时间：2021年5月28日

访谈嘉宾：调味品经销商张总

纪要摘要

1、榨菜

库存情况：整体库存在30-35天，比3月、4月有所下降，但整体库存量比以往略有下降。

供给情况：厂家预计6月份涨价，纯榨菜上涨17%-18%，混合型上涨7%，综合涨价幅度在12%左右，这会对经销商的销量带来1-2个月的影响。同时，厂家对成熟市场费用投入减少。

需求情况：近2个月销量和去年同期持平，现代渠道下滑13%，但线上渠道弥补了缺失，上涨9%。

2、海天

库存情况：和正常比偏高，目前已经达到45天，个别单品达到50天。

供给情况：暂时不会调价。

需求情况：3月份为4月1日-5月26日订货240万，较同期下降4%-5%。现代渠道下降，流通市场和去年持平，线上和社区团购得到很大提升。社区团购虽然对C端有冲击，但是由于结账速度快的特点，整体上并没有影响。

产品情况：新推出的火锅底料缺少消费者认可，快捷方式调味料在90后、00后人群中销量不错。

3、颐海

库存情况：上半年平均库存35-40天，下半年20-25天，个别单品可能扩大到50-60天。

需求情况：现代渠道下滑13%-14%，社区团购抢走了现代渠道客流导致1季度同比下降不到5%，2季度截至目前的2个月下降了10%，目前正在向社区团购和特通渠道调整以求缩小差距。目前麻辣味火锅底料下降明显，快捷食品上升，清汤类调味料和去年持平。

产品情况：筷手小厨主要关注农村、镇、县级市和城乡结合部，同类产品价格与海底捞相差13%-17%。

管理制度：新的制度使信息更加通畅、费用管理到位、人员稳定性加强。

4、天味

需求情况：总体上升2%-3%，中式复合调味料比去年同期增长27%。新渠道开拓助力销售目标完成。

5、整体竞争情况：名扬火锅、聚慧食品在火锅底料方面表现较好。7月中旬-10月中旬将是竞争最激烈的时期，10月-12月是实施计划的关键时期。

6、复合调味料整体情况：复合调味料市场较大，基础调味料厂家都在向复合调味料进军，各厂家间既存在差异化，部分产品又比较类似，很难进行细分。

经销商介绍：公司主要做调味品系列和方便休闲小菜系列。公司的渠道有现代渠道、传统渠道、电商渠道、特通渠道4个。调味料方面，酱油、火锅底料、中式复合调味料1年的体量是7000万；休闲榨菜、小菜类方面，1年的体量是3600多万；方便休闲食品是3000多万，去年全年的体量是1.37亿。一线品牌有海天、海底捞、天味食品、重庆聚慧、柳州螺蛳粉、乌江涪陵榨菜。

Q&A

榨菜

库存情况

Q：涪陵榨菜的库存？

A：目前休闲榨菜的动销是上升的趋势，因为榨菜在夏季的销量很好，比4季度冬天的销量增幅达到40%。整体库存是30-35天，3月最高达到47天，4月份的库存还算健康，降到35天，只有个别单品达到50-60天。但整体的量比原来略有下降。

Q：5月的库存与4月相比的情况？

A：5月更多，但不好比较，因为现在正处于订货的阶段。目前仓库只有2000件货，正常要保证有6000件货。目前没有被压货，处于一个良性的循环，如果被压货，一个月200万的销售额可能会被多压100万，届时库存会在45-50天。如果强质压货，会有很多滞销的单品做促销活动，这会搞乱自己的品牌和价格体系。

Q：其他经销商涪陵榨菜库存的异常情况？

A：看今年1月份促销活动的情况。如果切实执行了促销活动，库存不会太多；如果没有执行促销活动，库存就会很大。不了解具体情况，乌江不允许经销商相互打听消息。

供给情况：

Q：榨菜下半年会涨价？

A：许多厂家已经确定今年榨菜会涨价，时间大概在6月中旬。

Q：涨价幅度和涨价品类？

A：榨菜的原材料收购成本较去年增长30%，由于原材料库存并不多，做完以前的原料，做到今年的原料时就会提价。所以休闲小菜中含榨菜的品类会上调，纯榨菜会上调17%-18%，混合型会上涨7%。各厂家涨幅不同。乌江涪陵榨菜涨幅最高，吉香居、川南、李记、惠通都有提价的打算。

Q：涨价对经销商利率的影响？

A：有影响，现在处于过渡期，已经就现代渠道、流通渠道、特通渠道向经销商提供了信息，在6月15日前，所有的订货必须出仓，否则6月15日后可能会涨价，综合涨价幅度在12%左右。过去在涨价前会有2个月的过渡期，现在的过渡期只有20天。这20天要完成所有流通市场、现代市场和特通渠道的前期调价。

Q：涨价对销量的影响？

A：如果真的涨价，销量在1-2个月会受很大的影响。一方面，目前很多现代渠道、大连锁的价格无法上调，这意味着会流失许多单品。另一方面，厂家在着手调整工艺结构，如果是含有榨菜、萝卜、大头菜的混合型榨菜，厂家可能会增加萝卜条的量。现在厂家在向经销商收集信息，来决定究竟调高多少。但如果所有厂家都提价，消费者就会习以为常，我们也会有优惠和平稳过渡市场的措施，以此来补充销量。

Q：对20天过渡期的销量有多少帮助？

A：这20天的销量上升了，今年整个农副产品的行情都上涨，下游客户也掌握这一信息，会订一定的货，所以这20天的货量比同期多40%左右。但如果这40%的货在下游客户的仓库里，就会影响7-8月的进货，但厂家不会提供这么长的时间去消化存货，会按照全年指标要求经销商继续进货。

Q：榨菜企业在经销商投入的费用减少？

A：市场上费用的投入逐渐减少，将费用集中到新进经销商和空白市场，对于成熟的市场不会投入太多的费用，成熟市场的经销商也不会排斥这种做法。

需求情况

Q：近2个月的销售情况？

A：和去年同期持平。

Q：小菜现在整体的终端需求?

A: 这个季节整体的需求会慢慢上涨，销售会上升。5-10月份小菜的需求量很大。

Q：榨菜4、5月份的情况？

A：4、5月是销售很好的月份。4、5月份总共的进货量不到240万，比去年同期下降4%左右。目前线上的销量已经冲掉，因此主要原因是现代渠道比较浮躁，人流量较少，在现代渠道下滑了13%，但在线上渠道增长了9%，去年同期在9.5%-10%之间。线上主要是做了美团、拼多多、京东到家、橙心优选、多多买菜等渠道。

海天

库存情况

Q：海天的库存是多少？

A：和正常比偏高，餐饮端大规格产品、新品存在滞销的情况，小规格产品正常，酱油、醋的周转率较高，每月3-4次。下半年的库存量一般在35天，现在这个季节库存已经达到45天，有时个别单品达到50天。海天的预订制要求5月20号就要下6月和7月的订单，等到6月份发货，库存量就增多了。在两批货中间的阶段，库存都在45-50天。

供给情况

Q：海天今年会调价吗？

A：已经确定暂时不会调整，海天目前的原材料储存量比较大。

需求情况

Q：海天近2个月的销售情况？

A：3月份为4月1日-5月26日订货240万，较同期下降4%-5%。

Q：海天的需求和过去比怎么样？

A：现代渠道下降了，是因为超市的人流量没有去年同期多，超市每天的销量和去年同期相比下降10%-14%。流通市场上和去年持平，最多超过2%。但是线上和社区团购的量得到很大提升。

Q：餐饮端滞销的原因？

A：在餐饮端需要通过厨师品鉴会开拓市场，海天过去并不注重这一部分，这导致经销商同样对桶装大规格产品不关注。目前虽然开始重视餐饮端，但在本区域依旧不够强势。

Q：在这一区域谁餐饮端较强？

A：李锦记和厨邦。

Q：小规格产品何时出现销售困难？

A：去年2-3月，因为疫情，超市没人去，流通上农贸市场也不能去。疫情过后流通开始恢复，因为曾经出现滞销，所以有一段时间出现了高峰，目前为止恢复到了正常的水平。

Q：2季度开始在线上渠道发力？效果怎样？

A：对，比原来涨了10%。

Q：社区团购对C端的影响？

A：有冲击，我们自己也在做社区团购。超市的销量下降，社区团购的销量上升，所以整体上没有影响。即使价格更低，但是社区团购的结账速度更快，一般在7-14天。

产品情况

Q：代理的海天新品有哪些？

A：火锅底料和海天快捷方式调味料。一部分还可以，但总体销量不好。火锅底料因为刚刚推出，缺少在区域的沉淀，消费者因为海天本是做酱油的企业却来做火锅底料而对其缺少认可，经销商因此并不看好而没有努力推广导致销量不佳，快捷方式调味料因为刚推出，增量还可以，在90后、00后不会炒菜的人群中销量不错。

Q：海天食用油的情况？

A：在给湖南市场压货，我做的是鲁花，没有代理海天。

颐海

库存情况

Q：颐海的库存？

A：相对好一点，现在时龙虾季节，龙虾料进货比较多，火锅底料相对较少，上半年平均库存是35-40天，下半年是20-25天，个别单品除外，甚至可能扩大到50-60天。

需求情况

Q：颐海近2个月的销售情况？

A：颐海较去年同期下降7%左右。

Q：颐海去年您的销售额？

A：不算自热饭、酸辣粉等餐饮定制，火锅底料和中式餐饮料完成了1857万。去年酸辣粉11月-12月完成120多万，餐饮定制是300多万。一共不到2400万。

Q：今年1-5月份较去年同期的数据？

A：1季度同比下降不到5%，2季度截至目前的2个月下降了10%，原因是原来现代渠道和流通渠道量较大，如今现代渠道下滑13%-14%。今年在向社区团购和特通渠道调整，这会缩小一定的差距。社区团购如多多买菜、橙心优选、谊品生鲜、钱大妈抢走了KA现代渠道的客流量。

Q：1-5月，哪些品类下降较多？哪些较少？

A：老火锅、重辣口味底料下降最多；相较于柳州螺蛳粉等，酸辣粉增速较快，周转率达到1个月4次，很受欢迎。自热米饭销量不好。

Q：颐海的需求和过去比怎么样？

A：现代渠道下降了，是因为超市的人流量没有去年同期多，超市每天的销量和去年同期相比下降10%-14%。流通市场上和去年持平，最多超过2%。但是线上和社区团购的量得到很大提升。海底捞目前推出了新的快捷食品，包括冲泡系列、自热饭、酸辣粉，这一部分量很大；重辣、重麻、香辣味的火锅底料的量会下降。清汤类如番茄味和去年持平。

Q：海底捞产品全年销量怎么样？

A：不含餐饮定制和方便食品，增幅要达到20%，做到2100万。目前拥有18个社区团购渠道，如果在这些渠道发力，是有希望完成目标的。海底捞对于社区团购惟一的要求是在进价基础上高出固定的价格，不能更改。

产品情况

Q：代理的海底捞中式调味料是否已经换成了筷手小厨的品牌，没有海底捞的包装了？

A：筷手小厨主要关注农村、镇、县级市和城乡结合部，和海底捞中式调味料价格体系不同，同类产品价格相差13%-17%。

Q：筷手小厨在线下终端的接受程度？

A：还可以，因为价格合适，他目前是1线的品牌、2线的价格。

管理制度

Q：海底捞区域长等制度上的变化对经销商有积极的影响吗？

A：有3个变化：第1是信息畅通，回复速度比过去快；第2是费用管理非常到位；第3是区域长给餐饮定制助力，人员稳定性加强。这几点的改善比以前好很多。

Q：谁的支持力度和服务力度最好？

A；天味的服务力度最好，管理人员人员的稳定性最好，名扬食品有限公司支持力度最大。海天、天味、名扬管理的方式和服务基本上大同小异。经销商主要看处理问题的能力和审批经销商垫支费用的速度。经销商对于公司好坏的衡量是从经销商个人利益的角度出发的。

天味

需求情况

Q：您去年天味的销售体量？火锅底料的体量？中式复合调味料的体量？

A：火锅底料是850-860万，中式复合调味料接近200万。好人家酸菜鱼没有下滑，但是大红袍有所下滑，所以下滑点数较低，因为中式餐饮调料上升了。总体来看上升了2%-3%。

Q：1季度和4-5月天味火锅底料和中式复合调味料的整体情况？

A：中式复合调味料比去年同期增长27%，火锅底料中酸菜鱼、水煮鱼、麻辣鱼、藤椒鱼在这里很受欢迎，因为这是远海城市。老火锅不受欢迎。

Q:今年的目标能完成吗？

A：目标是1150万，完成没有问题。因为今年要主做这个市场，会大力投入。我打通了4个监狱渠道，有10多万人口，已经供应了中式复合调味料和鱼调料，所以完成目标不成问题，增量都会达到200万左右。

整体竞争情况

Q：上半年哪些火锅底料品牌表现较好？

A：成都的名扬火锅表现非常好，重庆的聚慧食品有限公司也可以。今年的竞争非常激烈，所以对于如何打市场，公司和经销商要共同制定一个完整的推广计划，具体的促销计划、推广计划、实施计划会在7月推出。

Q：这样的激烈竞争会持续多久？哪些品牌能走出来？

A：在前期铺市阶段，7月中旬-10月中旬是竞争最激烈的时期，10月-12月是实施计划的关键时期，进行口味和品质的推广。天味食品有限公司、四川扬名食品有限公司是互相最大的竞争对手。海底捞因为沉淀了10多年，消费者接受度高，所以清油类和清汤类产品是最好的，没有竞争对手，因此没有品牌能撼动海底捞在这一细分市场的地位。

复合调味料整体情况

Q：基础调味品如海天都在向复合调味品进军？

A：对，复合调味料市场较大，适合90后、00后消费者，他们有些菜不会做，每个酱油企业都在补这方面的短板，海天、千禾、厨邦都在推出类似单品。从销量来看的确比以前有很大的上升。复合调味料区别于传统调味料，带有功能性，产品细分十分精细。

Q：基础调味品和复合调味品在渠道铺设上是否有所不同？

A：复合调味料在渠道上没有变化，涵盖线上和线下，在超市、流通市场、社区团购、特通渠道以及一些新零售电商都有，只是在线上渠道量更大，为了做量，利润较薄。所以渠道的重合度很高。

Q：复合调味料的主要企业有哪些？优势是什么？

A：海天、天味、千禾、海底捞、四川蜀香、伞塔、重庆聚慧、四川新雅轩。销量较好的一线品牌有10多个工厂在生产，各厂家的命名、口味定位不同。海天的定位是“每周不重样”，快捷方式调味料以清谈类为主；天味将传统菜类升级为现代年轻人喜好的口味；海底捞和天味类似。不太好将每个厂家进行细分。

经销商介绍

Q：经销品类和体量？各公司的销售情况？

A：公司主要做调味品系列和方便休闲小菜系列。公司的渠道有现代渠道、传统渠道、电商渠道、特通渠道4个。调味料方面，酱油、火锅底料、中式复合调味料1年的体量是7000万；休闲榨菜、小菜类方面，1年的体量是3600多万；方便休闲食品是3000多万，去年全年的体量是1.37亿。一线品牌有海天、海底捞、天味食品、重庆聚慧、柳州螺蛳粉、乌江涪陵榨菜。