Q：今年一季报收入增速偏低，核心品种增长情况，Q1各业务线增速？

A：2020年公司业务受到影响不仅是疫情影响，19年集采右美（12月全国推广），影响20年全年；20年4月涉及白紫、阿比特龙；20年11月份非布司他、来曲唑、卡培他滨。2020年疫情叠加3批集采的影响，我们提升新品销量，消化集采影响。我们觉得2020年新品的增长达到了预定的目标。

2021年一季度增长还原了股权激励的影响后增长只有25%，主要原因是：1.一季度销售叠加了二三批集采的影响（右美托咪啶是20亿品种，白紫、替吉奥、非布司他、来曲唑、卡培几个品种加起来也接近40亿销售额）。2.艾瑞卡3月1日开始执行医保价格，从19800元降到2928元，降幅85%，但各个地区的医保落地执行、产品进院开发、患者上量进度不同。且此前患者享有慈善政策，所以3月1日起新价格所有销售额来自于新患，老患者没有形成滚动销售。

点评：3月的恒瑞家PD1价格变动，需要进行对于患者的整理，4月开始正常跑高增速，所以3月的低纯销都是客观造成的

目前公司面临转型升级，创新药对未来公司销售的贡献会越来越大，是公司重点。2021年预计获批新品种：1.海曲泊帕（TPOR激动剂）目前已递交再障和ITP的NDA申请，预计今年获批（ITP是一种自身免疫病，在中国西部较多发，尤其好发于女性）。2.瑞格列汀：DPP-4抑制剂。3.恒格列净：SGLT-2抑制剂。2021年预计获批新适应症：卡瑞利珠单抗鼻咽癌一线、二线、鳞状NSCLC、食管癌一线（目前NSCLC OS数据已获得）。氟唑帕利卵巢癌二线。2022年预计上市新品种：CDK4/6抑制剂（一季度）。PD-L1单抗治疗SCLC（三季度）。SHR3680（AR抑制剂）治疗CRPC。

海外临床方面，今年卡瑞利珠将申请FDA的BLA。卡瑞利珠单抗+阿帕替尼治疗肝癌在进行国际多中心III期。吡咯替尼治疗HER2突变NSCLC正在进行III期临床。PARP抑制剂+阿比特龙治疗前列腺癌在进行国际多中心III期。国际化是公司重点，部分品种从I期就开始在澳洲、韩国、日本等地区同步开展临床。

BD去年看了5000家公司，目前重点在后期产品。跟璎黎的合作引进PI3Kδ是作为血液肿瘤领域很好的补充，明年预计获批。

点评;恒瑞家BD团队去年居然看了5000家公司或项目，今年仍然有落地的可能

Q：四季度应收款项融资较三季度增加较多，原因？3月卡瑞利珠执行新价格，库存的会计处理？

A：应收款项融资就是以前的银行承兑汇票。我们收到的银行承兑汇票根据金融工具准则重新分析了一下，由于2020年贴现+背书超过了40%，根据准则的规定，符合以收取现金为目标和出售金融资产为目标，所以将应收票据调到应收款项融资里了。应收账款周转天数2019年为67天，2020年为64.77天，主要加大了承兑汇票的结算量，应收款项融资余额为31亿。结算量增加的原因主要是去年受疫情影响，一些商业公司现金周转出现问题。我们虽然增加了票据的结算量，但对票据的质量把控很严格，必须是四大行+交通银行+邮储银行+12家股份制银行，不接受城商行和农商行的票据。

确认收入是到3月为止（准则是按照合同约定将产品交给商业公司），未来会逐步做会计冲回。

Q：海外新药商业推广的计划？2021年一季度研发投入增加较多，主要用于哪些方面（临床和药物发现的比例）？未来研发费用的展望？

A：艾瑞卡+阿帕替尼治疗肝癌的III期今年底结束，将向FDA提交上市申请。同时我们已经开始了美国商业化团队的招聘，也不排斥和其他公司的合作，未来会组建自己的队伍。

今年临床团队共2021人，一部1500人，二部500多人，人力成本很高。此外，临床试验成本也很高，如CDK4/6抑制剂辅助治疗的临床试验需要纳入4500名患者，8年时间。第三，海外临床运营成本是中国的5-10倍。第四，药物发现的过程中靶点前移，项目数也同时增多（近50个化合物即将进入临床），风险增大。因此尽管内部成本控制很好，但研发费用逐年增加。

因此，临床前和临床阶段研发费用都在增长，临床阶段增长程度更大，因为包括了国内国外。临床研究周期较长，导致在研临床数量越来越多，如艾瑞卡在研临床30多项，一方面和公司产品线有效组合，另一方面继续拓展适应症。

点评：5月11号今年第2个适应症批临床，乳腺癌，大概看到多少适应症，8到10个，现在批了4个，2个批临床

Q：未来研发重点领域？研发效率如何看待？海外研发投入占比和体量？希望在什么节点达到什么成就？总体研发投入的展望？

A：目前公司在肿瘤领域产品较多，心血管、糖尿病领域：从DPP-4、SGLT-1产品组合开始，后续还有胰岛素产品（超速效胰岛素、超长效胰岛素）、GLP-1以及降血脂药（PCSK9抗体等）。自身免疫病领域：JAK1（类风关）、IL-17（银屑病）等，也都进入III期；2型炎症因子引起的呼吸系统及皮肤病：IL-5、IL-4（特应性皮炎）、TSLP（哮喘、COPD）。疼痛管理领域：μ- 阿片受体激动剂、外周κ- 阿片受体激动剂都在研发。抗病毒领域（如HPV、HIV）以及骨质疏松产品都有布局。

技术平台角度，公司第一个ADC生物药TDM1用了近9年时间，后续一系列ADC分子都将进入临床，如SHR-A1811（潜在BIC）。双抗或多抗、小核酸领域也有布局。此外公司在寻求合作将人工智能应用于小分子药物研发。技术平台会加速新靶点的研发。

Q：海外推进策略？

一方面，中国临床充分验证的潜在BIC产品推出海外，有了FDA的批文，在非规范市场如东南亚、南美等地区销售就有了许可证。通过这个过程锻炼团队，提高能力。另外，即将进入I期的潜在BIC产品肯定要进行海内外同步开发，如HRS4800采取中美同步开展I期的方式，因为一旦证明有效就是大药，就可以实现真正的国际化。且大部分临床数据在中国，将研发成本尽量降低。早期临床成本较低，注册III期可能耗费10亿+。

Q：CDK4/6启动大临床（4500人，8年），辉瑞2个III期都失败了，公司临床设计上怎么借鉴经验教训？

A：CDK4/6全世界4个，我们第5个。中国上市2个，分别来自辉瑞和礼来。礼来成功，辉瑞失败，主要由于礼来对患者的选择绝对严格，在高危的患者里才做。我们临床团队做了大量的工作，样本量巨大，主要终点DFS，事件数本身不多，所以患者人群选择是关键（高危患者）。

Q：默克PD-L1/TGFB头对头失败了？公司PD-L1/TGFB在适应症选择，临床方案考量？

A：默克想要将K药市场抢过来必须要做头对头，是赌博。PD-1、PD-L1产品在高表达的患者饱和了，不可能做出阳性结果，这个临床恒瑞不会去做。我们一板一眼的在做，看哪个瘤种最敏感。做双抗的原因：1.使对PD-1应答的患者应答时间延长，不是为了效果更好。2.看对PD-1耐药的患者是否依然有效。3.加了TGFB，对于免疫抑制性的肿瘤是不是比单药效果好。我们认为这个抗体还是有它的特点，需要临床数据进一步的印证。1L的NSCLC，我们的pipeline有很多产品可以组合，需要更多的时间形成更多疗法。我们对PD-L1/TGFB很有信心。

Q：PD-1+阿帕替尼在美国报产，市场展望？PD-1后面会做大适应症么？

A：市场无法准确预计。西方肝癌是孤儿药，atezolizumab联合 Avastin去年已经获批，可以做参照。假设我们能批下来，也会有竞争对手，因为默沙东K药和仑伐替尼也在做肝癌。但如果美国获批，美国市场价格肯定远高于中国市场。有了FDA批准，在非规范市场也会有更大空间。

    至少目前PD-1在食管癌、鼻咽癌、NSCLC腺鳞癌、肝癌的临床数据都很好。未来会有进一步消息。

Q：PD-1去年发货36万瓶，去年底在渠道里有多少量，Q1底有多少量？

A：常规来讲，我们从发货到医院销售需要近2个月。由于3月份要执行医保，我们1、2月就开始控制渠道里的存货，目前还在进一步盘点，应该在一个月以内。

Q：IL-17国内已进入III期，是否专注于国内？JAK1 II期已完成，III期如何安排国内外临床？

A：IL17，国内需要1个III期就能上市（II期全球多中心效果不错，国内会抓紧开展），美国需要2个III期才能上市。第二个III期美国少招点患者，大部分在中国，降低成本（FDA承认中国数据）。

JAK1皮肤的适应症授权给了Arcutis，特异性皮炎、UC数据不错，瑞石的国际多中心还是要做。国内类风关，强直在积极进行中。国外对于JAK1的系统性副作用有顾虑，需要在大III期印证。

自免的产品是要国际化的，现在有点晚了。进I期的产品，虽然风险大，但是竞争力也强，未来要把更多精力放在这里。成熟的产品，产生一部分西方人的数据，对于未来自己做或合作开发都是有作用的，因为西方人数据越多，价值越高。

Q：一季度销售费用有所下降，是季节性的情况么？销售费用压缩空间？

A：公司研发策略是先保重点品种，要增加研发投入，又要给投资者利润回报比较两难，研发费用率会不会达到20%要看业绩情况。这几年保海外的多一些。

关于销售费用能不能继续下降，2万人的销售团队要下降太多也不现实，销售费用的管理方面，会严控。目前大量代表是属地化的，差旅不会有很多。

Q：今年销售团队激励会不会有微调，推动PD-1放量？

A：国内每年450万肿瘤新发病人，还有一部分存量患者，国内目前有8家PD-1及PD-L1，大家都在做共同的事情是免疫治疗的观念和前移。这些企业都在扩大PD-1的市场，是合作关系。在PD-1市场扩容中，恒瑞扩充市场份额的关键：1.医保优势，让患者以更少的付出享受免疫治疗；2.覆盖网络，队伍扩面是放量重点；3.PD-1还在不断产生新的临床数据，扩大应用范围；4.利用好恒瑞已有产品形成联用方案。

Q：海外架构怎样？欧洲临床中心的人员招聘情况？

A：恒瑞之前主要是在海外做药物发现，最近2年开始做临床。过去5年主要依赖于海外的CRO，进度慢，所以我们要打造自己的运营团队。

目前我们在欧洲临床研发团队，今年年底预计达到100多人，目前还是要用CRO（更好的管理CRO）。澳洲的团队，也会增加人手。欧洲增加了一个新的研发中心，要产生竞争优势就要尽量开发新产品。

Q：研发投入前移，有一定风险。研发投入有没有考虑资本化？

A：在不影响研发活动正常开展的情况下，轻易不会采用资本化，把负担交给未来。如果真的影响研发活动，也会在符合中国会计准则的情况下选取一部分项目或品种进行资本化。目前没有考虑。

Q：PD-1医保影响？第五批集采影响？明后2年公司怎么维持稳健的增长，解决政策压力？

A：第五批集采多西他赛、奥沙利铂、苯磺顺阿曲库铵、碘克沙醇4个品种比较大，年销售额50亿，目前来看赶得上参与集采。根据惯例，中标后一般会给企业4个月时间备货生产，可能今年影响一个季度。明年可能影响更大。

今年PD-1、PARP会有更多适应症获批，海曲泊帕即将获批，明年会有PI3Kδ、2个糖尿病药物、CDK4/6的上市，这些年也有一些新的仿制药获得批准（今年中标的缬沙坦氨氯地平、今年获批的麦考、明年获批他克莫司），会有一些新品导入到市场。既有的创新产品和即将上市的产品都有比较好的上量空间。恒瑞接下来2年确实会比较难，一方面仿制药受集采影响，另一方面创新药快速上量，但未必是坏事，反而会加速我们产品结构的转型。

Q：璎黎的PI3Kδ什么时候申报？

A：马上就申报，明年获批。

Q：海外的仿制药的制剂出口未来会不会有好的增长？

A：希望有好的发展，目前规范市场增长不理想，我们在做一些调整。未来会有2个商业化团队，1个专门做创新药，1个做仿制药。我们也在考虑 505b2改良制剂和一些generic的药物放在一起，形成规模化销售。

Q：505b2储备的品种有哪些？

A：现在都还没公开，至少有5个品种，如阿比特龙国外也有一家走505B2，改善吸收，通过降低Cmax改善安全性。口服制剂改为长效或注射制剂也有可能。

Q：去年招了一批疾病生物学家，具体会做哪些研究，在科技创新和国际化战略上希望这批科学家做出什么贡献？

A：过去几年我们抗病毒领域引入专家，也在吸引心血管专家，瑞石也有很好的免疫学家。去年大公司引进人才非常困难，很多想来的人拿不到签证，希望今年引进更多的疾病生物学家，最好在国外公司有5年以上经验。从国内挖人太贵。

Q：国际化大品种可能是什么样子的，可能在哪里？国外有一些me better也成为了重磅炸弹，但上市时间跟FIC相差不多，如果公司现在做BIC，除了疗效是不是也要考虑进度？

A：什么东西能做me too，什么靶点能产生BIC产品有很多考量。如他汀类的药，从默沙东的辛伐他汀，到辉瑞的立普妥，再到AZ的Crestor，每一个都是几十亿美金的产品，在这个领域里，每个化合物都比之前的好，所以有市场空间。再如DPP-4抑制剂，默沙东一直能垄断，第二个第三个（BMS、诺华）产品销售不好，这里产生BIC的产品很难。我们的吡咯替尼本身是BIC的产品，但海外乳腺癌市场已经有Seattle Genetics的图卡替尼，所以我们选择了NSCLC，是孤儿药，120个患者就可以完成III期。所以市场准入是dominate market。我们要努力在新的进入1期的靶点，把这些事情做的更好，中国的公司还在起步。

Q：这批生物学家支持我们的科技创新，是从比较长远的角度考虑么？

A：一方面是立项，不能总跟在别人屁股后面。另一方面，分子做出来需要从生物的角度跟别人区别开来，而不是在人身上实验