这公司,想不赚钱都难
发布时间:2021-6-4 15:46阅读:176
这是我“从0开始”,分析海天味业的第五篇文章。
上次给各位推荐的那本书(购买链接在公众号文章中,可以找到),没买的,这次可以考虑买回去看了,书中的案例,就是海天味业,你们可以结合我的分析来看。
在上一篇文章:(在公众号:villike的财务自由笔记,后台输入海天即可)中,我提到:
“整个调味品生产,最重要的技术有如下5个:
生物工程育种技术、高活性菌种培养技术、多因子调控制曲技术、多菌种发酵技术、高效分离技术。
这些看起来高深莫测的技术,其实没有看上去那么复杂可怕,事实上,这些技术跟我们吃到的酱油好不好,有直接的关系。”
这篇文章,我将继续给读者们,分享我理解的海天的竞争优势。
01
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老朋友
这5种技术,具体是什么呢?我用白话来给各位“翻译”一下。
上篇文章说过,酱油生产工艺,最重要的是制曲和发酵两部分。
另外,对于酱油来说,含有氨基酸的浓度,可以看做酱油的质量标准之一,一般来说,氨基酸浓度越高的酱油,鲜味越足。
这里给各位一个小知识,下次你可以去看看你们家酱油的质量:
我国酿造酱油标准规定,酱油氨基酸态氮的浓度不得低于0.4g/100mL,而特级酱油氨基酸态氮的含量要在0.8g/100mL以上。
而酱油中的氨基酸是哪来的呢?
酱油中的氨基酸,主要来源于大豆等原材料中的蛋白质,而从蛋白质到氨基酸的这种分解,是由发酵的小能手——菌种——来实现的。
准确的说,是菌种产出各种酶(常见的有蛋白酶、肽酶及谷氨酰胺酶),酶再将蛋白质,分解为各种鲜味氨基酸。
所以,菌种能否产出丰富的酶、正确的酶、足够的酶,就是生产优质酱油的关键之一。
传统的酱油酿制,是通过“代代相传”的菌种,来完成发酵过程的,但由于是一个自然选择的过程,很明显,会存在菌种退化,或菌种不可控等问题。
所以,对于酱油生产企业来说,如何驯化、甚至运用诱变、筛选、细胞融合等育种技术,获得优质的菌种,进而确保发酵的高效、优质,就是一大难题。
此外,除了用生物工程技术,确保菌种是对的,菌种的培养,需要合适的环境,比如培养基的原料组成。
这与育种技术一脉相承,毕竟你要了解菌种,才能给他们提供合适的培养环境。
这就是5大技术里面的前两个:生物工程育种技术、高活性菌种培养技术,两者共同保证了企业拥有优质菌种。
02
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开眼界
来看看第三个,制曲技术。
曲,是发酵过程中,一种特殊的原料,可以看做一种催化剂,他也是一种菌,曲的制作过程,也是需要一系列的环境参数配合的。
比如水分、温度、PH值、氧气、制曲时间等,一个细微因素的改变,就会改变曲的性状,进而影响到发酵的质量。
但凡是涉及到发酵的企业,制曲都是一个重要的环节。
比如茅台酒,“端午制曲,重阳下沙”,制曲的时间、方式、温度、湿度等参数,都是大有讲究的。
理解了上面这些,第四个发酵技术,就更容易理解了。
有了合适的菌种,合适的曲,接下来如何发酵,其实是一个独立的课题。
传统的酱油酿造,采用的方式是“多菌竞争,群酶共酵”,这看起来高大上的八个字,翻译一下其实就是“随便搞,看运气”。
这里还涉及到酱油的两种常见发酵工艺,需要稍微岔开一些,做一点讲解。
我国的酱油发酵工艺,可以分为两类:高盐稀态,低盐固态。
前者发酵周期长,需要3-6个月,你没看错,从开始发酵,到发酵完成,需要几个月甚至半年时间,这是不是让你想起茅台酒的“5年才出厂”?
一般来说,发酵周期长,各种香味物质呈现地更充分,这在白酒中是这样,在酱油这里,也是这样。
后者发酵周期短,2-3周就可以了,你依然没有看错,不到1个月时间,酱油就出来了。
就算读者没有做过企业,凭直觉就能知道,这两种工艺,对企业来讲有多大的差距,后者很快就能产生经济效益,前者则要投入数倍的时间成本。
但上天是公平的,后者产出的酱油,论色泽、口味、香味,都与前者存在巨大的差异。
所以,目前国内比较知名的品牌,基本都采用的是前者的工艺,在一些小作坊、小品牌,还存在后者的工艺。
我们接着回来,讲第四个技术,发酵技术。
高盐稀态这种工艺,需要发酵的时间比较长,通俗点说,“时间长了,变数就多了”。
传统的酱油发酵那种“碰运气”的做法,有可能等了几个月,一些菌种的突变,已经让酱油的质量大打折扣。
酱油产业化后,企业也想了一些办法,比如,发现可以用单一的米曲霉菌来进行酿造,这种酱油虽然质量稳定,但属于那种“质量低的稳定”,香味太简单,也不够浓郁。
所以,如何既让多种菌种共存,又要让他们不乱来,就是酱油企业面临的技术难题。
第5个,分离技术,这个涉及到酿制好的酱油,如何分离出杂质,形成品相好、口感好的成品酱油。
这个技术表面上看起来,有一种”不就是拿一张膜过滤一下吗?”的既视感,但其实不是的,看看公司披露的信息:
“酱油高效膜过滤技术,已广泛应用于公司大规模的工业化生产中,取得显著的经济效益,获得1981-2001中国食品工业20大科技成果进步奖。”
能获得20年20大科技成果进步奖的技术,我们可以想想,能创造多大的“显著经济效益”。
03
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实力
看完这5大技术以后,不知道读者们是怎么想的?
我第一次弄明白这些,我的表情一定是懵逼状——就一瓶酱油,需要这么多高深技术吗?
在这些技术方面,公司的描述是这样的:
菌种选育技术:遥遥领先国内同行,事实上,国内大多酱油企业还是买菌种的方式;
制曲技术:国际先进水平;
发酵技术:国际先进水平;
后续加工技术:国际先进水平。
看看海天的研发投入,就知道这些不是凭空出来的了,下图是历年的研发投入情况。

这些年,海天的研发投入,基本都在3%以上,对于消费品企业来说,3%以上,是一个相当高的水平了。
对比一下,双汇、伊利这样的消费品企业,往往只有1%,甚至更低的研发投入占比。
研发投入,是很难进行效果量化的,但是,研发带来的好的技术,其实对于企业经济效益的提高,有非常显著的成效。
而且,这种成效不同于“砸广告”带来的效果,往往会给企业带来不可复制的竞争优势。
这种技术成就,往往会带来更好的产品体验,更高原材料利用率,更高的运营效率,最终,会带来更多的收入、更高的毛利率,以及更好的品牌效应。
04
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隐蔽优势
接下来,是海天的第4个竞争优势:愿意出钱、转换成本高的餐饮客户。
这个地方,需要读者们先对调味品企业的渠道,有一个清晰的了解。
有些读者可能会以为,海天这样的企业,生产出酱油以后,就直接放到了各类小卖部、商场,然后消费者就买走了。
不怕大家笑话,早几年,我就是这么理解的,没错,这几年我长大了:)。
其实正确的路径是这样的:
海天——经销商——终端(便利店、菜市场、大商场等)——消费者。
这里要提一点,看过我伊利分析文章的读者,可能还对“直控终端”模式,有比较深的印象。
我在那些文章中,提到过这个模式的好处,读者们可能会以为,所有的消费品企业,这种模式都是好过经销商去开拓市场的。
其实,那种模式,适合于真正的“快消品”,比如牛奶、饮料,这些产品的特点是,消费者的购买,具有很大的随机性。
比如,你在路上走着,觉得有些渴,进到一家便利店,货架上摆着几十种水和饮料,具体选择哪一种,取决于许多因素,比如品牌、价格、摆放位置等等。
有可能,你会选择一瓶之前没喝过的饮料,仅仅因为包装新颖。
但是,对于酱油这样的消费品,有点不太一样。
假如你们家没酱油了,你到小区门口的菜市场去买,货架上有一个不知名的牌子,你会因为包装新颖,而买他吗?
十有八九,你是不会这样做的,你大概率还是会选择海天、李锦记、厨邦这样的“知名品牌”。
因为,在你的潜意识中,你知道,饮料买错了,无非就是这次皱着眉头喝完它,大不了扔掉就是。
酱油如果买错了,你可能还要再跑一趟,毕竟这一瓶,可能要吃一个月呢。
这两种模式下,对企业的产品、渠道的要求都不太一样,在前一种情况中,企业需要在产品的包装、渠道的精细管理上,做出很大努力。
后一种情况中,企业更需要在产品本身,以及品牌知名度、美誉度上,投入更多资源。
所以,前一种模式,采用直控终端模式,更容易把渠道做得精细化,并带来更多的购买。
后一种模式,采用经销商模式,也是一种选择。
你逛超市的时候,经常有促销人员向你推销“要不要试一试这种牛奶”。
但当你走到调味品区的时候,大概率没有人站在那里,向你推荐“海天的新酱油”。
接着回来说调味品企业的渠道。
其实调味品企业的销售,还不只是企业——经销商——消费者那么简单,从经销商到消费者之间,还分了三种形式:
终端(便利店、菜市场等)、餐饮、食品企业。
这三种形式,对于调味品企业来说,意味着不同的商业模式,其中也蕴含着海天的竞争优势之一
温馨提示:投资有风险,选择需谨慎。
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