问：公司对酱酒的竞争怎么看？
答：白酒有各种酒型，每一种香型都有中高低档。酱酒在一定程度上在洗脑大家的心智。今年春糖会，大的酒企基本没怎么发声，但是新成立酱酒公司、酒类平台咨询机构、券商专家小组会发声比较多，都在强调酱酒好。这一波带动以后，什么样的酒能走向高端，是一个值得考虑的问题。酱酒定位高端，最初是茅台，首先强调是必须在那个区域才能酿造。浓香酒是越老的窖池越香，我们连续发酵的明代窖池和清代窖池，优质酒类能达到百分之六七十，二十年的窖池优质酒率10%~12%左右。酱酒的稀缺性强调的是区域，是茅台镇那个区域，茅台镇都是酒窖，是否每个窖池出来的都可以被称为高端，也是一个问题。酱酒第二个强调的是要储存5年，这有点像是智商税，这本质是酱酒的工艺决定的，酱酒是高温发酵，因此需要继续储存。浓香窖池中就有很多微生物储存。新出来的酱酒企业是否每家都有放了5年以上的产品，是一个问题。第三个，酒是饮用品，能否成为高端，不是我们把产品放到高端的位置它就是高端，而是需要时间和消费者检验的。在酱酒热上，可能大家会去买，但品牌的持续性需要时间，不是每一家新酒企都能做出高端的产品。每一种香型的高端酒，都要需要层层工艺的把控，一般酒企尤其民营需要资金流转的，很难做细致入微的工作。这一波热潮之后，能有多少酒企能留下来，未来可以看到。
对五粮液来说，还是坚定做好自己的浓香产品。未来消费者，90后、00后的消费者越来越偏理智。未来更可能是各美其美，美美与共的方向。我们未来会开发更高端的产品，满足高端的消费升级的需求。去年推出了经典五粮液的基础款，今年会推出经典五粮液的20版、30版和50版。这个品质是大家能够通过品鉴感受到的。低度今年会有国际时尚版。现在浓香的占比还能达到70%以上，市场很大。这波酱酒热是供应端的一波热潮，需求端有一定的认知，但是最终能不能形成长期可持续的品牌，有待验证。现在白酒行业整体供过于求，但高端白酒是供不应求。做一个白酒企业，其实没有太多门槛，最终能不能形成长期可持续的品牌，是不容易的。酱酒越热，我们越不焦虑，因为里面非理性因素比较多。我们在跟酒协的交流中，酒协的领导也会对酱酒热有点担心，这是对消费者的保护，因为过热以后可能会对产品品质等有些影响，影响消费者的体验。

问：白酒高端品牌打造上，未来是否还会有新举措？茅台过往批价涨得比较快，但五粮液和国窖相对比较慢？
答：客观说来是这是品牌力的反映。高端白酒它的属性偏奢侈品属性。曾经五粮液走了一些弯路，这也是为什么我们会被友企反超的原因，我们曾经是按消费品属性在定位高端，现在在做一些扭转和布局。现在动作才刚刚开始，还需要时间。我们有研究在高端和奢侈品上，和女生的包、男生的表是一样的道理，高端酒请朋友的时候，是一个标签属性，表达的是对方在你心中的价值。例如，请一个尊贵客人吃饭，酒店的规格、酒的规格，对方能感受到这个信息，非常符合中国人价值观的表达。
曾经五粮液的高端产品只有一个普五，其他高端产品1618、交杯等，最终都会去拖拽普五。尤其是总经销品牌，不同度数的，产品是非常好的，但没有形成统一的品牌规划，按千差万别的价格往外走。现在我们希望把普五变成我们的大基座，然后我们再推出不同的定位，包括68度等总经销产品都已经收回来了。经销商想做的话，出厂价有很严格的要求，比普五要高。现在形成了一整套产品定价的机制。包括501五粮液现在没有上市，现在把它理解为图腾性产品，推出一定是定位为浓香型的最顶级产品，现在在继续打磨。经典现在也区分为基础版/20版/30版/50版等，我品鉴了的其中一些产品，能非常明显感觉到不同价位酒的酒体的状况，都非常好。现在正在做让品牌回归到原有位置的修复工作，公司要求我们每一步要走得非常实。经典这一仗是一定要打赢的，投入了人非常多的人力物力，也做了很多品鉴，也受到了很多消费者认可。然后在这个基础上做20/30/50，现在酒体已经成型了，在瓶身、包装的细节方面，领导都亲自把关。今年大家会陆续见到，包括低度的国际时尚版，已经在博鳌上面世过，有很多朋友已经品鉴过。这个瓶子是紫色的，比较简约的风格，未来很快会上市。这是低度产品的升级和差异化。偏高端的产品，我们可能会投在偏团购的渠道，大家不一定常见。

问：为什么春节价格没跌，现在淡季价格也没涨？
答：我认为这是一个好现象。我们之所以做数字化转型，是为了对传统渠道有精准化的掌握。以前旺季的时候价格会跌，旺季价格会涨，是因为以前旺季一发货经销商心里是没准的，可能担心被压货，先卖掉一些减轻风险。今年没有这种情况，是因为经销商都有底。现在是按一周~两周来发货，很多地方都是当日达或次日达。集团有个子公司安吉物流，物流体系非常精准。现在经销商有信心，就算是旺季也不会多给货。以前淡季大家以为要控货，现在大家已经建立良心的互动和安全感，19年之后8代普五数字化系统上线，现在有两年时间的数据，已经可以很精准把握每个地区的需求。现在在渠道上达成动态平衡。终端的价格也上来了，这样子达成了很好的要素和条件，实现良性循环。

问：厂价今年明年提升的空间？吨价上升原因？
答：好几个因素会趋势吨价上升，第一个是团购。我们传统渠道不增量，主要投放团购和新零售渠道，都会有一个价增。第二个是经典五粮液高端产品，比较明显。从工艺上来看，高端酒和系列酒是一母同胞，是按产品等级进行分级分类。相同成本情况下经典五粮液高端酒今年1000吨以上，对吨位价有一定的贡献。低度国际时尚版、1618的升级版也会带来吨位价格的上涨，一个是1000吨，一个是几千吨，现在具体占比还不清楚。第三个是系列酒。今年五粮春拿回来了，是一个非常大的利好，有一个它自身体系的增量。下周在南京有一个五粮春新品发布会，会对吨价有贡献。我们对五粮春有一个精准的定位，匹配五粮醇、五粮特曲、尖庄的整体体系会更顺。以前系列酒不顺，是自己打自己，五粮春是在总经销手上，它会进行量价会平衡，挤占五粮醇、五粮特曲和尖庄，形成内卷。它回来之后格局更清晰，对外竞争。这些对营收利润都有很大的贡献。

问：未来高端产品以普五为基地来打造，会对1618、交杯进行调整？
答：以后不会有交杯，交杯已经停产了。1618不太清楚新品的定位，最早定位高于普五，1618取了那个年代大家很信的“要顺要发”的谐音。但是同年老窖推了1573，导致当时1618推出是偏失败的。19年时把1618定位为策略性产品，当时八代普五价格提升，需要一个补位性的产品去阻击其他产品。长远看是更多往上走。

问：今年经典五粮液这一仗一定要赢，内部怎么评判这一仗打得还不错？定量指标？
答：首先是消费者接受，并愿意为此买单，认为这是一个好产品，这是一个标准。现在消费者还是比较好评这个产品，复购率比较高。实际上，它有比较多的客观指标，以及市场供需关系的指标。定量指标可能包括厂价多少、在什么价格体系被消费者购买。例如茅台的价格已经脱离厂家的指导价体系，经典五粮液也在也有一些消费者愿意以比较好的价格去购买的。

问：团购和新零售做出来的增量会不会挤压传统渠道的需求？导致传统渠道的批价没有往上走？
答：高端酒的市场空间是很大的，现在的团购是偏赋能型的团购，是股份公司总对总对接，团购团队带着各个地区落地。例如某个客户的某个事业部或分子公司曾经是某个经销商的客户，总对总签完以后会去梳理是否曾经某个经销商服务过他们，如果梳理出来有，那一部分还是由原来的经销商进行服务。但我们会统一去它的服务标准。如果经销商还有相应的服务能力和实力，或有新的团购经销商，它们也可以来做。但有的是经销商做不了的，例如高端定制产品，这肯定是总对总的。有些公司的老板就是要定制单瓶6万元的酒，这个是公司自己才能做。因此不存在和传统渠道之间的挤压，因为传统的量是在的，传统经销更多是用来满足消费升级的需求。以前地方上都以地产酒为主，过年过节家里吃饭以地产酒为主，现在消费升级之后更看重品牌和性价比的产品。五粮液八代非常符合这个定位，会被很多人接受，买入的便捷性也比较强。消费升级对传统渠道是一个非常好的保障。团购和传统渠道是相辅相成的。

问：经典复购的情况？团购在什么情况下能拿到50块的团购保证金？小五粮目前的价格情况跟公司预期怎么样？自身的酱酒怎么考虑？
答：经典五粮液从去年推出到现在，现在复购率数据不具有代表性，能够感知到挺高的。有一些朋友在不停地买经典。统计数据要等跑完一年以后看。
团购保证金方面，也有个别经销在团购渠道买一些货，最后执行不到位，导致影响传统渠道的行为发生。我们市场部主要负责市场监督，每一天有日报和市场监督数据，每一单都会知道，只要没发生这种系统监控到的事情，钱就会退给他。
小五粮不是五粮液产品，它是五粮液产品很好的引流和协同点。国企和政务消费是不能买单价500元以上的酒，小五粮实际是有针对性的客户和人群。无论是国企还是其他机构，会是我们的核心意见领袖。因此我们会把这个非五粮液产品放到五粮液事业部去做。现在效果很好，价格与预期还是相符的，没有超过500元，未来不能期望它的价格再上去，需要满足这个客群的需求，能够达到标准下比较高的水平就可以。
酱酒上，重中之重还是把浓香的酒做好，产品、品牌和服务能满足更多高端消费者需求。酱酒上会关注更多的变化，会在市场、品牌传播上面等去做一些补足和改进。

问：今天解禁的比较多，会不会成为我们下一次激励的一个障碍？
答：应该不会。今天解禁，大部分人没有卖掉，员工是希望分到每个人的户头上，2000多人众口难调，有的人有经济上的需求希望卖掉。内部员工持股委员会做决定，通过中证登把这些进行划转。经销商的程序，他们有理财计划，他们要减持的话，需要跟理财计划申请，目前了解的情况，基本是经销商不准备减持。不过对于五粮液来说，他们的量也不是很多。对于机构来说，都在各个基金经理的账户上，他们可以自由操作，包括泰康、华安等，目前应该也不会有太多的变动。这个对下个的激励，应该不会构成障碍。上一批参与激励的人不是下一批的决定成员，上一批还有很多人没参与。国资委主要看股权激励是否符合相关规章制度，是主要参考因素，一般不看外部的反应等。第二次激励还是在沟通阶段。

问：十四五产能规划是怎么样的？包括五粮春？
答：现在在新增产能和窖池，对于浓香型不是修了就有高端产品，整体产能会增加到22万吨，一级酒还要很多工作。一级酒每年都会有自然增长，没有确定的数据。五粮液销量投放上，希望每年稳健增长5%。五粮春收回来之后，现在是自营品牌，之前是20亿左右，十四五规划60亿，销售口径

作者：财申君Plus
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对五粮液来说，还是坚定做好自己的浓香产品。未来消费者，90后、00后的消费者越来越偏理智。未来更可能是各美其美，美美与共的方向。我们未来会开发更高端的产品，满足高端的消费升级的需求。去年推出了经典五粮液的基础款，今年会推出经典五粮液的20版、30版和50版。这个品质是大家能够通过品鉴感受到的。低度今年会有国际时尚版。现在浓香的占比还能达到70%以上，市场很大。这波酱酒热是供应端的一波热潮，需求端有一定的认知，但是最终能不能形成长期可持续的品牌，有待验证。现在白酒行业整体供过于求，但高端白酒是供不应求。做一个白酒企业，其实没有太多门槛，最终能不能形成长期可持续的品牌，是不容易的。酱酒越热，我们越不焦虑，因为里面非理性因素比较多。我们在跟酒协的交流中，酒协的领导也会对酱酒热有点担心，这是对消费者的保护，因为过热以后可能会对产品品质等有些影响，影响消费者的体验。

问：白酒高端品牌打造上，未来是否还会有新举措？茅台过往批价涨得比较快，但五粮液和国窖相对比较慢？
答：客观说来是这是品牌力的反映。高端白酒它的属性偏奢侈品属性。曾经五粮液走了一些弯路，这也是为什么我们会被友企反超的原因，我们曾经是按消费品属性在定位高端，现在在做一些扭转和布局。现在动作才刚刚开始，还需要时间。我们有研究在高端和奢侈品上，和女生的包、男生的表是一样的道理，高端酒请朋友的时候，是一个标签属性，表达的是对方在你心中的价值。例如，请一个尊贵客人吃饭，酒店的规格、酒的规格，对方能感受到这个信息，非常符合中国人价值观的表达。
曾经五粮液的高端产品只有一个普五，其他高端产品1618、交杯等，最终都会去拖拽普五。尤其是总经销品牌，不同度数的，产品是非常好的，但没有形成统一的品牌规划，按千差万别的价格往外走。现在我们希望把普五变成我们的大基座，然后我们再推出不同的定位，包括68度等总经销产品都已经收回来了。经销商想做的话，出厂价有很严格的要求，比普五要高。现在形成了一整套产品定价的机制。包括501五粮液现在没有上市，现在把它理解为图腾性产品，推出一定是定位为浓香型的最顶级产品，现在在继续打磨。经典现在也区分为基础版/20版/30版/50版等，我品鉴了的其中一些产品，能非常明显感觉到不同价位酒的酒体的状况，都非常好。现在正在做让品牌回归到原有位置的修复工作，公司要求我们每一步要走得非常实。经典这一仗是一定要打赢的，投入了人非常多的人力物力，也做了很多品鉴，也受到了很多消费者认可。然后在这个基础上做20/30/50，现在酒体已经成型了，在瓶身、包装的细节方面，领导都亲自把关。今年大家会陆续见到，包括低度的国际时尚版，已经在博鳌上面世过，有很多朋友已经品鉴过。这个瓶子是紫色的，比较简约的风格，未来很快会上市。这是低度产品的升级和差异化。偏高端的产品，我们可能会投在偏团购的渠道，大家不一定常见。

问：为什么春节价格没跌，现在淡季价格也没涨？
答：我认为这是一个好现象。我们之所以做数字化转型，是为了对传统渠道有精准化的掌握。以前旺季的时候价格会跌，旺季价格会涨，是因为以前旺季一发货经销商心里是没准的，可能担心被压货，先卖掉一些减轻风险。今年没有这种情况，是因为经销商都有底。现在是按一周~两周来发货，很多地方都是当日达或次日达。集团有个子公司安吉物流，物流体系非常精准。现在经销商有信心，就算是旺季也不会多给货。以前淡季大家以为要控货，现在大家已经建立良心的互动和安全感，19年之后8代普五数字化系统上线，现在有两年时间的数据，已经可以很精准把握每个地区的需求。现在在渠道上达成动态平衡。终端的价格也上来了，这样子达成了很好的要素和条件，实现良性循环。

问：厂价今年明年提升的空间？吨价上升原因？
答：好几个因素会趋势吨价上升，第一个是团购。我们传统渠道不增量，主要投放团购和新零售渠道，都会有一个价增。第二个是经典五粮液高端产品，比较明显。从工艺上来看，高端酒和系列酒是一母同胞，是按产品等级进行分级分类。相同成本情况下经典五粮液高端酒今年1000吨以上，对吨位价有一定的贡献。低度国际时尚版、1618的升级版也会带来吨位价格的上涨，一个是1000吨，一个是几千吨，现在具体占比还不清楚。第三个是系列酒。今年五粮春拿回来了，是一个非常大的利好，有一个它自身体系的增量。下周在南京有一个五粮春新品发布会，会对吨价有贡献。我们对五粮春有一个精准的定位，匹配五粮醇、五粮特曲、尖庄的整体体系会更顺。以前系列酒不顺，是自己打自己，五粮春是在总经销手上，它会进行量价会平衡，挤占五粮醇、五粮特曲和尖庄，形成内卷。它回来之后格局更清晰，对外竞争。这些对营收利润都有很大的贡献。

问：未来高端产品以普五为基地来打造，会对1618、交杯进行调整？
答：以后不会有交杯，交杯已经停产了。1618不太清楚新品的定位，最早定位高于普五，1618取了那个年代大家很信的“要顺要发”的谐音。但是同年老窖推了1573，导致当时1618推出是偏失败的。19年时把1618定位为策略性产品，当时八代普五价格提升，需要一个补位性的产品去阻击其他产品。长远看是更多往上走。

问：今年经典五粮液这一仗一定要赢，内部怎么评判这一仗打得还不错？定量指标？
答：首先是消费者接受，并愿意为此买单，认为这是一个好产品，这是一个标准。现在消费者还是比较好评这个产品，复购率比较高。实际上，它有比较多的客观指标，以及市场供需关系的指标。定量指标可能包括厂价多少、在什么价格体系被消费者购买。例如茅台的价格已经脱离厂家的指导价体系，经典五粮液也在也有一些消费者愿意以比较好的价格去购买的。

问：团购和新零售做出来的增量会不会挤压传统渠道的需求？导致传统渠道的批价没有往上走？
答：高端酒的市场空间是很大的，现在的团购是偏赋能型的团购，是股份公司总对总对接，团购团队带着各个地区落地。例如某个客户的某个事业部或分子公司曾经是某个经销商的客户，总对总签完以后会去梳理是否曾经某个经销商服务过他们，如果梳理出来有，那一部分还是由原来的经销商进行服务。但我们会统一去它的服务标准。如果经销商还有相应的服务能力和实力，或有新的团购经销商，它们也可以来做。但有的是经销商做不了的，例如高端定制产品，这肯定是总对总的。有些公司的老板就是要定制单瓶6万元的酒，这个是公司自己才能做。因此不存在和传统渠道之间的挤压，因为传统的量是在的，传统经销更多是用来满足消费升级的需求。以前地方上都以地产酒为主，过年过节家里吃饭以地产酒为主，现在消费升级之后更看重品牌和性价比的产品。五粮液八代非常符合这个定位，会被很多人接受，买入的便捷性也比较强。消费升级对传统渠道是一个非常好的保障。团购和传统渠道是相辅相成的。

问：经典复购的情况？团购在什么情况下能拿到50块的团购保证金？小五粮目前的价格情况跟公司预期怎么样？自身的酱酒怎么考虑？
答：经典五粮液从去年推出到现在，现在复购率数据不具有代表性，能够感知到挺高的。有一些朋友在不停地买经典。统计数据要等跑完一年以后看。
团购保证金方面，也有个别经销在团购渠道买一些货，最后执行不到位，导致影响传统渠道的行为发生。我们市场部主要负责市场监督，每一天有日报和市场监督数据，每一单都会知道，只要没发生这种系统监控到的事情，钱就会退给他。
小五粮不是五粮液产品，它是五粮液产品很好的引流和协同点。国企和政务消费是不能买单价500元以上的酒，小五粮实际是有针对性的客户和人群。无论是国企还是其他机构，会是我们的核心意见领袖。因此我们会把这个非五粮液产品放到五粮液事业部去做。现在效果很好，价格与预期还是相符的，没有超过500元，未来不能期望它的价格再上去，需要满足这个客群的需求，能够达到标准下比较高的水平就可以。
酱酒上，重中之重还是把浓香的酒做好，产品、品牌和服务能满足更多高端消费者需求。酱酒上会关注更多的变化，会在市场、品牌传播上面等去做一些补足和改进。

问：今天解禁的比较多，会不会成为我们下一次激励的一个障碍？
答：应该不会。今天解禁，大部分人没有卖掉，员工是希望分到每个人的户头上，2000多人众口难调，有的人有经济上的需求希望卖掉。内部员工持股委员会做决定，通过中证登把这些进行划转。经销商的程序，他们有理财计划，他们要减持的话，需要跟理财计划申请，目前了解的情况，基本是经销商不准备减持。不过对于五粮液来说，他们的量也不是很多。对于机构来说，都在各个基金经理的账户上，他们可以自由操作，包括泰康、华安等，目前应该也不会有太多的变动。这个对下个的激励，应该不会构成障碍。上一批参与激励的人不是下一批的决定成员，上一批还有很多人没参与。国资委主要看股权激励是否符合相关规章制度，是主要参考因素，一般不看外部的反应等。第二次激励还是在沟通阶段。

问：十四五产能规划是怎么样的？包括五粮春？
答：现在在新增产能和窖池，对于浓香型不是修了就有高端产品，整体产能会增加到22万吨，一级酒还要很多工作。一级酒每年都会有自然增长，没有确定的数据。五粮液销量投放上，希望每年稳健增长5%。五粮春收回来之后，现在是自营品牌，之前是20亿左右，十四五规划60亿，销售口径



温馨提示：投资有风险，选择需谨慎。