独家专访北京中关村银行行长杨新军：做场景金融要研究其背后的交易逻辑

中新经纬客户端7月6日电 (魏薇 王全宝)背负着解决民营企业融资难与融资贵使命而生的中国民营银行，从2014年首批试点至今，据不完全统计，截至目前已有19家民营银行开业，其资产规模和客户数量也取得了指数级增长。但也不得不面对监管趋严以及同业竞争的压力。

“既然选择出来，就是想做成点事情。民营银行聚集着一帮有经验、想干事的人，一定会做出来。”从客户经理晋升至支行行长、分行副行长、行长，在股份制银行摸爬滚打十五载后，杨新军选择投身民营银行。

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北京中关村(000931,股吧)银行行长杨新军 来源：受访者提供

2014年，首批5家民营银行试点牌照发放，市场上对民营银行寄予厚望，希望通过民营银行这一创新模式，解决民营企业融资难、融资贵的困境，以扶持中小微企业发展。

2017年6月，北京中关村银行开业获批，注册资本40亿元，是北京市第一家民营银行，也是全国首家专注服务科技创新的银行，致力于打造“创新创业者的银行”，即立足“三创”(即创客、创投、创新型企业)。

经过四年来的发展，北京中关村银行在服务小微企业上有哪些特色？未来民营银行核心竞争力在哪里？

以下是北京中关村银行行长杨新军专访实录：

谈服务小微企业：服务小微企业要解决两大痛点

中新经纬：近两年，北京中关村银行相较于其他民营银行在服务科技创新方面有哪些自身特色？

杨新军：中关村银行有两个特色业务，一是科技金融，为“三创”(即创客、创投、创新型企业)服务，由于坐落于中关村，这里有着为数众多的科技创新型企业，我们就近为企业提供金融服务；二是场景智慧金融，给企业主体提供授信，同时利用科技手段、数据以及银行的牌照资源为企业整体的生态做服务，主体发展好后，又可以通过科技金融产品为其继续服务。

比如北京的一家为企业支付服务的新经济公司，其中一项业务是帮企业员工预订机票，我行给企业提供了1000万元贷款，相当于为主体提供服务。同时，一些小微企业在企业平台上订票，需要先缴纳一定订金。在和企业一起讨论设计产品时，对方提出能否先行垫付再月结，我行就为小微企业做了授信，解决了平台的痛点。另外，小微企业的员工原来只能在出差时使用平台购买机票，现在我们将产品嵌入平台，员工个人购票时也可以通过平台的通道，实现个人借款、理财。这就是场景智慧金融，通过将银行能力输出到平台上，就既可以服务小微企业、又可以服务个人。

目前，我行科技型企业贷款余额在对公贷款中占比接近70%，场景智慧金融业务贷款余额占比超过60%。场景智慧金融的客户包括中小微企业和个人用户，都是通过合作的场景做到真小微、真客户。

中新经纬：民营银行发起人股东多是企业，因而有着服务小微企业的“天然基因”。中关村银行结合自身用户群体在服务小微企业方面有哪些创新？

杨新军：只是为小微企业做一个产品，不是最重要的。我认为服务小微企业要解决两个痛点，一是真假小微如何识别的问题，有些企业会包装成小微企业到银行来融资，这需要银行进行辨别；二是超额授信问题，一个小微企业只需要100万贷款，但可能多家银行都为其提供了贷款，这个企业主拿到贷款不一定能妥善用好这些贷款。这两件事解决了，才能真正服务好小微企业。

北京中关村银行三大战略定位之一，就是要成为小微资产形成能力最强的民营银行，如何做到这一点，最主要的就是场景智慧金融，就是将我行的所有能力输出到场景当中。

比如中商惠民，是一家给社区百货店进货的供应链解决方案公司，我们通过这家平台企业为全国70万家小店提供贷款服务。我们正在打造的ECO BANK金融开放平台，在平台上将银行所有的产品和能力变成一个个模块。每个场景需要的产品都不一样，但底层都是存贷汇，未来一个场景平台需要什么，我们就可以把这些模块组合起来为其提供相应的服务。

中新经纬：场景智慧金融和供应链金融有何不同之处？

杨新军：场景智慧金融包括供应链型企业和平台型企业。供应链金融通常有一个核心企业，核心企业上下游交易过程中产生金融业务，现在北京中关村银行为中海油等大型国企提供供应链金融解决方案，在与中化资本合作的“化塑贷”产品中，我行还和其他银行一起提供了联合贷款服务。

另外一种是平台型企业，它不做交易，只是提供一个平台服务。比如高端汽车配件服务商开思，宝马、奔驰的1500多家配件商在其平台上做销售，下游则是10万多家修理厂，我们给开思做了系统对接，之后为平台上的汽车修理厂购买配件做融资。

现在民营银行不可能全部靠自营完成获客，必须与场景合作，通过场景金融和平台，去触达客户，再将能力输出到这些平台上。

中新经纬：去年，包括长租公寓、教培机构、汽车金融服务商等平台跑路，银行“踩雷”场景金融的情况时有发生，你如何看待这种现象？如何才能避免？

杨新军：我一直认为这些都不是真正的场景金融，做场景金融最重要的一条就是不能让对方兜底。比如长租公寓，银行批给用户贷款后，资金并没有打给用户，而是直接进入了长租公寓的运营公司，但是服务还没有结束，钱就被公司“烧掉”了，这个场景就是“假”场景，它形成了资金池，银行给用户的授信最终变成了给运营公司主体的授信。

所以，做场景金融要研究每一个场景，研究场景背后的交易逻辑。第一要分散，第二不能让企业形成资金池，企业一旦形成资金池，就相当于给企业授信，不是给个人的授信。场景金融服务，就是要为个人和小微企业授信贷款，而不是给企业主体。

银行一定要服务到场景金融的最后一环，要把服务嵌入到真实的交易中去，如果在交易过程中有资金沉淀在交易平台，进而形成资金池，银行就必须把钱管起来，把最大的风险点通过技术手段、线上手段和产品能力控制住，如果不能控制住就不要做。

谈数字化转型：搭建金融开放平台进行服务能力输出

中新经纬：你曾做过股份制银行的分行行长，目前在民营银行担任行长，在你看来，民营银行的获客模式与传统商业银行相比有哪些不同？

杨新军：传统商业银行靠强激励，靠客户经理落地，但民营银行受“一行一店”的约束，很多项目无法落地。民营银行没有网点，吸收存款的成本压力比较大。传统商业银行资金成本低，其业务模式可以服务优质客户，但民营银行资金成本较高，只能通过服务下沉客户来获得息差收益，进而必然带来较高风险。所以很多民营银行原来做了一些线下对公、零售业务，后来基本上往线上零售业务方向转型。所以民营银行想发展、想获客，只能通过加大科技投入、借用外部合作等资源，通过产品、通过体验来服务客户。

中新经纬：民营银行一诞生就有着互联网的基因，那是否还涉及到数字化转型问题？

杨新军：在民营银行最初设立时，因为要求“一行一店、一行一策”，所以每个银行必须明确一个定位，有的民营银行选择大对公业务，有的银行选择别的道路。在探索的过程中发现，由一个网点、几百人去做大对公业务是很难的。

如今民营银行经过多年摸索，定位逐渐清晰，就是要向小微、零售转型，加大科技投入，打造线上化的运营模式。

目前，民营银行的线上化业务占比都在大幅提高。北京中关村银行定位于服务科技创新企业，因此一直有线下对公业务，占比接近40%，线上业务占比超过60%。

中新经纬：在数字化转型方面，北京中关村银行有哪些值得分享的经验？

杨新军：北京中关村银行数字化转型的重要战略就是“ECO BANK金融开放平台”。2020年7月平台正式发布，上线近一年来也取得一定成果。目前北京中关村银行已通过金融开放平台对接29家合作平台，以API、SDK或H5方式提供了200余个服务接口，涵盖了账户、支付、贷款等服务能力输出，基本搭建形成了开放银行的基础服务设施和能力。

其中，最重要的是实现了五个统一：

一是形成统一的业务创新平台，降低业务创新成本。通过在开放产品平台统一构建和发布产品服务，在发展中进行优胜劣汰和试错迭代，逐渐形成业务快速发展和成本投入可控这一良性循环。

二是形成统一技术创新平台。逐步推进系统微服务化改造，提升服务治理能力，积极推进大数据、云计算、人工智能、区块链等技术在行内落地。

三是形成统一的安全服务体系。在数据传输安全、身份鉴别、访问控制、业务流程管理等多维度进行安全管理，提升交易安全性。有效应对复杂的交易环境，切实保护消费者权益。

四是形成统一的服务能力输入输出体系。实现快速的合作对接，助力业务发展。

五是逐步形成统一的数字化运营管理体系。逐渐推进服务标准化和集中运营服务体系建设，提升管理服务效率。

打个比方，过去银行会打造1000个产品，客户过来后就看哪个产品合适，如果不合适可能会重新花时间定制开发一款新产品。

我们通过建设开放银行，就可以通过模块化的能力，像搭乐高一样，组合出各种定制化的产品来适应不同场景的需求。从而，就可以将我行自有的金融服务能力开放给场景及业务合作平台，将银行的账户、支付能力嵌入到合作场景中，解决平台及客户的实际痛点，进而实现为客户提供线上化、一体化、快捷化的综合金融服务，构建一个与客户有效互动、场景真实、数据驱动的金融服务生态，将服务延伸到客户所在的行业与区域，利用科技手段广泛为小微企业和场景平台赋能。

谈民营银行核心竞争力：要培养科技、风控、运营等综合能力

中新经纬：今年一季度报显示，截至一季度末，中关村银行资产总额417.18亿元，较年初增长18.91%；实现净利润0.42亿元，同比增长14.72%。这一增长背后，都做了哪些努力？

杨新军：首先是因为我们的资产规模的增长，截至2020年末，北京中关村银行总资产达349.94亿元，较2019年末我行的总资产规模增长了约100%，今年一季度总资产进一步提升，带动净利润的增长。

当然，取得增长最大的原因是找准了定位，科技金融和场景智慧金融成为全行明确的定位和方向，为此，我们一直在积累基础能力，

在科技金融方面，为科创型企业、为个人创业者、为创投机构三个方向的所有产品都已打造完毕。

具体来看，北京中关村银行为创业企业、创业个人设计了惠才计划产品，只要符合条件的、具备创业能力的人才，即可申请500万元以下的个人信用授信，目前该产品已经开始投放。

对于科创型企业，我行推出了惠创贷、增额贷、惠业贷等产品，惠业贷就是根据企业税务数据，符合一定标准的条件下，我行可以为小微企业提供最高100万元的信用贷款。我行还有一款认股权贷款产品，会根据企业的估值测算贷款额度，但同时要求以一定价格投资企业的期权，未来企业估值提高了，认购股权的价值也会相应增值。

对于创投机构，我行联合海通证券(600837,股吧)，为其提供私募债托管服务。此外，北京中关村银行还打造了以我行吉祥物独角兽“村宝”命名的创新创业生态服务体系，每一到两个月定期举办对接活动，把科创企业、创投机构以及创业者邀请在一起，形成了为“三创”服务的生态。

在场景金融方面，北京中关村银行对接了百度、360、借呗花呗等大型流量平台，以及物流、小商超、教育等六大行业的场景生态平台，每个行业都有项目落地。

各种场景搭建完毕后，我行针对个人和小微企业设计的自有产品也陆续完成，有了产品就相当于有了子弹，我认为今后的规模增长只是时间问题。

中新经纬：近些年，民营银行高速扩张对资本的加速消耗，资本补充迫在眉睫。但与此不相称的是，民营银行资本补充渠道十分有限，那么，中关村银行是如何解决这一问题的？

杨新军：银行资本补充的外源性渠道主要有增资扩股、上市融资等。北京中关村银行一直发展比较稳健，到目前为止资本还比较充裕。

另外，现在很多民营银行走向开放、对外联合的轻资产道路，将科技能力输出给传统银行，用其资本带动民营银行的发展。我们现在也正在和很多银行做联合贷，将我行能力输出。

中新经纬：民营银行的发起股东多数为企业，从行业角度看，民营银行高管和股东之间是否在考核和文化上有冲突？

杨新军：企业是追求收益的，但银行业短期收益很难实现，需要一个较为漫长的积累过程，冒进会带来风险，最难的是培养持久发展的能力。

民营银行最关键的是要有清晰的定位。北京中关村银行坚持走“金融开放平台”的道路，只有把这条路走出来，才能有持续发展的机会，我们的股东非常支持行里的战略，这几年北京中关村银行发展也比较稳健。

未来，民营银行要想走出一条特色之路，还需要一段时间的探索。因为银行一定要经历经济周期，没有经历经济周期的银行不是真正的银行。没有见过经济下行，有时候就会冒进，在下一个周期里很可能伤痕累累。处在一个完整经济周期中的任何一个阶段，对银行的成长都是有好处的，下行周期可能更锻炼队伍。民营银行经过了五六年的发展后，基本上趋于成熟，每家都有危机意识，大家都意识到，只有加大科技投入、培养风控能力、培养运营能力，才能走得更长远。

中新经纬：在你看来，未来民营银行核心竞争力在哪里？

杨新军：民营银行需要培养综合竞争能力。其中最重要的就是科技能力，现在各个银行的科技投入都非常大。北京中关村银行有超过三分之二的员工都是科技人员，今年全年科技方面的投入预计将超过1亿元。

其次，民营银行区别于传统银行最大的能力是线上风控能力。过去银行培养都是线下能力，如今如何培养线上风控能力，如何利用数据、利用新型科技手段，提高识别风险能力，这一点对于民营银行来说至关重要。

另外，对于民营银行而言，运营能力也非常重要。线下业务和线上业务的运营方式并不相同。线下做贷前、贷中、贷后的这些能力银行都非常清楚，但线上如何获客、如何提升单客收益，这些能力银行都是陌生的。

当然，最难的还是员工思想观念的转变，这一点往往决定了一家银行转型能否成功。只有每一个员工在做独立决策时，大家都能奔着同样的方向去努力才能成功。(中新经纬APP)