小米和严选都要模仿，Costco到底是家怎样的公司？

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成立于1976年的Costco Wholesale公司（好市多）至今已经走过43个年头，这个零售巨头虽然今天才在中国大陆市场开设第一家实体门店，但之前已经惹得众多中国公司宣称要效仿Costco的成功之道。

前有小米雷军大肆鼓吹Costco的商业模式，后有网易严选和拼多多声称要做中国的Costco。这家公司到底有什么魔力，能够引得零售、互联网竞折腰？

作为“连锁会员制仓储量贩”模式的开创者，Costco从开第一家店开始，就旨在为其会员提供精选品牌的高质量产品，并且通过一系列高效率运营模式及超大销售量将成本降至极限，从而在商品价格上获取竞争优势。在商品销售端让利消费者的同时，通过会员机制创造利润。

下面见智为你详细拆解量贩零售巨头的方方面面。

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43年经营历史，开创连锁会员制仓储量贩概念

1976年7月12日，Price Club Warehouse在加州圣地亚哥开业，这家由Sol Price和他的儿子开设的父子店首次提出了会员制量贩销售概念，这是Costco模式最早的形态。

1983年James Sinegal和Jeffrey在西雅图开设第一家Costco warehouse，并且于1985年12月登陆美国纳斯达克。

Price Club与Costco在1993年合并，在1997年正式更名Costco Wholesale Corporation，成为这个我们熟悉又陌生的零售巨头。

经过四十多年的发展，2018年的Costco已经成为全球第二大零售企业。我们为大家打捞几个关键数据：

• 截至2018年11月，在全球11个国家及地区拥有768个门店，平均门店面积1.3万平米。其中533个位于美国，100个位于加拿大。
• 在全球拥有9430万会员，包括5160万付费会员和4270万附属会员。
• 拥有14.3万全职员工及10.2万兼职员工。
• 2018财年总营收达到1416亿美元，其中87%来自美国和加拿大，全年实现净利润31亿美元。

02

Costco模式的魅力在哪里？

如果说用几个词来形容Costco最大的特点，那么应该是：会员制、低SKU（有效库存单位）、仓储量贩、高周转和压缩成本高效运营。

1）会员费收入创造70%营业利润

Costco为全会员制连锁零售公司，在门店的入口有工作人员查验会员卡，只有会员能够进入。会员费收入占Costco总收入的2.2%，却创造了70%的营业利润。

Costco一共有四种会员选择，按年付费。因为Costco提供的商品价格低、品质高而且退换货条件优厚，2018年美国及加拿大地区会员留存率达到90%，其他地区达到88%。

2）低SKU精选模式，严控商品质量

一般大卖场往往追求货品多而全，为消费者提供更多选择，而Costco反其道而行之，采用低SKU（有效库存单位）的精选模式。Costco门店平均SKU只有3700，远低于行业平均水平的1.4万。

低SKU运营模式是公司能够更高效的进行产品供应链管理，在单一产品上也获得更大的出货量，从而获得优于其他零售企业的产品成本议价权。

与此同时，Costco能够倾注更多精力控制精选SKU的产品质量，并且定期更新精选品牌，提供新品牌试吃或试用服务，增强对会员的吸引力。

3）仓储量贩式销售推动库存高周转

Costco门店以仓库形式呈现，剔除一切多余装饰及家假日促销的装扮，而且产品均以大包装出售，比如12支装的牙刷、20磅一袋的白糖等。

大包装销售形式导致Costco库存周转极快，对比其他零售商，库存周转天数最低。因为Costco销量大且周转快，对商品制造商有较大议价权，并且可以定制Costco独家销售的型号、包装及产品。

4）压缩成本高效运营

在产品采购方面，Costco选择商品从制造厂出货后直接运往Costco自有配送中心，并且采用越库配送法（Cross-docking Facilities）,即商品到了配送中心以后，不进库，直接在站台上向门店进行配送，大大降低物流成本。

在人员管理方面，Costco付给员工每小时薪水22美元。这是什么概念？是目前美国零售业平均时薪$11.24的近2倍，是全行业最高水平。与此同时，还提供配套的医疗保险、年假计划和401K（养老保险）。

Costco之所以开出如此优厚的薪资条件，是为了留住零售行业最优秀的人才。这里的零售人才不仅仅指类似于沃尔玛这样的卖场员工，还包括像Nordstrom这样的高端商场中的员工，Costco的时薪水平已经略超过Nordstorm。

2018年Costco员工留存率达到94%，远高于行业平均水平73%，减少了人员管理的摩擦成本。

03

图解财务数据：22年上市历史仅一年营收负增长

Costco自上市以来，除2009财年出现负增长以外，总收入一直处于增长趋势，FY2018同比增长9.7%，近10年CAGR为7.1%。

公司净利率缓慢提升，从FY2010的1.7%上升至FY2018的2.2%；FY2018实现净利润31亿美元，同比增长17%，近10年CAGR为11.2%。

1）商品销售极低毛利润

受益于其大销量、高周转、高议价权和高运营效率，Costco能够持续以市场低价为其会员提供高质量产品选择，使得商品销售一直处于上升趋势，构成Costco近98%的收入。

商品销售收入主要来自包装食品、饮料以及清洁用品，占比达到41%。第二大收入来源为加油站、超市内用餐、视力中心、听力中心等附加服务，旨在不断提高会员购买频率。

由于Costco一直秉承低价高品质销售策略，使其产品毛利率始终保持在10%-11%左右，远低于其他零售企业。

2）会员费创造营业利润

Costco会员费收入只占总收入2.2%，但却以几乎0成本创造了公司70%的营业利润。

Costco所处零售行业会随着宏观经济而波动，但其会员收入即使在经济不景气年份，如2009财年，仍然保持正增长，从一定程度上稳定了Costco的利润。正是会员费带来的稳定利润，使得Costco能够持续以极低毛利率甚至负利润的为会员提供高品质的商品。

3.）地域集中度较高，努力发展非美国业务

Costco有72%收入来自美国，15%来自加拿大，剩余13%来自其他地区。美国业务的营业利润率最低，FY2018 只有2.7%，加拿大和其他地区的营业利润率分别为4.5%和4.1%，其他地区的营业利润率近10年来增速快于美国和加拿大。

Costco近年来努力发展非美国业务，加拿大及其他地区的营业利润贡献从FY2009年的28%上涨到FY2018年的39%。

小米试图模仿Costco模式展开其产品帝国：硬件相当于Costco商品，带来流量；互联网服务相当于Costco会员费，带来利润。

我们研究Costco,是为了更深刻的分析小米是否能够在这条路上走下去，接下来见智会带来小米 vs Costco的深入研究。

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