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“资管时代”期货资管营销体系构建系列之四

　　上期我们谈到构建专业化的资管营销体系应包含相互关联和促进的人力发展系统、培训训练系统、日常管理系统、销售支持系统和绩效管理系统等五大系统，并先探讨了前两大系统，本期接着邀请朱天佑院长讲解后三大系统。朱天佑是上海陆家嘴(32.98, -0.59, -1.76%)期货进修学院执行院长、营销及培训专家，拥有近二十年世界500强金融企业的营销管理和超过十年的企业教练经验，以及与国际接轨的专业营销体系构建和运作经验。他结合近两年对行业和资管营销的调查、了解，领衔开发出了“资管时代”资管营销体系项目。

　　日常管理系统：解决“持续做”的问题

　　日常管理系统解决的是业务人员执行力和习惯养成问题， 让业务人员沿着正确的路径“持续做”。本系统主要在业务单位实施。一是建立早会经营制度。在早会上对业务人员进行出勤、职业装备的检查；公布、总结前日业绩情况；重点检查“活动量”；同时进行“微型”培训，激励士气和知识充电。二是实施严格的活动量管理。核心是有效拜访量的落实，根据实际情况可设定为每日3至5访。管理工具是“工作日志”，里面包含拜访计划、拜访记录及总结分析。每日早会后应逐一检查活动量和工作日志，并给出改进要求。三是客户关系管理，工具是“客户档案”。通过该工具记录准客户及客户的基本信息、财富状况、投资偏好以及主要拜访和购买情况，藉此进行有效的客户经营。四是建立营销文化。塑造你追我赶、坚韧不拔、永争第一的营销精神。形式包括专业的营销职场布置，丰富多彩的“团队文化”建设以及协同作战的专业模式等。五是进行习惯养成训练，通过制度化的不间断管理，养成业务人员职业操守、持续拜访和不断学习的习惯等。

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