一、保险业务员的话术

关于保险是否骗人这个话题，我已经不想解释了......

个人认为：所谓保险骗人，实际上是人骗人，保险合同本身不骗人。为啥有些同学会有上当受骗的感觉？

1、存保险

保险销售人员在介绍保险时，一般是叫人“买保险”，后来有人改变形式叫“存保险”,一字之差就容易产生误导，切记保险是保险，银行是银行。在人们固有的观念里，存银行的钱中途可以随时取出来不损失本金；但保险一旦过了犹豫期，所交保费在中短期都是不能全额拿回的，如果非要拿钱，意味着要损失百分之几十的所交保费。

把买保险说成存保险是更容易产生销售误导，但非绝对如此，如果保险从业人员诚信说明保险的“不足”，就不会有误导案件发生。

2、保险免税

本杰明.富兰克林曾经说过“只有死亡和税收是不可避免的”。保险避税是老生常谈的话题，经常会遇到保险公司销售人员大力宣传：“保险免税”，但实际上保险是否真的免税？当然不是简单的断章取义。

根据《个人所得税法》规定，人们购买商业保险相关免税项目仅仅是：保险赔款。对于分红保险、年金保险等项目，是没有具体免税规定的。而一直被宣传的《遗产税法》，我国多年都还没有正式颁布出台，所以更谈不上免税的正式规定。

3、产品停售

很多朋友经常听到“这个产品马上就要停售，以后没机会买了。以后保费上涨。”其实保险停售从微观规律来讲，产品的更新换代是再正常不过的事情，是市场发展的正常现象；从宏观规律来讲，随着保险标的的增加、人均寿命提高、医疗进步等因素影响，今后的保险产品越往后发展，功能越来越丰富，人性化越来越好，保障越来越广泛。除了个别的理财型产品，

重疾险、寿险、意外险、医疗险等险种都会越来越好。所以小编一直建议各位不要因为一时的停售而冲动购买。

4、人寿保险公司不会破产

某些保险销售人员在展业的时候会说：“人寿保险公司不会破产，《保险法》有规定的。”说得铿锵有力，掷地有声，于是大部分人就不会再追求这保险公司破产的问题，只有一小撮喜欢刨根问底的人才会继续追问下去。

对于继续追问下去的人，保险销售人员就会百度搜索《保险法》，翻开第八十九条“经营有人寿保险业务的公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散”，这样消费者基本就不会再追究下去了。

事实真的如此吗？当然不是，《保险法》第八十九条的规定中，只有不得“解散”的文字，没有关于人寿保险公司不得破产的任何内容。

二、客户对保险的傲慢与偏见

1、保险公司都是营利性的，哪有好产品。

有些伙伴一直不理会保险，因为这类人觉得“保险公司都有很厉害的精算师，保险费都是精算过，不可能让客户占便宜”，所以都是把不划算的产品推销给大家。商业保险既然称为“商业”，而盈利是企业经营的目标，这是天公地义的事。但从此就认为保险公司没有好产品是错误的。

曾几何时，士农工商，商人地位低下；新中国初期，人们甚至不敢直言“赚钱”两字，似乎为了赚钱而去做事很尴尬、很不光彩，但如今多数人都是以赚钱为目的而工作的，所以保险公司要赚钱是很正常的！正因为保险公司想要更好地赚钱（例如：共享单车为了好好赚钱，连命都搭上了......)，所以就会提供更好的产品与服务；如果产品与服务不被市场认可，保险公司长期就要被市场淘汰。

至于占便宜，这种心态本就不正常，商品交易都是用自己劳动部分价值兑换别人的劳动部分价值，双方都是平等对等，共负权利与义务。

2、买保险的时候什么都说赔，看病后什么都不赔。

中国的保险行业发展，尤其是人寿保险的发展才二十多载，大部分人从前都不知道保险是什么鬼。许多人通常第一次买保险都是懵懵懂懂地在亲戚朋友的苦口婆心下购买的，以为一份保险就全能，什么都能保。保险公司销售的产品就如车行里销售的汽车，有奔驰、宝马、奥迪，也有大众、丰田、本田，同款车里还有高配、中配、低配，各种各样，种类繁多。不能说买了一辆丰田却要求有奔驰的质感。

保险也一样，保险有保障类、理财类、意外类。保障类里又包含给付型、赔付型；理财类里又包含分红型、年金型、万能型；多种多样。买保险要根据自己的需求来匹配保险功能，例如希望购买保障类产品的朋友，最后却买了理财类产品，发生疾病前去理赔，保险公司肯定不会赔付。

3、保险合同故意搞得晦涩难懂

很多朋友都会反映，在日常购买保险的过程中，不会仔细浏览保险合同，觉得保险合同是故意搞这么复杂让人晦涩难懂。这样的理解是不正确的。

首先，保险这种产品涉及钱财生死，本来就不能掉以轻心。因此在设计保险合同阐述保险功能时，必须兼顾严谨、简洁、准确，才能最大限度保障保险合同双方的权力与义务。试想一下，在如今讲究法律精神的今天，保险合同可谓法律凭证，当发生保险纠纷时，保险合同里的每个字都是锱铢必较，因此保险合同必须经过多方琢磨，确认在法律上表述无误方可罢休。

其次，汉语言是所有人类语言中最为博大精深的，但又是表达准确性欠缺的一种语言（你看用英语表达的意思往往比汉语清晰许多）。经常出现一词多义的解释，又会出现一意多词，在此情况下，若想用文字来准确表述就会显得较为吃力，而且许多保险合同也会在底下标注合同名词“释义”以防表达不准确，留下麻烦。因此，一般保险合同长篇大论、晦涩难懂就不难理解了。

三、对业务员的误会：保险很好赚

（1）保险销售提成很高？

无论是哪个行业的销售人员，都是靠“销售提成”来吃饭的。

对于保险提成，小墨菲以保障类保险为例，对于动辄20年~30年缴费期的重疾险，销售提成占总保费的比例一般在5%以下，保险销售的提成一般集中在保险缴费期前几年（首年最高，次年大幅降低，三年后基本没有）因此给人提成很高的感觉，但因为保险代理人属于个人所得收入，因此税率不低，例如：月收入2W，扣税2000元左右；而保险从业人员流动性太高，大多数保险销售人员根本活不过1年就离开保险公司，后续的提成根本就不会到手。

相对于房地产销售的房价基数与提成点，保险销售的提成可谓相形见绌。

（2）保险销售收入很高？

不可否认有一批人是收入很高，每个行业都如此，所谓行行出状元，而保险高收入者的收入大部分来源于“团队管理”利益而不是“新单提成”，简单点是：拉人头比开新单更赚钱，这就能解释为何保险公司在增员招聘上总是乐此不疲。

而大部分一线保险销售人员来讲，高收入只是他们追逐的目标。

保险销售人员（准确地讲是保险代理人），他们往往除了开头几个月有特殊的政策补贴外，就开始没有底薪的工作，公司除了提供公用场所培训之外什么都没有，而且在公司打电话、给客户的宣传资料、办公电脑、打印机都是要自己付钱购买的；在外展业没有交通补贴、印名片要自己掏钱、举办客户经营活动、维系客户的小礼品等都是自己负担，加上团队内部经营费用以及高额的税收。高提成的背后隐含着许多隐形展业成本，最后算下来，收入并不高。

（3）保险销售就靠一张嘴？

由于如今销售太多，而且保险销售属于无形产品的销售，于是有些伙伴认为做保险的人都仅仅是靠嘴吃饭，都是没本事耍嘴皮子。但实际上靠嘴吃饭也是一种劳动，也是一种能力，不是每个人都是靠嘴吃饭的。

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