拿什么吸引你，我的客户？

一码通即将横空出世，低佣金大战似乎也一触即发。当转户障碍消除、客户信息透明之后，证券行业究竟面临何种考验？回到同一起跑线后，券商拿什么吸引客户？

除了经纪等传统业务，诞生20多年的国内证券行业并未形成鲜明的行业标识，单家公司的品牌效应并不高。专注券商股的投资人或许能说出不少券商股名称，或许能感知谁是券业龙头，却难道清同量级券商的定位差异。对于不少投资者而言，诸多券商恐怕只是名字的差异。

机构投资者选择券商的自由度历来较高，但一码通对个人投资者却意味着未来更自由的选择权。一码通将券商摆到了证券行业的超市货架，投资者总算可以挑挑拣拣。而券商最终依凭什么，才能被装进投资人的货筐？

当前国内个人投资者的需求落地于券商端，核心指标无非是交易价格和投资回报两项，这也是客户“挑拣”券商的基本诉求。

从交易价格来看，在互联网时代，理性的券商不会“为免费而免费”，纯粹依靠“地板价”获取客户的策略已然过时。不可否认，自一码通实施的1～2年内，一定有券商赔本赚吆喝；而那些遵从成本有效控制的券商，或可凭量取胜，赢得微薄的通道利润。

再谈财富管理。当客户保证金再次沉淀于券商系统，运用产品留住客户，是近几年券商吸引客户为数不多的珍贵机会。经过信托、余额宝等高收益率产品的心理预期铺垫，不少投资者对高投资回报近乎偏执，无视风险因素。券商也往往投客户所好，一定会让预期收益率出现在金融产品宣传页的最显著位置。

一些券商则在谋求转型之路。不少券商通过经纪、资管、柜台市场和其他创新业务开辟了一批收益和风险相结合产品，销售热度持续走高。综合看来，持续的高收益背后考验的是券商研究、投资、专业融合等能力，除此之外，需要一丝不苟防范高风险陷阱。

券商发展财富管理业务的过程中，曾被行业给予厚望的股票投资咨询遭遇发展瓶颈。2010～2012年，少数券商依靠明星投资顾问招揽了新客户。然而，依靠投资顾问让一批客户通过炒股获得超额受益的盈利模式难以为继，不少券商单纯依靠投资咨询的发展路径已悄然停止。

2008年后，券商手中的大户流向其他金融机构，现阶段国内高净值人群选择资产配置机构时，往往将目光首先投向私人银行或信托机构。受资产管理工具相对缺乏以及券商专业能力较低的现实所限，资产配置近两年恐仍无法挑起券商业务的大梁。

可喜的是，互联网所倡导的注重用户体验得到了券业认同。中山、华泰和国金等一批券商自行或与互联网公司合作进行客户体验升级探索。可以预见，今后交易和理财的便捷性和人性关怀将逐步成为券商的核心竞争力之一。但是，若无法有效满足客户资产升值的基础需求，短时间内个人投资者将不会为单纯的体验度买单。