前几天一个朋友问我，

为什么很多性价比高的保险，保险公司官网不卖？

他觉得不可思议。

这个问题，挺有意思。

常理说在官网买东西可以保质保量。但保险特殊，这事普通逻辑很难想明白。

我曾经负责过几年某保险公司的官网，所以今天聊聊这个话题。

01 官网的作用

主要作用有两个

1）对外的品牌宣传平台

2）方便老用户查询及办理服务的平台

据统计，90%登录官网的人都是已经购买过保险的老客户，放一些高性价比的保险在官方，为了吸引那10%的人，会冲击渠道利益，得罪渠道。

老客户在代理人手里买了一份1万5的保险，官网卖1万，他会觉得这家公司是骗子，为了避免利益冲突，官方不能卖太好的产品。

除了纯互联网保险公司，线下渠道为主的公司全部把官网带来的客户引导给线下代理人，就是为了避免这些问题。

虽然网销保险保费每年成数倍增长，但与线下规模比，九牛一毛。

官网在公司战略层面并不承担主要销售任务，做好服务及品牌宣传即可。官网卖的保险主要是养官网运营团队，用利润开工资，只要不亏损，部门就可以留下来，否则要裁员啦。

02 官方流量太小

保险公司官网每天的流量不大，而且官方运营团队的运营费用也有限，根本买不起流量，做不起广告。有心人会发现一件有意思的事情，搜索某个公司，排在第一的居然不是这家保险公司，而是一些竞品广告，这就是因为官网运营部门资金太少了，烧不起排位费。流量为王的时代，爹不疼妈不爱的部门，穷啊。

03 好的产品一般在哪里？

一般在第三方手里。

我刚负责官网后发现有个渠道定制了一款高性价比意外险，想把它上线到官网，但被相关部门驳回。

原因是官网流量小，销量低，完成不了多少保费，第三方承诺了兜底保费，规模是我的20倍以上，给我上反而会对三方销量产生影响。

1）提前锁定保费

一般第三方定制保险都会有“对赌协议”，承诺保费规模，产品部门相当于提前锁定保费，完成部分年度业绩。给官网卖只能“帮倒忙”，没有任何好处，还会得罪渠道。

2）增加新客户

第三方有流量优势，为保险公司带来的客户，都是新客户，保险公司达到间接获客的目的，而且还能省一笔品牌宣传费。

官方的用户都是老客户，卖给老客户容易让客户的代理人反感，起到反作用，“自己人抢自己人饭碗在哪里都说不过去”。

官网虽然是保险公司的“亲儿子”，但都当继子养，所以这事，从商业逻辑分析，就明白了吧？万事只要分析利益，都相通。

希望今天的内容对大家有帮助。
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