昨天的一篇专栏：一份来自比亚迪“昆仑战役”的“战报”，让大家进一步了解到了昆仑战役所取得的成果。

      今天我们换另外一个视角来聊一聊“昆仑战役”

       首先，从主机厂的角度来简单的聊一聊。

       聊之前，可以先看一张内部的照片：来自重庆区域。可以明确看到，以重庆为例子，3-6月的市占率，仅仅只有2.23%。但经历过昆仑战役之后，重庆的市占率已经达到7.39%，DM-i车系仅仅只用了1个月的时间销量接近了之前4个月的销量，这还是在产能不足的情况下达成，如果能够充分供应，7月超越上半年累积销量也不是说不可能的。

       我们再来看一看与竞品车型的销量对比，从上险数据来看，7月秦Plus DM-i上险量711辆，逸动606辆，轩逸551辆，朗逸Plus 507辆，卡罗拉425辆，在同级别的燃油车相比，销量也实现了反超。

       这也从一个侧面说明了：DM-i车系对于燃油车型的优势与替代，这个趋势已经开始并且无法避免。

       接下来，我们就要进入真正刺激的环节了。假如，你是比亚迪的决策层。在面对一个需求爆棚，同时供给缺货的市场环境之下，应该如何决策呢？

      在这里有两个前提：

       第一，DM-i的缺货周期普遍在3个月以上，同时工厂这边的产能爬坡较为缓慢。

       第二，比亚迪之前没有面向客户的订单预定系统，所以，从技术上暂时无法完成按照客户预订编号发货。

        在这种情况下，缺货3个月是前提，没有客户订单系统是前提？一边是15万＋的订单，一边是缓慢爬坡的产能。只要缺货，永远不可能避免被骂？特别是缺货周期普遍超过3个月以上的情况下。让你来做选择，你会选择什么？

       我们可以做一次“推演”：

       方案一：全国各个区域，一碗水端平，普遍撒胡椒面。大家都能匀上几台，但始终处于缺货状态（导致的结果必然是，全国都被骂）。

       方案二：选择优质经销商，向优质经销商略微倾斜。至少能够稳固与优质经销商的关系，并把它们深度捆绑在一起（可能导致的结果就是：引发经销商与厂商之间的矛盾）。

        方案三：选择重点区域，集中仅有的优势兵力，提升比亚迪在局部区域的市场占有率。（可能导致的结果就是：除重点区域外，其他区域被骂得更惨）

        …… ，当然在这两个前提下，还可以提出更多解决方案……

        在这两个前提下：无论怎么选择，都需要承担相应的后果（但用户和网友们可不用承担后果）

        如果，真的换一个位置，很多朋友也许就能明白到底应该如何选择？

       一碗水端平：那就是100％全部被骂。

       经销商倾斜：也会引发经销商之间以及经销商与厂商之间的矛盾。

       区域攻坚战：尽可能保证部分战略优先区域（至少在这个区域不太被骂），挤压其他区域的供应——被其他区域的客户骂得更惨。

       交出不车，对于比亚迪而言属于“甜蜜的烦恼”，从总体情况来看，只要交不出车，一定被骂；既然被骂是一定的了，你会怎么选呢？

       在资源优先的情况下，集中优势兵力攻下重点市场。这才是比亚迪继续往年销售100万辆前进过程中，首先要解决的问题（当然消费者一定会不满意）。

接下来，我们换一个视角，从消费者角度聊一聊

      对于消费者而言，我付了钱了（更多是订金），提不到车？如果一视同仁，大家都在排队等，也就算了。结果厂商来了一个重点供应“天津、重庆、江苏、湖南与广西”，这一下子就爆了，一边是大家等3-4个月都提不到车，一边是有的区域优先供应。一堆什么“地域歧视”、“退钱”的舆论就被带起来了。再叠加，比亚迪之前没有订单系统，这一下子消费者的情绪就一下子被带爆了。

        不过实话实说，要说“地域歧视”首先应该说的是特斯拉呀：你看每个季度的第一月，特斯拉就是不供应国内，要把车辆出口给海外，这不就是“优先海外、歧视国内”么？怎么不见有一个人跳起来骂特斯拉呀？不信，大家自己看看现在预订降价版本的 3 和 Y 看看能不能够当月提车？既然国内的需求这么旺盛，为什么要优先出口呢，而且7月出口居然达到了2.4万辆，留给国内的仅仅只有8600多辆？

        其实，供应节奏与区域属于主机厂自己经营计划与安排。典型如特斯拉中国：每个季度的第一个月，优先保障出口；每个季度的最后一个月，优先保障本地交付。它就是这么一个经营节奏，4月就是，7月还是。

       但站在消费者的角度：比亚迪至少有三个主要的错误。

        第一个错误：没有预料到DM-i车型的销量会如此火爆，因此在产能的安排、订单系统等方面，都没有做好充分的准备。这只能怪比亚迪自己，在进入2015年之后从来没有享受过订单爆棚的状态，虽然汉上市的时候也出现了一定程度的订单超预期，但在比亚迪心中认为“汉”的热销属于车型准备的足够充分（在汉上市前，内部设定的销量目标仅仅只有几万辆），但这次的DM-i车型的热销程度则远远超出比亚迪自己的想象。但整个生产体系、订单体系，其实是完全没有跟上比亚迪产品热销的节奏的（从最近的海豚的发布，发现营销体系和订单体系，还是更不上节奏，不要说和新势力比了，就是与传统品牌比都比不过）。

       第二个错误：自己的经营思路或者说意图，被提前曝光了。本来等待提车就是一件非常让人痛苦的事情，结果还出现了厂家有选择的保障供应而放弃其他区域的供应。一下子，让整个事件的舆论，变成另外一个模样了。所以说，厂家有思路执行就好，千不该万不该提前曝光了。

       第三个错误：DM-i车型的定价。这次的DM-i的定价与以往合资车混动车型的定价完全不同，一改以往混动车型比燃油版贵4-5万的定价策略。就是贴着燃油车的定价，适当增加一点成本而成的（仅仅比燃油版贵了1-2万元），这就导致了对于消费者而言，DM-i的性价比和经济性都非常得高（所以，才会在5月底积压10万张订单，在7月底积压15万张订单）。最关键的一点就是，比亚迪还不像某些日系品牌，一看供不应求就开始搞店内加价。

       不过，从8月开始，其他区域的客户可能也没有那么多怨言了。因为，一场全新的、面向全国的战役也即将打响：这一次是面向全国的，每一家经销商、每一个客户都能感受到，9月供应开始全面放量（当然，由于芯片短缺原因引发的暂时缺货产品例外）。

      不仅仅是青海刀片电池工厂的30条功率型刀片电池产线投产（规划年产能10GWh），西安第二工厂也与7月底正式投产了，全面提升DM-i整车产量，同时长沙工厂也新改造了一条DM-i的产线，来满足不断增加的消费需求。

       但无论如何这次比亚迪的“三宗罪”是逃不了的：经营计划保守的问题、营销的订单系统及区域供应的问题、车型定价的问题。

       但对于比亚迪自身而言，既然消费者“用钱投票”都选择比亚迪了，比亚迪自己也要争气一点，能够进步更快一点，能够更贴近市场一点。要不然，怎么满足“人民群众日益增长的物质需求”呢？

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