浅谈股票经纪业务佣金费率的管理

随着近两年证券行业改革创新举措的推进，见证开户、网上开户方式的普遍推行，C型营业部的设立成为常态，网上金融服务也呈燎原之势，不断地冲击传统业务的发展模式，行业整体佣金率持续下滑。局部地区已发文在确保成本的基础上实行佣金自由化，各地的自律组织主导的佣金联盟已大多瓦解，市场竞争更趋激烈。为应对行业革新对公司经纪业务带来的冲击和挑战，稳定现有的佣金率水平，加快推动经纪业务转型升级，谈几点个人意见：

控制成本 把握佣金定价主动权

2013年3月《证券公司分支机构监管规定》正式发布后，新设网点的剧增，必将引发市场对存量客户的激烈争夺。在市场容量有限的情况下，使用价格竞争手段用以扩张市场份额，将导致佣金率存在较大的下行压力。在当前行业自律全成本佣金定价总要求的形势下，营业部若要能够在佣金价格战中生存下来，控制好成本成为首选。

对于成本的控制，我认为可以注意三个方面：1、控制营业部场所经营面积。未来经纪业务经营模式软硬件成本投入比例会发生很大变化，固定资产投入会降低，人力成本、服务软件将成为经纪业务主要成本。因此控制场租、水电、折旧等固定成本势在必行，在增量客户有限、佣金率持续下降的情况下压缩营业部经营面积、降低现场管理成本显得颇为急待。2、对现有营业部进行信息技术类型改造。现有营业部要进行必要的客户梳理，根据现在客户多寡及营业部在未来的功能定位区别对待，作为区域中心的营业部可保留A类营业部的管理方式，留有合理的经营场所，作为区域管理中心进行功能强化。3、优化人力成本结构。在营业部轻型化、网络化的大背景下应突出其专业性，减少营业部中后台管理人员数量，注重大力发展综合素质强人脉资源丰富的营销展业人员，促进营业部人力成本优化。

区别对待 坚持合理差异定价

交易佣金作为经纪业务收入主要来源之一，起着举足轻重的作用。但随着各券商低成本轻型营业网点的扩张，新一轮“佣金大战”将不可避免。为防止公司整体佣金费率大幅下滑，在和客户进行佣金费率标准协商定价过程中，应从以下几个方面着手，实施差异定价：

（一）保留传统差异定价方式。

1、按客户交易资产总量：即按客户所持账户内交易性资产市值与现金之和，资产总量大的客户佣金费率相对优惠；

2、按客户交易总量：即按客户所持账户证券交易的频率、交易总量高的客户优于交易频率、交易总量低的客户；

3、按交易方式：即非现场交易客户佣金费率优于现场交易客户。

（二）探索创新定价模式。

1、按开户方式。客户通过公司网上开户系统，大大降低了公司人力和物力的成本，在佣金费率设置上可以相对最优惠;现场开户由柜台工作人员办理，佣金费率的设置上应比网上开户略高;见证开户工作人员根据约定的时间和地点，带着见证开户“一体机”上门办理。相比网上开户和现场开户，人力物力投入最大，因此佣金费率设置应最高。

2、按客户资产多元性。传统客户主要进行股票投资交易，现阶段逐步进行多元化投资，如购买金融产品、参与IB交易、中小股份转让，未来还可开通个股期权、港股通等等。在这种情形下客户多元化投资比单一股票投资给公司带来的潜在价值肯定越大，因此在佣金费率设置上，参与多元化资产投资的客户应优于单一资产投资客户。

3、按客户资金来源性质。目前客户投资的资金来源有：自有资金和信用资金，信用资金包括股权质押、约定购回，属公司提供且资源有限。因此信用资产交易佣金费率设置必须区别于自有资金，原则上必须高于自有资金。

强化服务 维护佣金基本稳定

这主要在4个方面：1、基础服务，首先是公司层面要不断优化形象设计，统一现场文化标示，强化公司网站宣传阵地，树立公司品牌形象；其次是公司呼叫中心做好短信服务（生日及节假日问候、交易提醒、财经信息推送）、电话回访、一般咨询（账户信息、操作流程）、投诉受理等，统一服务标准；再次营业部层面要做好现场柜面服务、现场互动交流、见证开户服务及上门拜访服务；2、增值服务，利用公司投顾服务系统平台，由公司研究所、投顾团队提供的增值服务,要对目前的咨询产品进行包装设计成产品配送给客户。并通过提高投顾队伍素质，丰富和提高投顾产品的品种和质量；3、在线服务，建设公司互联网金融业务平台，注重客户体验,增强客户粘性,淡化客户对佣金费率的敏感度；4、丰富产品服务,即丰富公司金融产品货架，满足客户多元化投资需求，绑定客户和延长客户价值链。

注重策略 树立全员价格意识

（一）注重区域策略，谨慎应对。

在新设网点的浪潮及网络金融的冲击下，行业的佣金率下行是一个长期存在的压力。在当前的形势下，树立各经营单位全员的价格意识，针对市场的变化，营业部类型的差异，谨慎应对佣金价格战。在佣金率比较稳定的地区成熟营业部，应关注市场的变化及遵循当地的自律组织指导意见，谨慎参与佣金价格战，切实做好客户的维护与稳定工作，拓展新生客户源；对于新设营业部，发展思路是先利用有效手段把客户引进来，再通过增值服务和创新服务来提高客户的附加值；对竞争激烈的地区，淡化佣金费率考核，注重有效客户数、客户资产、佣金净收入等绝对数指标。

（二）提升员工素质，强化价格意识，实现多赢局面。

面对新的形势营业部员工包括经纪人的职业素养需要不断提升，在客户分类分级管理的指导思想下，员工要不断增强自身的洞察能力、沟通管理能力、理财咨询能力，才能提高其深入了解客户的能力，从而提高营业部的核心竞争力和客户的议价能力。由于前台员工和经纪人报酬与佣金费率高低是紧密关联的，因此要强化员工和经纪人全员价格意识，掌握谈判技巧，从而实现客户、公司、员工的多赢局面。

转型创新 降低利润对佣金依赖

佣金自由化之后，传统的通道服务佣金下滑是必然趋势，因此，认清行业的发展形势，坚持通道收入下降非通道收入补，费率下降份额补，降低公司对传统经纪业务依赖度。

推动经纪业务的转型，首先各营业部要通过销售资管产品以及代销其他金融产品帮客户实现资产配置，从而向财富管理、金融超市转型。此外，营业部还应大力推动对机构客户的服务，帮助企业通过IPO、新三板、资产管理等方式解决资金需求。

其次，通过IB业务、融资融券、股权融资及即将开展的个股期权的推广和发展，既能够增加经纪业务的交易量，也能降低公司对低利润通道业务的依赖度，培养公司的核心竞争力，发展个性化服务，提升整体盈利能力。

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