券商财富管理的核心要义，即通道趋于免费，服务加速收费。券商打造财富管理综合竞争力，通常在三方面发力，即产品、投顾、平台，梳理券商中报，发现各家券商财富管理转型的侧重点有所不同。

大型券商人士认为，经纪业务收入结构的比例变化，是财富管理转型的最重要的测试指标，多家券商的财富管理转型已初见成效。

随着券业佣金率持续下滑，金融科技不断加码，市场环境日趋复杂，多家头部券商从组织架构上打破原有业务格局，重点发力财富管理业务。去年末以来，数家券商将经纪业务部门更名为财富管理部门，财富管理转型已成全行业大趋势。

中报季已过，36家A股上市券商财富管理转型是否已见成效？就经纪业务手续费净收入来看，34家券商该项收入同比实现增长，2家券商同比下滑，该业务收入下滑的券商包括“龙头老大”中信证券，37.99亿元的经纪业务手续费净收入同比下滑7.62%，而在去年末，中信证券率先公告称将经管委更名为财管委，以声势浩大的组织架构调整掀起财富管理转型大潮。上半年经纪业务收入下滑与财富管理转型有直接关系吗？

“上半年涉及财富管理的业务是实现增长的，我们的转型策略没有问题。”近期，有中信证券财富管理条线的相关人士对记者表示。据了解，中信证券的经纪业务下滑主要是受境外中信里昂的收入下滑拖累。

银河证券财富管理部总经理梁纯良对记者表示，经纪业务收入不能作为财富管理转型效果的评判依据，经纪业务收入结构的比例变化，才是财富管理转型的最重要的测试指标。若券商业务结构仅按经纪业务、自营、资管、投行这四大类划分，可将信用业务并入经纪业务中。广义上的经纪业务收入包括信用交易利息收入、代销金融产品收入、代理买卖证券业务收入、保证金利差等四大块，这四个板块收入结构平均化，意味着财富管理转型逐渐显现成效。

众所周知，“看天吃饭”是券商的特质，也是券商极力要转变的地方，逐渐降低通道业务收入的占比，可能是衡量其财富管理转型的一个重要指标。

经纪业务占优的银河证券在持续转型，自2013年以来，其代理买卖证券收入占经纪业务的比重持续降低，从53%下降至24%，今年上半年行情较好，代买卖占比少有回升，达到33%。

东兴证券深入推进从传统通道业务模式向财富管理与资本中介业务模式的战略转型，收入结构呈多元化发展趋势。2019年上半年资产管理业务分部实现营业收入2.60亿元，占公司营业收入的比例为13.78%；另一方面，公司对经纪业务的依赖程度逐年下降，经纪业务收入占比为42.23%，较去年同期下降7.12个百分点。

海通证券2018年经纪业务净收入30.06亿元，其中佣金收入占比仅约25%，2015年至今，海通经纪业务收入佣金占比由近50%逐年缩小。

财富管理的要义就是降低通道收入占比，提高服务收入。梁纯良透露，银河证券对原有传统经纪业务的客户结构、交易结构、收入结构以及人员结构等四个方面进行调整。其中，客户结构调整指的是逐步提高高净值客户和机构客户占比，改善原先以中小散户为主的客户结构比例；交易结构调整指的是提高机构、产品和专业策略交易比例；收入结构调整指的是将通道业务收入占比逐年下降；人员调整指的是员工年轻化和专业化，通过金融科技赋能，调整业务人员培育方向，实现客户经理团队减员增效。据了解，2017年以来，银河证券在新增260多个营业部的基础上，将客户经理数量减员逾千人，创收金额却更高。

券商打造财富管理综合竞争力，必须在三方面发力，即产品、投顾、平台。梳理券商中报，发现各家券商根据自身的资源禀赋不同，在财富管理转型的侧重点亦有所不同。

国内券商现在谈的比较多的财富管理，其实是产品销售，各家券商希望通过产品销售来缓解佣金下滑与股票市场周期性的压力。有中西部券商财富管理人士认为，财富管理转型的一个标志是产品销售收入增长。

要实现产品销售收入的增长，必须要有足够的产品。构建更加丰富的产品体系，是很多券商的一大发力点。

在券商都在进行财富管理转型过程中，大力推行投顾服务是券业重点发力的领域。很多公司都提出了全员投顾化的要求，提升员工专业技能，储备专业客服人员，发展公司投顾业务。就从人员数量来看，去年初至今年8月份，全行业投顾增员数量达万人左右，增幅超过两成。

券商中国专栏作家“程大爷”此前就发表观点表示，投顾服务的大力推行，有望加速取代通道服务，成为经纪业务的重要收入来源。在相关政策措施出台后，未来优势券商可望在咨询收费、账户管理费、客户盈利的后端分成等服务收入方面取得显著进展。

金融科技正在改变券业生态。依托金融科技发力平台建设，是很多券商重点布局的领域。

在近期一次公开演讲中，中信证券财富管理委员会金融科技部总监杨伟透露了中信证券财富管理发展的一些思路。他表示，财富管理转型升级前，券商服务侧重从资金端出发，业务本质是金融产品销售，业务模式是被动、重规模、重线下；转型升级后，需从客户需求出发，提供一揽子金融解决方案，线上线下两条腿走路。他表示，金融科技已经渗透到财富管理业务的各个场景中，提升客户关系管理效能，提升投研及产品创设能力，提升后台运营效率，为财富管理全面赋能。

今年上半年，华泰证券从服务、流程和技术平台等方面加快推进财富管理转型落地。线上和线下资源互促并进，提升了客户开发和服务效率。根据易观智库统计数据，2019年6月底，“涨乐财富通”月活数已突破749万，位居证券公司类APP第一名。

华泰证券在下半年展望中表示，财富管理业务肩负着大规模聚集客户资源和客户资产的重要职能，是客户价值挖掘和创造的重要基础。2019年下半年，集团将继续强化智能化的科技运营和管理，进一步完善面向客户的服务平台与面向投资顾问的工作流平台，优化线上线下一体化业务体系；以全业务链为支撑，以投资顾问的专业服务为依托，打造研究和投资驱动的金融产品服务能力，积极引导财富管理业务从产品销售驱动向为客户进行资产管理和配置的方向转变。

东方证券表示，未来，公司将利用科技金融做好客户的资讯服务和交易服务；强化资产配置，做好中高净值客户财富管理；以及遵循公司整体发展目标开拓客户，成为公司各类业务延伸的触角。

光大证券表示，2019年下半年，公司财富管理业务将继续着力打造咨讯、量化和配置三大财富名品，推进金融产品体系建设，推动财富管理平台建设，形成资产类别齐全、产品类型丰富的金融产品库，以满足不同风险偏好水平客户的各种投资需求。

证券行业新一轮战略转型开启，经纪零售端推进财富管理转型，机构端加快综合金融布局，明确和深化财富管理转型仍是今年券商变革的主题。

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