但是有一些新的功能模块限定是新的第三代产品的用户才能够使用。

Q11：大项目在整体的订单金额的占比有没有代表性？

对于因材施教这个业务线来说，它确实是以大项目为主，从数量上来说，1-5个亿这种相对小一点的项目，按数量来说会更多一点，但是按收入的整体占比来说，大项目确实会占到比较高的比例。同时对于我们公司教育整体的板块来说，因材施教会占到一定的比例，但是它并不会是全部，还有C端，还有我们单校去推的商业模式，所以从增量上来说，大的项目会是很重要的一块，但是其他的几个板块也是有一定比例的。

Q12：今年区域因材施教项目执行周期大概多久？

上半年落的项目大部分来说看协议，协议如果签完以后，有些项目可能协议签得快，有些项目协议可能会拖一点时间，以协议签订的时间为节点的话，我们大概3-6个月能够完成这个项目的交付，交付之后就会开始回款。对于这些项目来说，第一次回款一次性的部分能回一半左右。

Q13：智能硬件产品的增长，什么品类贡献会大一些？

从消费硬件来说，还是录音笔和办公部分，这两个单品目前贡献会比较大一点，集中度比较高，在品类上。翻译机跟去年比应该没有什么起色。

Q14：今年研发费用占比情况预期？

总体的数量级应该还是在维持，当然因为内部确实对于研发人员提出了比较高的要求，希望他们能够真正理解市场，有一定的市场前端的经验，所以会有一些研发人员调岗到前端的一些岗位上，造成一定的比例上有一些波动，但是从数量级上来说我们会维持之前研发人员的比例。公司虽然总体上是保证个位数的人员增长，但是在具体的业务方向上，如果这个业务方向有相应的盈利能力的话，我们允许他去做自主决策，去增加他的增长比例，对于研究院来说，如果他的研发经费方面更充裕的话，他做更多的人员增长也都是可以的。

Q15：2020年因材施教在各类客户收入占比？

以客户对象这个方式去拆分收入的话，政府类型的客户大概占到我们整体50%的收入，B端学校端大概占到30%，个人端占到20%。

Q16：一些互联网厂商因为线上教育被政策限制，可能也会转到这个市场，未来公司跟互联网巨头的竞争会不会有一些压力？

跟这些单做在线教育的独角兽比，巨头平台这些厂商在资金容量、在人员容量以及在相关的技术方面都可能会强一点，他们如果全力投入的话，确实会有一定的压力，但目前来看他们要想能够实现突破还是需要一些时间的，特别是针对一些更大体量的巨头，他们确实之前并没有在学业教育方面有成熟的产品，所以对于他们来说要想开始打造产品，再到做产品的实际应用案例、实际验证、产品打磨，再到最后出效果，再做规模化推广，需要一定的时间，这个时间是没办法缩短的。对于已经在教育方面有一些探索的厂商，比如说有道，比如说字节，当然字节我觉得他之前主要还是在做C端的，他对于B端的市场之前并没有做太多。对于有道来说，他之前在内容方面做的比较多，在学校端也一直在做尝试，我之前在上半年的时候在北京教育装备展有看到他们的相关产品，他们确实也跟进我们在个性化学习手册方面的产品，有做出一些同类产品，这个很正常，因为讯飞过去几年在教育信息化方面一直是概念引领的位置，本身来说产品的逻辑和理念也不是特别复杂，有其他的厂商跟踪或者说从一开始就在做同类型的产品也都是很正常的，但是目前从整体的竞争态势上来说，我们对于自己的竞争优势还是很有信心的，哪怕是巨头过来，他们也还是需要有足够的时间和精力投入才能够实现跟我们的竞争，在他们完全相应的时间和精力投入之前，我们认为我们是能够进一步的去加深竞争壁垒的。

Q17：这两年财政压力比较大，有感受到今年这种大单的财政回款压力吗？

个别区域可能会有一定的回款压力，这种体量的单子，对于政府的单子来说，虽然坏账率很低，但是回款周期上相对来说确实会拉的长一点，这个是不可避免的，但是从经费上来说，教育类型的经费一直没有列入到经费缩减的栏目里面，所以从国家层面来说经费总量是会保证的，只是对于个别地区来说受到一段时期内流动资金的影响，他可能会有一定的延迟出现

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