这是我从0开始，分析中国平安的第5篇文章。

在上一篇中，我提到：

“2020年是因为新冠疫情突发，而今年，国内疫情明明已经好转，为何在2020年低基数的背景下，代理人的数量、活动率，还是下降的呢？

所有这些问题，最终都指向平安这场几十年来未曾遇到的寿险变革。

平安寿险改革从2018年萌芽，2019年11月正式开始，由于对平安事关重大，马明哲亲自挂帅。

不光马总亲自挂帅，根据平安年报的描述，对这次改革的重视和投入，不可谓不高。

而关于这场变革，首先要回答的问题是：

为什么要变革？”

我们接着来看。

01

—

阀门打开

网上有铺天盖地的评论，我们先来看看平安2021半年报，对此有详细的描述：

“传统寿险在就业市场、产品竞争和客户需求三大方面面临挑战，改革刻不容缓。

就业市场方面，中国劳动力人口紧缺，同时社会职工平均工资水平不断提升、灵活就业正在兴起，以往粗放式的代理人人海战术难以持续。

产品竞争方面，商业保险产品同质化严重，互联网保险产品利用流量优势抢占市场。

随着社会保障体系逐步完善，公众的基础保险投保需求降低；而传统保险以提供简单的财务保障为主，服务低频且高质量医疗服务匮乏，客户的医疗服务需求尚未得到充分满足。”

我认为，上面这些，说的都是事实。

但问题是：

他说的这些问题，不光2019年的时候存在，事实上从2010年之后，就已经越来越明显了。

联想起2017-2019年，平安的“好日子”（至少经营结果是这样的），难道刚好就在2019年，平安到了不得不变的时候吗？

仔细思考后，我认为平安是对的，歌舞升平的背后，是早就已经埋下的矛盾。

之所以那几年有歌舞升平，除去2016年偿二代的实行，让保障型产品占比高的平安，释放了一部分资本外。

还有一个主要原因，是2015年，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》。

这份通知，取消了原来保险人员需要资格审批的规定，换句话说，现在几乎是谁都可以卖保险了。

正是由于这份规定，不光平安，中国的保险代理人队伍，由此开始了快速扩张。

全国的代理人，由2014年的325万，增长到2019年的973万人，5年，翻了3倍！

这样看起来，平安5年翻2倍的速度，反而还是“拖了行业的后腿”。

02

—

轻轻一扎

代理人没有限制了、开始了迅速扩张，很多代理人的想法就是：

捞笔快钱。

再加上严格的绩效考核，所以就有了类似下面标题的新闻：

“原平安人寿代理人实名举报被强迫购买“自杀保单””。

所谓的自杀，就是保险代理人自己，或者让亲戚朋友购买保险。

这在保险行业，本来也不是什么新闻。

只是，一下子扩充这么多代理人，又没有什么资格认证，业绩压力和金钱诱惑下：

“业绩虚胖”，是难免的。

我猜，平安这样运转几年后，发现歌舞升平的背后，矛盾已经极为突出，才想要主动求变、改变这种情况。

本来平安的想法，可能是趁着业绩好，平稳过度、整体规划、分步实施。

结果背就背在，还没规划好呢，新冠疫情就来了。

对于代理人数量的下降（不管是整个行业还是平安），我的看法是：

就算没有新冠，整个行业的这种“虚胖”，也持续不了多久。

代理人的业绩，就像一个泡泡，外行看起来很美，内行知道但不说破。

好不容易来了个平安，想悄悄给泡泡里填一点东西，结果新冠就像一跟突然出现的针。

结果，噗嗤~

2020年年末，全国代理人已经下降到了843万。

也就是说，这1年时间，全国代理人一下子“消失”了130万。

我的看法是，说这些人去跑美团了、开滴滴了，都有可能。

但真正的原因是，这130万人里，有很多是“身在保险心在快钱”的人。

他们本来就没想来做这一行，既然新冠让我卖保险没钱赚，那我就不在这个行业待着了。

03

—

微妙的产品

现在平安的改革，进程到哪了呢？看看年报的说法：

“改革项目的顶层设计已于2020年基本完成，且部分项目已落地、推广。2021年平安寿险将持续深化改革”（公司2020年报）

“2021年，寿险改革持续深化，全面融合。

渠道方面，平安寿险通过1个“三好五星” 评价标准、3层队伍差异化经营和4大数字化工具，全方位赋能代理人渠道经营。

产品方面，平安寿险构建“保险+健康管理” 和“保险+高端养老”的差异化竞争优势。”（公司2021半年报）

这期间，平安在2020年8月，发布寿险代理人“基本法”，宣布对1994年首次发布的《个险寿险业务人员基本管理办法》，再次进行改革升级。

平安的寿险改革，未来会怎样，这对投资这家公司而言，又意味着什么？

这个问题很重要，我们先在脑海中想想。

当下，我们需要先跳出现状，想想平安寿险，相比于其他寿险公司，有哪些竞争优势。

根据我的观察，主要是两个竞争优势。

第一个，保险公司的产品，其实同质化很严重。

但她又不像一些无差别商品，保险产品同质化的同时，理解难度又很高。

所以，如前文所说，能把客户讲明白了、让客户放心了，保险往往就卖出去了。

这一点，保险作为差别不大的商品，在利润率方面却大不相同。

就是因为，客户一方面不懂、不具备比价的能力，所以往往是他信你了，就买你的产品了。

所以，代理人渠道的情况，就很重要。

04

—

无需多言

保险公司的渠道分多种，我们来看看，代理人渠道的保费，占总保费的比重，各家的情况如何，见下图。

A股中，寿险在业务中占到较大比重的，就是上图这4家：

中国平安、中国太保、中国人寿、新华人寿。

从上图看，很明显，只有平安和太保，代理人渠道的新单保费占比，是稳定且高的。

而代理人渠道的占比高，往往意味着业务的“含金量”高，看看下图，是人均新业务价值的对比。

（不是每一家公司，都会披露代理人人均新业务价值，所以这里用的是整体的新业务价值，但一样能说明问题。）

从上图来看，平安的优秀，无需多言。

05

—

毫厘之差

平安寿险的第二个竞争优势，体现在投资端。

寿险的利润来源，有三个：

死差、费差、利差，也就是经常听到的“三差”。

前两者，都是保险公司“运营”出来的。

比如死差，保险公司定价时，会考虑“什么年纪有多大概率死亡”这种问题。

为了让产品有利润，这里预设的死亡概率会更高。

实际中，由于真实死亡率，低于产品设计时的死亡率，产生的利润，就是来自于“死差”。

同理，费差就是真实费用率，和预设费用率之间差异产生的利润。

而利差，则是真实投资收益率，和预设投资收益率之间的差异产生的利润。

保险的投资收益率，分为净投资收益率和总投资收益率，后者跟我们通常的理解，更为相近，看看下图的对比。

很明显，除了个别年份，平安的总投资收益率，明显好于其他几家。

可千万别觉得这1、2个点的收益率，没什么差别。

2019年，平安投资资产达到3.2万亿，1个点，就是320亿的税前利润！

06

—

回到原点

说完平安寿险代理人渠道和投资端这两个竞争优势，我们回过头来想想：

在这两个看似完全不搭噶的两个领域（销售和投资），平安是怎么同时建立起竞争优势的呢？

我认为，这看似不相关领域的竞争优势，背后就是植根于平安绩效文化的管理体系。

说得通俗一点：

平安的管理体系比别人先进、人才比其他公司厉害。

而这种先进、厉害，是哪里来的？

说得近一点，来自于高薪酬，稍微远一点，来自于成熟先进的制度，再说的远一点，恐怕就是平安的这种“重压文化”了。

到这里，我们再回过头，看看前面那个萦绕心头的问题：

平安的寿险改革，未来会怎样，这对投资这家平安公司而言，又意味着什么？

低佣股票开户入群V：442557803

低佣股票开户入群V：442557803

低佣股票开户入群V：442557803