$乐信(LX)$  本周发布二季度业绩，用户数、交易规模、利润等指标继续创新高；不过，在借款利率定价上限下行至24%的监管调整背景下，乐信将从存量客户经营和新客获取等多方面进行调整，并将全年贷款指引从此前的 2400-2500 亿元下调至 2300亿，再度引发了投资者和从业者对监管调整对行业和乐信影响的讨论。综合管理层在业绩说明会的发言，和公司过往应对监管环境变化的经验，此番监管调整对乐信的影响应是可控的，下调业绩预期更多是出于谨慎的考虑。

一，身处强监管领域，调整可能是常态

首先，乐信所处的行业，本身就是一个强监管的领域。过去几年，从严厉打击P2P，到确立互联网助贷平台的合法地位，再到借贷利率定价下行，政策时紧时松，加快行业的合法合规化发展。从结果上看，监管环境的变化，整体上不是一刀切，而是加速了合规性和风控能力较差的参与者被淘汰，同时加速了头部企业的规范化经营，也强化了头部企业应对变化的能力。

过去几年，在监管环境不断发生变化，以及突发疫情的影响下，乐信业务虽然不可避免受到外部环境变化，出现过短暂波动，但整体业务走向是向好的。

今年二季度，乐信的用户数、交易规模、利润等指标再创新高。其中，营收33亿元（人民币，下同），毛利16.6亿元，息税前利润10.01亿元（Non—GAAP），同比增长85%。

二季度，平台促成借款额606亿元，同比增长47.6%；截至季末，平台管理在贷余额905亿元，同比增长46.2%；其中，面向中小企业主的小微信用借款业务40亿元，与1季度相比，实现近乎翻倍的增长。

规模高速增长的同时，乐信的资产质量达到两年来最优，90天以上的逾期率1.85%，实现了更高质量的发展。截至2季度末，90天以上的逾期率为1.85%，新增借款的FPD30已经连续12个月保持在1%以下，达到历史最优水平。

该季度公司决定将全年贷款指引从之前的 2400-2500 亿元下调至 2300亿，同样是适应环境变化的举措，目的是为制定更长期、可持续的发展策略。CEO肖文杰表示，“对乐信来说，在面临监管定价上线的时候健康可持续的财务模型比规模的增长重要，不会为了一两个季度的规模而牺牲公司的长期可持续性的发展”。

二，24%利率定价上限的具体影响和应对措施

利率定价下行规定，对乐信的影响是多方面的，不能被直观的解读成，降价后take rate下降，变现能力下降这么简单。相反，影响是复杂且多方面的，定价下调后，公司对存量客户的经营策略、新客获取策略、资金成本以及资金方需求等，都存在直接和间接的影响。

从管理层在电话会议中给出的信息来看，公司需要一定时间去调整用户经营策略以及建立有效的盈利模型。与此同时，公司也给出了积极的应对措施。

1，用户层面

在用户方面，公司首先会调整风险偏好，淘汰高风险客户，也就是风险定价在24%的那部分客户。其次，加大对定价24%以下客户的运营，提升优质人群的资产规模。第三，就是加大线下获客力度，提高获客标准，CEO肖文杰在电话会中提到，线下获客有几个显著特点：定价都在24%以内，而且风险较低，客单价较高。乐信的线下获客团队已经从年初的1000多人扩展到目前2000人的规模，每月线下获客的交易规模，相较于年初也已经翻倍，取得了不错的成效。

乐信的首席风控官CRO乔杨在电话会议中表示，高风险用户，也就是风险定价在24%以上的用户，所产生的订单占比在10%以下，并预计到Q3占比将进一步下降。及早淘汰高风险用户，可以避免这部分高风险用户可能因利率下降，多头共债，丧失还款能力，给平台带来的逾期坏账影响。

而对新增用户部分，乔杨表示，公司内部很早前就针对利率定价下调政策可能随时出现，做了预判和调整，已经提早对获客策略进行了调整，对用户风险分层做了更为精细化的管理，新增的资产的质量较存量用户整体更好，这也将对冲掉目前淘汰存量高风险用户对业绩的影响。因此，预计Q3的整体资产质量不会出现太大波动。

2，财务结构方面

资金成本上，定价下降，要求平台经营更高质量的客群，资产质量更高的前提下，必然对资金方的吸引力也会增强，有可能带来相应的资金成本的下降。

获客上，要筛选出更优质的客群，意味着获客成本可能上升。从用户定价体系来看，定价高低，对于不同质量的用户影响是不一样的：对于借贷饥饿类的用户，定价的高低不会影响其借款意愿和借款额，这部分客群获取难度低，获客成本低；但对于优质客户，定价高低将直接影响其借款意愿和借款额，对平台来说获客难度和经营难度也更高。

为此，公司通过继续加大对线下获客的投入来调整，根据过往经验，公司认为线下用户的风险相对线上获得的人群更低。二季度乐信新增用户1200万；截至季末，乐信用户数达1.44亿，同比增长50.9%，授信用户3290万，同比增长45.2%；活跃用户数840万，同比增长24%；季度新增活跃用户170万，同比增长22.7%。

与此同时，更高的获客标准，虽然可能带来单位获客成本的上升，但是高质量人群的风险水平也更低，较高的资产质量有可能对冲掉部分获客成本的上升的影响。但是此次调整对平台盈利能力的最终影响，要等客群质量变化后的风险数字表现出来后才清楚。

3，新业务买鸭发展势头良好，不受政策调整影响

在调整老业务经营策略和模型的同时，乐信的新业务“买鸭”，即“先买后付”的产品，发展势头良好，该块业务向商家收服务费，跟老业务信贷产品的经营模式不同，不受此次监管调整的影响。

买鸭在第二季度保持强劲势头，2季度，买鸭产生订单数12万笔，环比上季度增长超过300%，实现交易额3.49亿元，是一季度的 5 倍多，累计服务用户数61.8万，服务商户数1084个。

买鸭已进驻深圳南山益田假日天地、成都合生汇、贵阳益田假日天地等多个城市商圈，并与Kappa、滔搏运动、迪桑娜等知名品牌达成合作，成为商户营销新工具，有效提升商家交易额与销售转化。乐信官方数据显示，买鸭在Kappa门店上线第一周，合作门店客单价从不到500元提高到870元左右；客户消费的连带率提升近一倍。管理层表示，合作商家对买鸭的效果非常满意，接下来将在深圳之外的多个城市拓展该业务。

三，积累和强化风控能力，是长期应对变化核心

对于信贷行业来说，在不断变化的环境当中，强化风控意识，积累风控经营，是长期应对突发变化的核心。

过去几年监管环境的变化和疫情，曾造成乐信短期业务和资产质量的波动，不过也促使团队不断反思并调整发展策略，对风险管理体系进行了全面升级，长期来看，乐信的资产质量的管理能力不断上升，这也为其面对此次监管调整和未来行业不确定性，打下了基础。

在近期的一下线下交流会上，乐信新上任的首席风控官乔杨，系统介绍了乐信是如何通过一整套基于AI的风险管理体系，包含业内比较领先的，诸如大数据、人工智能、区块链、云计算等前沿科技的底层技术，支撑公司不断适应变化、并长期保持较为稳定的风险表现水平的。

据介绍，通过过去长时间的业务经营，乐信搭建了一套核心底层风控，包括生命周期的坏帐预测，生命周期的利润追踪以及营销策略，边际效应预测等等。有了这些预测能力，乐信的整个策略体系就可以全面覆盖并且灵活支持，从营销、注册、申请，一直到注册还款等等前端业务各个环节。

通过系统每天的维度，平台可以对实时坏帐率有大致预测，如风险指标的走势的预测，核心指标影响力的自动化评估，基于大盘各业务进行收益的复盘等。基于该系统的坏帐预测能力，平台能够把策略、模型价值、用户管理、催收运营，这一系列指标拆分到天的维度，按天的维度去追踪平台目标达成是否出现偏差，一旦出现偏差，平台可以通过自动化的算法，对造成偏差影响力最大的因素展现出来，再进行针对化的风险管控和拦截。

有了该系统，可以把人工操作风险降到最低，让分析师把时间更多的分配在分析上面，而不是用在数据获取和整理上面，大幅提升了他们的分析效率。

乔杨表示，“风控智能化、精细化水平大幅提升，是风险稳定向好的重要原因。” 二季度，乐信利用自动特征生成、无监督用户聚类等底层技术打造了“全AI风险策略管理系统”，形成了生命周期坏账预测、营销策略编辑、效用策略等各项模型能力，可支撑起全流程策略体系，全面覆盖并灵活支持前端业务各环节，精准定位客户并识别客户风险，实现规模化增长的同时，不断提升ROI。

监管趋严和利率下行的趋势，对乐信风控管理能力提出了更高的要求。过去，平台在搭建整个风险定价和额度体系的时候，较为重视如何在风险可控的前提下，提升平台业务规模；在当前利率定价下行的环境下，平台会更重视如何在保证利润的前提下，同时根据新监管要求，制定出新的用户的定价模型和额度，以保证整体业务的健康增长。

总的来说，此次利率定价下行对乐信的影响是有限的，对业绩可能产生的波动也将是暂时的，乐信过往积累的风控经验和应对变化的能力能很大程度上说明问题。CEO肖文杰在电话会议中也明确表示，面对新的监管举措，公司会全面提升平台运营效率，提升经营水平，来保持的盈利能力，并明确表态，“行业在不停的变化，只要乐信积极应对，影响都是可控的，一旦应对措施全部到位，盈利能力将能达到目前水平”

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