明源云的“矛盾”：SaaS产品毛利率高达90%净利率却为负

中新经纬客户端7月9日电 (薛宇飞)多次冲击A股未获通过后，明源云集团控股有限公司(下称明源云)转投港股怀抱，于6月中旬在港交所递交了招股书。作为一家为房地产开发商提供ERP解决方案及SaaS产品的服务商，其客户包括了国内绝大多数规模房企。

近三年，明源云录得接近80%的超高毛利率，SaaS产品的毛利率更是超过90%。但受累于销售费用、研发用费的高企，整体净利率水平并不高。同时，作为主打业务的SaaS产品，一直处于亏损状态。

高毛利与低净利并存

这已经不是明源云第一次试图上市。资料显示，2012年4月明源云申请创业板上市被否后，于2015年6月登陆新三板；2017年9月，明源云完成拟在中小板上市的辅导备案，之后一直没有实质性进展；2019年1月，明源云主动申请在新三板摘牌，并于当年9月自愿终止中小板上市前辅导。

在A股冲击上市8年未果后，明源云转战港股，经过一系列的公司设立、股权腾挪，最终于今年6月在港交所发布了招股书，中金和花旗担任联席保荐人。

招股书中，明源云开宗明义，其使命是“让地产生态链更智慧”。明源云专注为中国房地产开发商及房地产产业链其他产业参与者提供企业级ERP解决方案及SaaS产品。根据弗若斯特沙利文数据，明源云是中国房地产开发商的第一大软件解决方案提供商，按2019年合约价值计算，占有24.6%的市场份额。其中，ERP解决方案、SaaS产品两个细分领域市场占有率分别为25.1%和23.3%。

按照明源云的说法，国内绝大多数规模房企都是它的客户。招股书显示，2019年，其直接及间接服务约4000名终端集团客户，包括近3000家房地产开发商；直接及间接服务99名百强地产开发商，合计占总收入的42%，超过70家百强地产开发商曾使用公司软件解决方案超过5年；百强地产开发商中有90家同时使用ERP解决方案及至少一种SaaS产品。

中国城市房地产研究院院长谢逸枫对中新经纬客户端分析，企业上市是看成长性的，如果真如招股书所说，绝大多数百强房企都是客户的话，在房地产行业集中度越来越高的情况下，明源云未来的拓展空间可能会变窄。

2017年-2019年，明源云的营收分别约为5.80亿元、9.13亿元、12.64亿元人民币，复合增长率为47.7%；毛利润分别为4.60亿元、7.36亿元、9.95亿元，复合年增长率为78.4%，毛利率高达79.4%、80.6%、78.7%。

接近80%的毛利率，这在行业内是非常高的，房企的毛利率也远不及此，当前上市房企中，毛利率超过30%已经算不错的水平。分业务看，明源云SaaS产品近三年的毛利率分别为94.6%、95.7%、91.2%，ERP解决方案的毛利率分别为72.6%、72.1%、70.2%。

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明源云主要财务比率。来源：明源云招股书

但是，较高的毛利润和毛利率，并未带来出色的净利润和净利率。2017年-2019年，明源云的净利润分别为0.73亿元、1.63亿元、2.32亿元，调整后的纯利率分别为16.3%、17.2%、18.3%。

明源云其他收入数据。来源：明源云招股书

能取得这样的纯利率水平并不容易，还需要在一定程度上依赖于“其他收入”。2017年-2019年，明源云其他收入分别为0.61亿元、0.83亿元、0.83亿元，占各自年份净利润的84.38%、50.96%、35.81%。根据披露，其他收入主要包括政府补助、理财产品收入、增值税退还、线下活动及其他所得收入等。

高企的销售费用

分析发现，高毛利与低净利并存，与明源云较高的销售和营销费用、研发费用有关。

明源云营收等数据。来源：明源云招股书

招股书披露，2017年-2019年，明源云销售和营销费用分别约为1.94亿元、3.42亿元、4.41亿元，占到了各自年份毛利润的42.25%、46.52%、44.35%；研发费用分别为1.57亿元、2.18亿元、2.86亿元，占各自年份毛利润的34.05%、29.65%、28.79%。仅这两项，每年都挤占掉超过70%的毛利润。

进一步分解，在销售和营销费用上，区域渠道合作伙伴的佣金支出居高不下。明源云通过直销团队、区域渠道合作伙伴组成的全国性网络来销售和交付ERP解决方案及SaaS产品，直销团队负责一线城市，区域渠道合作伙伴负责其他城市。

2017年-2019年，区域渠道合作伙伴仅在销售SaaS产品上取得的佣金就分别高达0.77亿元、1.42亿元、2.02亿元，该部分佣金占销售和营销费用的39.7%、41.5%、45.8%。也就是说，仅在销售SaaS产品上，就有超4成销售费用被渠道商拿走。

“我们有关直销团队的员工成本及区域管理伙伴就销售和营销我们的软件解决方案收取的佣金费用，构成销售和营销费用总额的一大部分。因此，我们吸引客户及扩大客户群体并同时审慎管理获客成本的能力，对我们的整体盈利能力至关重要。”招股书还称，“伴随发展业务的持续发展，我们预期将受益于规模效应并可降低额外成本。此外，我们寻求继续深化与广泛区域管理伙伴的关系，并优化彼等订立的商业安排，以较低的获客成本扩大在区域市场的份额。”

也因为较高的销售成本，毛利率高达90%的SaaS产品业务，近三年一直处于亏损状态，2017年-2019年分别亏损5090万元、4530万元、4180万元，纯利率分别为-28.4%、-13.8%、-8.2%。

谢逸枫分析，销售成本过高，拖累了明源云的净利润水平，这也在一定程度上说明市场竞争比较激烈，SaaS产品等产品本身的技术门槛并不是很高，提供同质产品的公司不在少数。同时，产品在运用中是否能提升房企的运营效率，是存疑的，这也是一些企业不愿使用或者不愿付费使用的原因。(中新经纬APP)