最近一个朋友跟我诉苦：去年从亲戚那买了不少保险，结果不到一年，亲戚就从保险公司离职了。自己一大堆的保单，不知该怎么办。

       相信不少人都有相似的遭遇：刚买完保险，业务员就从保险公司“跑”了……

       自己的保单无人跟进，成了“孤儿单”。

       由于保险代理人流动性强，“孤儿单”其实很常见。那么，代理人为何频频离职？“孤儿单”客户的利益又是否因此受影响呢？

保险代理人流失之困

 “孤儿单”的利益如何保证？

谁来为“孤儿单”服务？

总结

        保险代理人流失之困

        由于曾先后在保险公司外勤、内勤岗位任职，我对行业的组织发展模式，也算熟门熟路。

        可以说无一例外，各家保险公司代理人的实际流失率都非常高。

        事实上，业内几乎每4个月就会流失过半新人，如此大规模人员流失的背后，是金字塔式的人员结构和管理模式：极少数的行业精英沉淀下来，掌握了业内多数资源，底层新人却因客户资源枯竭，难以留存。

        为解决人员流失之困，保险公司推出了各种激励政策，比如在首个工作年度提供责任底薪或者各种奖励津贴。

        但是类似政策，只能使新人离职时间延后8-12个月，无法从根本上解决问题。由于第二年就不再有“新人福利”，入职一年的节点成为业务员离职的高峰期。

       从现状来看，入职新人一年留存率仅为10%。

        所以成千上万“孤儿单”的产生，也就不难解释了。

        “孤儿单”的利益如何保证？

        保险代理人是受保险公司的委托，代其经营保险业务，并收取代理费的人，我们可以直观地将其理解为“中介”。

        代理人授权范围内的义务主要有以下几点：

        进行宣传活动和产品讲解

        锁定目标客户，通过讲解保险理念和产品优势，促成交易。

       出立保单，指导投保

       很早之前的投保流程是：代理人出具纸质合同，指导客户签署合同，然后代收保费，一同上交保险公司。

        当下，投保方式已经非常多样化。同时，由于电子支付的普及，保费缴纳的方式也从由业务员转交变成了从客户银行卡直接扣取，十分便捷。

        协助理赔及其他事项

        持续跟进服务，解答疑问；客户一旦出险，代理人有义务指导、协助其理赔。

        综上，保险代理人只是扮演了“中间商”的角色，实际与我们签订合同的，是保险公司，所以代理人离职，对我们的保单利益没有丝毫影响。

        离职的保险代理人好比是“倒闭的网络商城”，不影响产品的售后；保险公司好比“苹果公司”，需要对产品质量负责到底。

        谁来为“孤儿单”服务？

        尽管代理人离职对保单利益不会产生影响，但不得不承认的是，服务不到位，确实有可能导致客户体验感不佳。

        虽然保险公司都自带客服团队，但是再好的客服也没有代理人一对一的服务来得贴心……

        目前国内的保险公司总共200多家，市场竞争非常激烈，各家都想通过完善服务，抢夺客户资源，对于成堆的“孤儿单”，肯定也会妥善安置。

       保险司个险业务的团队主要分为营销和收展。营销，即不断拓展新的客户资源。

       所谓收展：

         一个是收。收即续收，主要跟进对“孤儿单”客户的服务，缴收续期保费。

         二就是展。展即展业，从营销层面来讲，老客户资源的“潜力”值得深挖。

          所以，在业务员离职后，我们的保单会有收展区的业务员继续跟进，不会无人管理。

         从策略上讲，保险公司设立收展区也是双赢的。对于客户来说，可以获得更好的服务体验；对保险公司的利处，主要有以下两点：

• 第一，提升续保率。

这点不难理解，客户体验和续保率直接挂钩。

• 第二，纵横双向挖掘老客户资源。

        老客户资源的可贵之处主要体现在两个方面：其一，成为“回头客”，主动加保、另购；其二，转介绍。认可公司产品和服务，于是又推荐身边人来消费。这种消费带动的力量非常强大。

         综上所诉，持续跟进对“孤儿单”客户的服务，对保险公司的发展至关重要，“孤儿”不会一直是孤儿，“后妈”可能比“亲妈”还靠谱。

        总结：

        近几年，互联网发展迅速，线上保险几乎一夜兴起，业内资源不断向互联网倾斜。不少新成立的保险公司，甚至开始主打线上业务，也由此催生了大批的保险经纪公司以及第三方服务平台，整个行业如雨后春笋，成长潜力巨大。

         从性质上说，保险经纪公司和第三方服务平台与线下业务员无异，都属于保险代理商，公司或者平台的倒闭，对保单利益同样不会产生影响。

         记住一点：通过什么销售渠道买保险并不重要，和我们签订契约的，永远是保险公司。

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