这是我“从0开始”，分析海天味业的第五篇文章。

上次给各位推荐的那本书（购买链接在公众号文章中，可以找到），没买的，这次可以考虑买回去看了，书中的案例，就是海天味业，你们可以结合我的分析来看。

在上一篇文章：（在公众号：villike的财务自由笔记，后台输入海天即可）中，我提到：

“整个调味品生产，最重要的技术有如下5个：

生物工程育种技术、高活性菌种培养技术、多因子调控制曲技术、多菌种发酵技术、高效分离技术。

这些看起来高深莫测的技术，其实没有看上去那么复杂可怕，事实上，这些技术跟我们吃到的酱油好不好，有直接的关系。”

这篇文章，我将继续给读者们，分享我理解的海天的竞争优势。

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老朋友

这5种技术，具体是什么呢？我用白话来给各位“翻译”一下。

上篇文章说过，酱油生产工艺，最重要的是制曲和发酵两部分。

另外，对于酱油来说，含有氨基酸的浓度，可以看做酱油的质量标准之一，一般来说，氨基酸浓度越高的酱油，鲜味越足。

这里给各位一个小知识，下次你可以去看看你们家酱油的质量：

我国酿造酱油标准规定，酱油氨基酸态氮的浓度不得低于0.4g/100mL，而特级酱油氨基酸态氮的含量要在0.8g/100mL以上。

而酱油中的氨基酸是哪来的呢？

酱油中的氨基酸，主要来源于大豆等原材料中的蛋白质，而从蛋白质到氨基酸的这种分解，是由发酵的小能手——菌种——来实现的。

准确的说，是菌种产出各种酶（常见的有蛋白酶、肽酶及谷氨酰胺酶），酶再将蛋白质，分解为各种鲜味氨基酸。

所以，菌种能否产出丰富的酶、正确的酶、足够的酶，就是生产优质酱油的关键之一。

传统的酱油酿制，是通过“代代相传”的菌种，来完成发酵过程的，但由于是一个自然选择的过程，很明显，会存在菌种退化，或菌种不可控等问题。

所以，对于酱油生产企业来说，如何驯化、甚至运用诱变、筛选、细胞融合等育种技术，获得优质的菌种，进而确保发酵的高效、优质，就是一大难题。

此外，除了用生物工程技术，确保菌种是对的，菌种的培养，需要合适的环境，比如培养基的原料组成。

这与育种技术一脉相承，毕竟你要了解菌种，才能给他们提供合适的培养环境。

这就是5大技术里面的前两个：生物工程育种技术、高活性菌种培养技术，两者共同保证了企业拥有优质菌种。

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开眼界

来看看第三个，制曲技术。

曲，是发酵过程中，一种特殊的原料，可以看做一种催化剂，他也是一种菌，曲的制作过程，也是需要一系列的环境参数配合的。

比如水分、温度、PH值、氧气、制曲时间等，一个细微因素的改变，就会改变曲的性状，进而影响到发酵的质量。

但凡是涉及到发酵的企业，制曲都是一个重要的环节。

比如茅台酒，“端午制曲，重阳下沙”，制曲的时间、方式、温度、湿度等参数，都是大有讲究的。

理解了上面这些，第四个发酵技术，就更容易理解了。

有了合适的菌种，合适的曲，接下来如何发酵，其实是一个独立的课题。

传统的酱油酿造，采用的方式是“多菌竞争，群酶共酵”，这看起来高大上的八个字，翻译一下其实就是“随便搞，看运气”。

这里还涉及到酱油的两种常见发酵工艺，需要稍微岔开一些，做一点讲解。

我国的酱油发酵工艺，可以分为两类：高盐稀态，低盐固态。

前者发酵周期长，需要3-6个月，你没看错，从开始发酵，到发酵完成，需要几个月甚至半年时间，这是不是让你想起茅台酒的“5年才出厂”？

一般来说，发酵周期长，各种香味物质呈现地更充分，这在白酒中是这样，在酱油这里，也是这样。

后者发酵周期短，2-3周就可以了，你依然没有看错，不到1个月时间，酱油就出来了。

就算读者没有做过企业，凭直觉就能知道，这两种工艺，对企业来讲有多大的差距，后者很快就能产生经济效益，前者则要投入数倍的时间成本。

但上天是公平的，后者产出的酱油，论色泽、口味、香味，都与前者存在巨大的差异。

所以，目前国内比较知名的品牌，基本都采用的是前者的工艺，在一些小作坊、小品牌，还存在后者的工艺。

我们接着回来，讲第四个技术，发酵技术。

高盐稀态这种工艺，需要发酵的时间比较长，通俗点说，“时间长了，变数就多了”。

传统的酱油发酵那种“碰运气”的做法，有可能等了几个月，一些菌种的突变，已经让酱油的质量大打折扣。

酱油产业化后，企业也想了一些办法，比如，发现可以用单一的米曲霉菌来进行酿造，这种酱油虽然质量稳定，但属于那种“质量低的稳定”，香味太简单，也不够浓郁。

所以，如何既让多种菌种共存，又要让他们不乱来，就是酱油企业面临的技术难题。

第5个，分离技术，这个涉及到酿制好的酱油，如何分离出杂质，形成品相好、口感好的成品酱油。

这个技术表面上看起来，有一种”不就是拿一张膜过滤一下吗？”的既视感，但其实不是的，看看公司披露的信息：

“酱油高效膜过滤技术，已广泛应用于公司大规模的工业化生产中，取得显著的经济效益，获得1981-2001中国食品工业20大科技成果进步奖。”

能获得20年20大科技成果进步奖的技术，我们可以想想，能创造多大的“显著经济效益”。

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实力

看完这5大技术以后，不知道读者们是怎么想的？

我第一次弄明白这些，我的表情一定是懵逼状——就一瓶酱油，需要这么多高深技术吗？

在这些技术方面，公司的描述是这样的：

菌种选育技术：遥遥领先国内同行，事实上，国内大多酱油企业还是买菌种的方式；

制曲技术：国际先进水平；

发酵技术：国际先进水平；

后续加工技术：国际先进水平。

看看海天的研发投入，就知道这些不是凭空出来的了，下图是历年的研发投入情况。

这些年，海天的研发投入，基本都在3%以上，对于消费品企业来说，3%以上，是一个相当高的水平了。

对比一下，双汇、伊利这样的消费品企业，往往只有1%，甚至更低的研发投入占比。

研发投入，是很难进行效果量化的，但是，研发带来的好的技术，其实对于企业经济效益的提高，有非常显著的成效。

而且，这种成效不同于“砸广告”带来的效果，往往会给企业带来不可复制的竞争优势。

这种技术成就，往往会带来更好的产品体验，更高原材料利用率，更高的运营效率，最终，会带来更多的收入、更高的毛利率，以及更好的品牌效应。

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隐蔽优势

接下来，是海天的第4个竞争优势：愿意出钱、转换成本高的餐饮客户。

这个地方，需要读者们先对调味品企业的渠道，有一个清晰的了解。

有些读者可能会以为，海天这样的企业，生产出酱油以后，就直接放到了各类小卖部、商场，然后消费者就买走了。

不怕大家笑话，早几年，我就是这么理解的，没错，这几年我长大了：）。

其实正确的路径是这样的：

海天——经销商——终端（便利店、菜市场、大商场等）——消费者。

这里要提一点，看过我伊利分析文章的读者，可能还对“直控终端”模式，有比较深的印象。

我在那些文章中，提到过这个模式的好处，读者们可能会以为，所有的消费品企业，这种模式都是好过经销商去开拓市场的。

其实，那种模式，适合于真正的“快消品”，比如牛奶、饮料，这些产品的特点是，消费者的购买，具有很大的随机性。

比如，你在路上走着，觉得有些渴，进到一家便利店，货架上摆着几十种水和饮料，具体选择哪一种，取决于许多因素，比如品牌、价格、摆放位置等等。

有可能，你会选择一瓶之前没喝过的饮料，仅仅因为包装新颖。

但是，对于酱油这样的消费品，有点不太一样。

假如你们家没酱油了，你到小区门口的菜市场去买，货架上有一个不知名的牌子，你会因为包装新颖，而买他吗？

十有八九，你是不会这样做的，你大概率还是会选择海天、李锦记、厨邦这样的“知名品牌”。

因为，在你的潜意识中，你知道，饮料买错了，无非就是这次皱着眉头喝完它，大不了扔掉就是。

酱油如果买错了，你可能还要再跑一趟，毕竟这一瓶，可能要吃一个月呢。

这两种模式下，对企业的产品、渠道的要求都不太一样，在前一种情况中，企业需要在产品的包装、渠道的精细管理上，做出很大努力。

后一种情况中，企业更需要在产品本身，以及品牌知名度、美誉度上，投入更多资源。

所以，前一种模式，采用直控终端模式，更容易把渠道做得精细化，并带来更多的购买。

后一种模式，采用经销商模式，也是一种选择。

你逛超市的时候，经常有促销人员向你推销“要不要试一试这种牛奶”。

但当你走到调味品区的时候，大概率没有人站在那里，向你推荐“海天的新酱油”。

接着回来说调味品企业的渠道。

其实调味品企业的销售，还不只是企业——经销商——消费者那么简单，从经销商到消费者之间，还分了三种形式：

终端（便利店、菜市场等）、餐饮、食品企业。

这三种形式，对于调味品企业来说，意味着不同的商业模式，其中也蕴含着海天的竞争优势之一