在我代表股东读完投票结果后整个股东大会正式进入问答环节，我还是没有带录音笔，全程主要靠头脑记忆问题要点，因为我认为录音只能还原现场的声音，而现场的真实情况是录音替代不了的。当然记忆是不准确的，我只能还原当时的主要场景，也有可能还原了记忆中的错误。

     到场主要高管有梁志诚、曲德君、管友冬、陈鹏，董事长王晓松因出差未到现场，会议由梁志诚主持，曲德君、管友冬分坐左右，由此也可以看出公司内部高管的排名。梁志诚取代了往日王晓松董事长的职责主持并分配问题的回答，他主要负责回答一些比较战略宏观的问题，比如公司发展、现金流、拿地等问题，曲德君负责回答有关吾悦广场的问题。管有冬负责回答有关财务、内部系统和REITS的问题，陈鹏负责回答一些评级、美元债、对外沟通以及信披限制不能回答的问题。

这下面的问题各人冒号之后是高管的原话语意的还原，换行之后则是我个人的思考和想法，避免各种理解上的错误和偏差，但有些东西尽管语言能够再现，现场的气氛、语意的表达、情绪的细微感知都是无法通过语言表达清楚的，因此我只能尽我所能还原当时的这样一个场景，尤其是一些细节之处。

我是第一个提问的：一共有四个问题。

1、REITS问题

9月22日高管沟通会议中提到公司预计间接持有新加坡上市REITS信托基金51%-55%份额，对应资产规模50亿到100亿之间。请问公司以上表述是否意味着每个商业平均估值为5.11亿-11.11亿之间？根据友商香港上市REITS评估总价达82亿元，平均单个约为10亿元，老股东都知道单个吾悦平均造价约为7亿，若单个发行估值偏向7亿下方，公司是否觉得发行价值未能体现吾悦真正价值而令股东感到有所吃亏？

管有冬+陈鹏： REITS新加坡上市是带来现金流的，他的好处是使得新城年报中一直被诟病的公允价值提升真正核心化地实现，即是扣非损益的核心化的表现，是吾悦估值市场化的一种表现，报表中其实有体现吾悦的价值，大概是900多亿1000亿不到，本次REITS之后我们也会继续选择剩余资产尝试进一步的尝试。

我追问：所以REITS项目会继续推进对吗？

管：公司会根据发展情况进一步择机审慎做出抉择。

其实REITS的问题并不陌生，我在3月的股东大会上针对国家开启REITS项目就问过公司是否对未来国家放开商业地产REITs项目有所期待和准备？当时也是管友冬回答的，他说公司已经开始对享有吾悦进行梳理，等待国家政策的放开。其实当时我问的时候公司已经开始准备REITs项目，当然不是准备未来在国内上市的REITS，而是准备在新加坡上市的REITs项目，当时受信披规则无法披露，也就说去年年底的时候公司已经启动整个吾悦广场的REITS项目上市计划。

陈：公司吾悦平均造价7亿，那么资产包9个资产成本大概63亿，公司一定会根据募集情况尽量实现吾悦的真实价值。

我个人理解陈鹏的意思是公司深知吾悦的价值，并不会便宜就卖掉。

2、现金流和拿地问题

部分地产公司美元债违约情况是否影响到公司近期境外美元债发行？

我们知道集中供地会造成集中上市和集中竞争的不利局面，公司在保证现金流安全的前提下，除了吾悦配套地是否会寻找一些非招拍挂的拿地，利用与其它集中上市的楼盘销售时间上的错配，来获取一些差异化竞争优势的机会吗？

陈：美元债由于目前市场情况有所暂停，但应当是短期市场行为，因为最近几天美元债市场已经有所好转，如果市场开启公司将继续参与美元债发行，用来借新还旧。

梁：最近市场情况对各家公司的现金流均造成了一定冲击，公司通过控制短期投资和积极营销，保证现金流安全，公司团队一直通过双轮驱动的叠加聚焦包括吾悦拿地在内的非招拍挂机会尝试，现金流安全是作为公司的基本安全底线，所有的公司战略原则都是首先保证现金流安全。

梁：公司已经注意到你所说的两集中带来的竞争问题，因此也一直在寻找差异化的机会，整个竞争将会进入到了一种新的格局。因此在土地开始流拍的现状下，公司尝试参与了第一轮招拍挂，审慎参与了第二批招拍挂，但投标的利润率标准没有降低，一直是围绕合理的利润率这个标准进行拿地，也会等待一些好的机会。

3、年度计划问题

股东注意到部分区域公司在国庆期间采取了促销回款措施，根据目前掌握的销售情况，公司对完成2600亿年度目标、30个吾悦拿地计划及当年吾悦开业计划全部完成是否更加确定及有信心？

曲：公司目前已经完成16宗重资产+7宗轻资产的吾悦计划，今年应当能完成30个吾悦广场的计划。85亿租金应该是可以完成的，已经开业15个吾悦，年底前再开业15个吾悦的计划也会如期完成。

梁：今年应该是公司有史以来感到销售压力最大的一年，虽然每年的压力都很大，今年由于宏观政策原因可以说压力尤其大。公司通过开展一些节假日的促销来加大销售，但是这种销售并不是简单的降价，我们对一些认为通过促销能够带来人流和去化的区域项目进行一些动销，对一些认为无法通过促销进行去化的区域项目就没有采取优惠策略，还是因地制宜，因项目而异，而且国庆结束后一些短期的项目价格又回到了国庆前。我们对2600亿年度销售计划应当说是力争完成目标，到目前为止我们也都是每年都完成销售目标的。

4、星光计划和绿洲计划的进展问题

公司半年报中的提到的星光计划和绿洲计划目前紧张如何？

曲：星光计划，是挑选30个有潜力的品牌，由公司与品牌一起设定经营目标，今年运营下来情况比较好，销售都取得了明显的增长。同时也是通过星光计划让公司和品牌之间互相更为了解，对其他品牌都产生了很大的触动，一些大的品牌也开始主动要求与我们开展合作，相信星光计划目前取得的效果是良性的。

管：绿洲计划是公司SAP经营运营的平台，通过系统与数据的打工，使得管理系统SAP得到改造，包括营销、成本、财务、综合财务等经营指标都可视化，通过上线半年的运营已经达到了预期的良好效果，比如现在会议中的数据指标已经不需要通过PPT演示，而直接可以从系统中调取，提高了整个集团的运营效率。

有位阿姨认为轻资产不好，还质疑这样轻资产化重资产的吾悦数量不够影响未来开业。

梁：？？？（内心IOS：听不懂你的问题）

其实阿姨不知道，不是不拿重资产吾悦，但现在是保命的时候，根本没法多拿。

木文田的提问

1、当前处于一个低毛利率的结算周期，何时公司的毛利率会反弹？

毛利率在20年和21年是一个低估，随着低毛利项目的计算完毕，明年开始毛利率将站稳并会反弹。

2、三季度经营中一些吾悦的出租率有所下降，请公司解释一下原因和情况。

7、8月全国陆续有疫情，防疫措施比如健康码、测温等对吾悦的经营是有部分影响的，有的如扬州吾悦是整座综合体停业，客观上确实对三季度的经营造成了一些影响。但也有一些好的现象，新开的一些吾悦综合体取得了比较好的经营效果，比如南京建邺，平时的客流就在8万左右，周末要达到10万以上，这些新开的吾悦对整个吾悦品牌起到了提升作用，对轻资产起到了一定的示范效应，比如常州高铁吾悦。

轻资产的吾悦分为两种，一种是施工前我们就介入，提前布局规划和招商，建成后经营。另一种轻资产是一些存量的商业中心，在其他品牌经营后，由于各种各样的原因，业主方和管理房解约后，找到我们经营，这些综合体本身处于一些优势的区位，但是经营中遇到一些问题，通过我们进驻以后进行一些布局和业态的调整，引入一些新的品牌，重新焕发了活力。

追问：如果未来出现一些亏损的吾悦将如何处理？

曲：目前看来不太可能会出现亏损，因为整体经营都还可以，经营利润是多和少的问题，不存在亏损的问题。

吾悦出租是高毛利项目，除非吾悦广场关闭导致无法收到租金，一般来说经营情况再不理想也是租金利润降低的问题，作为房东只可能空置而很难产生亏损的情况。

追问：未来长期发展中轻重资产的比例会发生战略变化吗？

曲：拿轻资产一定会有所选择，达到一定标准，会根据标准进行衡量。

这里的含义应该是不赚钱的轻资产不会拿，确定性比较高的才会拿，轻资产的利润追求甚至要高过重资产，当年开业即要产生盈利，业主没有太多耐心等待培育期，新城也没有。

有一位男士提了一个REITS到底是估值租金还是估值吾悦广场的问题？

管：REITS可以看成是对底层资产的证券化。

有一位女士提了三个融资问题。

1、美元债有没有停？

2、开发贷银行调研排摸是否有进展？

3、吾悦拿地是否有正常继续？万达上市是否会影响竞争格局?

陈：美元债的确有影响到市场，但相信是短暂的，BB及BB+以上的美元债相信没有问题，以后会继续融资。目前有些银行来公司调研排摸，但没有给出新的融资额度。

曲：吾悦拿地轻重结合可以完成年度30个计划。回避万达问题。

麦克也问了三个问题

1、公司的评级是否还会继续上调？是否会提前还款美元债节约利息？几年截至12月底的美元债还本付息公司是否已经准备妥当？

2、QDII持仓情况如何?

3、销售回款率如何？

陈：标普惠誉在年初刚上调公司，近期上调可能性不大。没有回答美元债提前还款问题。公司到今年12月的美元债本金利息已经准备妥当，敬请投资者放心。持仓涉及三季报信披，敬请关注三季报。

梁：销售回款率基本和历史水平相当，因为促销优惠价格势必要求首付比提高。利润率+拿地+现金流是房产公司核心的三要素，在房地产顺周期的时候着三者是可以兼得的，而在房产逆周期的时候，你基本没得选一定是保现金流的。

我认为毫无悬念公司是完全正确的，而且可贵的是活下去要比计算利润率重要的多，我仔细看了一些促销的项目，算上利息这么大的折扣一定是勉强保本或者略微亏损的，但是现金流面前这些不重要，你不打折其他公司就会打折，谁能活下去谁就可以拿走所有市场和利润。新城的优势在于它2年前就经历过一次火警实战演练，经历过实战的老兵和没有经历过实战的新兵在战争面前是完全不一样的，老兵要比新兵有经验的多，它活下去是大概率事件，因为它对危机的杀伐决断是你们所不能比拟的，这种实战经验保证了新城大概会成为活下去的少数民营头部企业。

会后和陈鹏总也有一些问答沟通。

陈鹏表示公司的美元债总共才30多亿，折合人民币200多亿，不会影响到公司的现金流生存问题。那极端情况下融资都停止了呢？美元债停止了我们还有国内融资渠道，国内发债停止了我们还有REITS,肯定还有人会问出以前陈鹏听到的一个问题。如果现在整体新房价格下跌30%呢？有人也许会问如果公司所有融资渠道全部关闭呢？（我：这个问题就好比明天世界末日了怎么办？其实没有太大意义。）

我觉得新城的意思就是我死不了，美元债停了我还能国内发债，国内发债停了我还有REITs，哪怕REITs停了我还有吾悦租金，你们都死了我还没死，我能活下去，活下去赢家通吃，地盘，土地，人才，品牌，市场，贷款，利润，什么都属于活下去的公司。活下来的公司不需要考虑利润了，因为竞争没有了，合理利润一定能保证。

陈总反问了我们一个问题： REITS的资产包是哪几个吾悦广场没有人问？

他这么一说其实是点醒了我，我特意去看了下公告，是长三角区域和部分省会二线城市，一定不会有常州或南京这种，所以不是最好的打包。长三角区域和省会二线城市，则也不是最差的，而是比较较好的+次好的一种组合，让我想到银行不良资产的资产包里也是好坏搭配的，这样搭配较好+次好的代表的是吾悦资产的一种平均水平，它的核心目的还是通过对9个搭配出来的平均资产进行一次称重和估值，为的是后面继续推进REITs或者提升新城估值做准备的，而且发行的价格接受度不会太低，我认为一个9亿以上比较合理，最重要的为后续继续发行REITS在做准备，由此可以与上面管友冬的回答互相印证，只要本次发行顺利REITS的发行并不是结束，而只是一个开始。新城的融资多样性渠道要比其他房地产公司的宽的多，而活下去活得好的可能性也比别人大了很多。

其他的想到再加把，边补充边修改边调整，大概意思都到了。

停车3小时2分钟，付停车费24元，大家打赏我喝杯咖啡吧，回忆对大脑真是一种伤害啊，我昨天觉得这3小时2分钟要是去收客户律师费该有多大一笔钱啊，贡献给新城了，希望它不要让我失望

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