先确定第一个大前提：在特发性矮小获批后，生长激素的入组将可避免很多地方需要住院进行的激发试验，原有一部分家长恐惧激发试验退却了，其中部分孩子即便是生长激素缺乏也没入来组，之后只要孩子个子比较矮就可以判断至少是特发性矮小而入组了。这带来的结果就是生长激素这个蓝海大扩容！

安科申请的特发性矮小马上就要获批了，本来生长激素所以玩家的日子都很好过，在这日子将变得更好过的当口，突然有小玩家眼红排在前面的企业而掀桌子了？大幅降价掀桌子的结果就是自己的前途先断送掉，然后拖其他家也下水。或许村里的混混分地盘有这种意气用事的可能，但参加的都是非常理性的企业，这样的死路、蠢路不会做的。

生长激素有别于一般入医保药物的两大核心差别一是院外和院内非医保占比非常高，虽然一直没有全行业统计，但这个比例普遍认为在9成左右，当然参加联采争取来的是2-3成的院内市场，但是占比更大的院外市场呢？每个厂家都会考虑，等会儿会结合规则来具体分析。

另外一个巨大差别是生长激素治疗是个长期而且需要强服务的市场，没有哪家生长激素厂商在国内是卖出去不管的。除了跟其他药物一样要学术推广、市场教育外，每家生长激素销售人员都会做入组时的注射教学，一般是手把手教家长进行注射，这个在医院忙到爆的医生、护士是没空去做的。长期以来，作为不断高速成长并还有95%以上未开发市场的大蓝海，每家都是在比拼质量和服务，教会家长使用后，大家还会持续给家长进行利于小朋友生长发育的指引，为小朋友用药乃至生长过程中的问题进行即便答疑解惑，经常关注和帮忙分析小朋友的成长状况，到时间提醒家长及时带小朋友复检等等。作为金赛和安苏萌的用户家长，我深切体会到生长激素与其他已经拿过的所有其他药物不同的地方：生长激素本身是产品加服务打包销售的，要用好这个产品，他们这种优质的服务不可或缺！生长激素所有所谓院外销售从准确意义上来讲，其实都是大医院外小医院或有资质的诊所进行的销售，其实法律意义也是一种医院体系内销售，只不过是诊治和拿药不在一起就是了。诊治的大医院无法确保后续的服务，而拿药的小医院就可以。这些所有销售人员其实也都是医药专业毕业大学生，并且在各生长激素厂商做过培训之后方可上岗。他们的服务确实没有大专家牛，但对我们家长和小朋友刚刚好。至于有没有更好的周到的服务，隔壁和睦家，走好不送，只是一般百姓都会买上回来的，因为我们真心负担不起，你会发现生长激素这点药钱根本不算啥了。对我们家长来讲，我们要的是小朋友在经过治疗后切切实实安全长高，而不是说价钱更低点，要是那样贵一倍的水针早就卖不出去了。业内也普遍明白这个道理，生长激素已经销售20多年了，现有玩家进入市场至少也有好几年了，从来没有哪一家采取骨折价争取市场的，就是因为那样效果并不好。这种质量优先、价格不敏感的状况不仅普遍存于医药领域，特别是对想给小朋友争取更好未来的家长了说，更是符合他们追求更好品质的价值取向。真要佛系，何必打生长激素呢？按照安科的数据，粉针治疗总共花费不过两三万水平，国内现在负担不起的家庭已经是少数了。对小朋友来讲治疗的机会就一次，只要认可的家长基本不会因为这点成本差别就放弃给小朋友更好选择的机会。现在实际治疗人数与潜在人数之间巨大差距主要还是认知和接受。这随着不断市场教育、口碑宣传会越变越好。这需要全行业共同努力，提供更好产品和服务来满足用户需求。

 @狮子皇  只说了海外生长激素还要贵三四倍，没说明白为何一款卖了几十年的药，在海外多家提供，还要这么贵？其实就是销售和服务体系要贵得多，海外医药毕业生准入门槛更高，收入远高于普通专业，生长激素是重服务药品，服务不好，体验和效果就不好。这同样解释了安科的粉针，金赛的水针都达到欧美水平十几、二十年了，为啥迟迟不出海？就是因为出海的不能光是产品，还要有大量的服务到位，而在海外构筑本地化服务，成本极高，即便做成整体的成本优势也就不是多明显了，在海外安科、金赛也只能卖得贵得多。

说到价格，公司历史上曾多次主动调低生长激素价格，公司向来是兼顾社会效益和经济效益的。行业里包括金赛等也都是有过很多降价行为。这个降价过程整体是比较平缓的，企业销售和利润增长是远远快于价格降价速度的，影响是不大的。可以称之为君子爱财取之有道。正是正确的价值观才可以让行业和各家企业行稳致远。

下面具体分析此次联采的规则和各方可能的博弈。先上规则：

1.药品目录：281个

2.报量规则：医院上报的预采购量具体到每个上市许可持有人，医院两轮确认报量。

3.限价入围规则：分A、B两组入围。

A组：按每家企业的市场量（采购数量）排序，前70-80%的企业纳入A组（主流组）；A组企业数小于一定数量时（如6家）可不淘汰，全部入围；大于一定数量时引入淘汰机制（少淘汰，尽可能保留原市场份额大的企业，不改变医院现有用药结构）；

此处按照关键精神理解， A组多于6家才会引入淘汰机制。生长激素总共才6家企业，自然全进A组。之后去掉B组信息。

4.竞价规则：分A、B两组竞价。

A组：两轮竞价，第二轮竞价通过降幅确认拟中选企业。第一轮报价：A组企业报价只要不高于限价和自己的全国最低价，即可获得自己企业预采购量的70-80%量；有可能淘汰1-2家，具体方案待定；第二轮报价：已经获得70-80%量的企业以及有可能淘汰的1-2家，愿意以量换价抢夺剩余量的20-30%的部分量，进行第二轮报价（引入较高的淘汰率，即梯度报价、以量换价），依据降幅大小确认多家拟中选企业（具体几家待定）。

第一轮报价，供应商很少，自然不用降价来拿，自然获得原有额度7成以上。剩下2-3成的份额，就要考虑企业有多大动力去换这有限的量，特别提醒，要降价换量可不是光降这点的价，而是要把第一轮的价乃至16省之外的价都降下来。而且降下价来也不见得一家通吃，而是几家参加第二轮的报价再分。那么有可能拿到的恐怕不是整个市场的10个百分点，而仅是3-5个百分点，却要把自己整个价格体系全部搞垮，利润搞光？本身是不合理的。生长激素跟某些进入门槛很低的化药不一样，部分市场份额极低的厂商本就没有销售、服务可言，放手一搏还有利润提升。但生长激素进入门槛高，玩家少。即便是排在水针、粉针各自最后一名的也有比例还不错的市占率和利润总额，并且这个销售额和利润总额还在快速提升着。大幅降价不会给自己涨啥利润和销售，空拿份额是没意义的。

5.医院第二轮确认报量原则：医院从A组拟中选企业中确认对应的合同量。

若此次医保联采实施，后面还可能有持续进行。从已经有的医保联采和集采看，并不是每样药品都是大幅降价，这事跟竞争格局，供给能力，医保占比等各方面因素决定的。作为具有整体优势的安科和金赛，依然会占有较大份额，他们的利润也更多来源于规模优势，而对规模更小药企，这本就不是一个暴利行业，能够让利空间有限。零销售、零服务的纯工厂模式是不适合这个行业的。在这个体验、效果要求很高的行业，卖出去不管的工厂模式会带来极差的体验和效果，迅速让这样的品牌烂掉。不愿意放弃销售和服务的优质品牌依然会在非医保的主体市场里继续给百姓提供服务，一样可以有很好的结果。在之前集采后已经有不少行业里的优质品牌不入集采却反而越做越好的例子。

在可预见将来，生长激素新玩家全都入的长效，以后的集采博弈都是在现有几家有限范围内和政府间反复进行。生长激素是颇为复杂的生物制剂，扩产成本高、时间长，从规划到获批，按照已知金赛和安科的案例，没有三四年搞不完，那样相当长时间内，有能力大规模供货的也仅有安科和金赛，其他家即便疯了想低价抢生意也无能为力的，量大则吃不下，量小会拖垮自己已有价格体系，没必要。如中山未名好不容易进入收获期了，马上自残？联合赛尔马上报产水针了，也是蒸蒸日上，更不可能放弃。海外厂商的整体结构，目前国内价格已经很低了，再多降点肯定没利润了，也没动力。这是个大蓝海，赛道足够宽，足够有前景，大家不要以红海思维考虑问题。目前的价格是合理的，并不是高，而略微降价，利国利民也利企业长期发展，这种博弈前景是很明确的。即便最极端的情况出现某家小企业给医保局报了极低价格，那它肯定无法满足全国医院的供货，老百姓看了病拿不到药，医保局不要被百姓骂死？还是那话，这个产品院内销售已经有规模，但医保负担比例小，纯粹按医保负担金额算，仍然不算大。除了报销适应症限制，各地还有其他手段如医保控费等措施化解，集采大幅降价不是唯一手段。集采是以量还价，主体量不在医保局手里，他拿什么换？医保集采是为了给医保支出大、关系人民生命健康的关键领域的细分行业，目的不止为了省钱还要提高人民健康和生活水平，不顾效果单纯省钱是跟中央精神背道而驰的，明显即便全国集采也在改进中。只有医药企业长远健康发展，中国医药产业才能持续改进，杀鸡取卵是难以长久的。

生长激素行业与眼科、牙科、玻尿酸等纯消费医药服务行业唯一的区别在于有很小的一块原发性生长激素缺乏适应症属于乙类医保，90%以上的市场消费和眼科、牙科、玻尿酸一样，都是单纯的医美自费消费。之前是这样，以后还是这样，国家不可能为大多数人单纯的长高买单，小朋友个子长高是真正的医美刚需消费，这个长线逻辑不会改变，也决定了生长激素整体赛道能长期保持高景气度。

封面是我家在用的安苏萌水针机械笔