我们身边有很多卖保险的朋友，通过他们买保险，也是很顺理成章的事情。 很多年前第一次想买保险的时候，就咨询了很多保险代理人，其中有亲戚、朋友、以及同事推荐的销售总监。 

其实这些销售人员也是分类的，我们可以称为 “代理人” 或 “经纪人”，那么问题来了，通过谁买保险更好，代理人和经纪人谁更靠谱？ 

一、代理人 VS 经纪人，有何不同？

在分析代理人和经纪人区别之前，我们有必要看一下两者的定义与不同。

深蓝君引用《保险法》第五章中的表述：

• 保险代理人：是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

• 保险经纪人：是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

用通俗易懂的话来说，代理人和经纪人都是保险的销售人员，代理人只能代理某一家保险公司的产品，而保险经纪人可以销售的公司更多一些。 是否一定能分出孰优孰劣呢？我觉得很难。

 我见过极其兢兢业业的代理人，也见过满嘴跑火车，只谈情怀不谈保险的经纪人。 不能说谁就一定比谁好，这样一刀切比较容易走极端，而且也是不理性、不客观的。

二、关于代理人，这 3 点要慎重：

在 1992 年以前，中国的保险销售还很初级，充斥着浓浓的计划经济的味道。随着保险营销员制度被引入国内，这种方式极大地调动了保险代理人的积极性，所以我们身边卖保险的人，越来越多了...

现状一：代理人素质良莠不齐

在 90 年代初，想做保险代理人是需要严格面试的，很多高学历的人在从事这份工作，不仅体面而且收入超级高，所以几十年下来中国已经积累了一批专业的保险代理人。

深蓝君在过去的职业经历中，遇到两位保二代。爸爸就是卖保险的，自己从小耳濡目染，自己也觉得保险行业非常好，毕业也选择在保险行业工作。老实说这种感觉很好，我能感受到他们散发出的那种自然真诚的感觉。

随着从业人员的增多，以及准入门槛的降低，一些新入职的代理人素质并不高，导致保险行业口碑越来越差。 之前深蓝君在《在保险公司上班，收入高吗？》的文章中，详细介绍了部分代理人的现状，虽然这篇文章争议挺大，不过我觉得还是有一定参考价值。 通过代理人选购保险，你可能会遇到非常专业资深的代理人，也有可能遇到极不靠谱的代理人。

现状二：代理人卖的保险竞争力大吗？

目前代理人销售的大部分是保终身的储蓄型重疾险，这类产品符合中国人爱存钱的特点，而且又有寿险责任，我觉得这类产品是没问题的。 不过我们知道，并不是产品没问题就代表每个人都能买，保险一定要适合自己才好。 很多收入不高的朋友如果也购买储蓄型的重疾险，甚至返还型的重疾险，就非常不合适了。 深蓝君也遇到过很多买了平安、泰康、天安、华夏、国寿等等产品的粉丝，对自己购买的重疾险都是挺满意的。

三、几点建议：

建议大家在挑选产品的适合，建议通过以下 3 类代理人购买时，要稍加谨慎：

第一类：代理人是亲戚

正因为是亲属关系，我们有天然的信任感，难道亲戚还会骗我不成？倒不是亲戚会骗我们，深蓝君担心大家由于亲属的关系，忽视了保险产品的选择。 归根结底，保险是我们自己花钱买的商品，是给自己用的，所以一定要产品为先。并不是亲戚推荐给我们的产品，就一定适合自己。

第二类：代理人返佣

返佣首先是不合规的，其次如果因为贪图返还的一点点佣金，会影响我们对产品的选择，表面上看都是重疾险，实际上重疾险分类五花八门，一定要仔细分辨。 在《谈谈返佣：为了那点钱，你可能损失的更多》的文章中我们已经有了详细的分析，推荐阅读。

第三类：代理人新手

每个人都是从新手做起来的，不是说新手卖的保险不能买，而是要注意新手是否专业。不专业的代理人很难给我们合理的投保建议，对于这种情况，我建议谨慎选择。

三、关于保险经纪人，我有话要说：

目前全球已有 6 个国家完全取消了代理人的佣金制，如芬兰、丹麦、澳大利亚、英国、荷兰、挪威等国家，禁止保险公司向营销员支付佣金。

在发达的国家市场有一个趋势，就是靠收取咨询费用的方式，由客户承担。 虽然在国内独立的 IFA 和保险经纪人还有一定的区别，不过深蓝君可以感受到，越来越多的人选择加入保险经纪公司，做一名保险经纪人。

1、保险经纪人的优势：

保险经纪人在我看来，最核心的优势是可以提供的产品选择更多了，不仅仅为一家保险公司服务，而是对接几十家保险公司，可以选择更多的产品。 除此之外，很多高学历的朋友想做保险，一部分人会优先尝试保险经纪人，毕竟这种方式推销的味道不浓，而且更能从用户的角度来思考问题。 深蓝君遇到一些专业的保险经纪人，会为用户制定比较详细的方案，整体考虑还是比较清楚的。

2、保险经纪人的劣势：

正如上面所述，虽然是保险经纪人，但是也需要通过销售保险获得佣金，这就无法避免会和用户利益存在一定冲突。

并不是所有的经纪人都会从用户的需求出发，我见过某家保险经纪公司的员工，特别喜欢增员，卖不成保险就努力想把客户发展成下线。 我也见过有的经纪人故弄玄虚，把简单明了的一件事，故意复杂化。

由于保险经纪人入职门槛同样极低，所以同样会有一些不专业不负责的人加入，只背话术不看条款的经纪人同样是存在的。

四、什么样的销售人员才靠谱？

下面谈谈对保险销售人员的看法，我觉得不论是经纪人还是代理人，最好要满足 3 点：

1、不盲目迎合用户需求

但其实很多人第一次买保险时，还没有完全搞清楚自己真正需要什么， 这个时候就应该有专业的声音站出来。很多人总希望一份保险能兼顾保障、理财，最好满期之后还能把本金拿回来。这样的产品有没有？有，但真的适合你吗？ 我觉得一个好的销售人员，会指出客户在选择产品时不合理的地方，并且能够给出较好保障型产品的解决方案。

2、没有不切实际的承诺

以年金险为例，里面的那些收益相关的名词都解释清楚了吗？那些看起来很高的收益都是确定的吗？比如：保底利率、中高档结算利率、实际结算利率等。 靠谱的代理人、经纪人会详细解释这几种利率之间的关系，而不是一味拍着胸脯强调某款产品收益有多高。

也见过为了达成重疾险的销售，过份神话附加医疗险的销售人员，或者明明不是保证续保的产品，非要暗示成保证续保。

所以我觉得一个合格的代理或经纪人，不会为了达成销售，而做出不切实际的承诺。

3、会从客户实际需求出发

不同的家庭有不同的特点，收入、家庭结构、购买需求都大不相同。一个靠谱合适的代理人或者经纪人，会根据家庭的情况选择不同的产品搭配。 深蓝君也建议大家，一定要结合自己的实际情况来选择产品，知道了自己的需求。 

无论从保险经纪人还是代理人手买都是可以的，前提是购买产品的钱一定要花的明明白白，不要受非理性和不客观的因素所误导。

五、有没有其它选择？

在之前《保险销售渠道那么多，哪个最靠谱？》的文章中，对各大销售渠道进行了分析。

总结下来，可以分为如下几类：

• 保险代理人

• 银行保险渠道

• 团体保险渠道

• 经纪代理渠道

• 电话销售渠道

• 互联网保险

针对银行渠道，深蓝君有过《防坑指南：银行买保险，你需要知道这些！》，文章详细分析了银保渠道的利与弊。 深蓝君也在《防坑指南：我为什么不建议电话购买保险？》的文章中，详细分析了电话投保的劣势，以及我不推荐的理由。 除了今天分析的代理人和经纪人渠道，还有一种投保渠道突飞猛进，那就是互联网保险。

随着腾讯、支付宝、京东、苏宁等巨头相继进入保险销售领域，互联网领域可谓风生水起，过去大家买手机一定要通过柜台购买，现在都是网上下单了。

同理，过去很多人对互联网保险很陌生，现在越来越多人相信并主动选择互联网保险。 深蓝君作为整个大潮的一份子，也比较看好互联网保险的发展趋势。由于信息不对称，很多优秀的产品还不被大家所熟知。 而这就是我想做的，源源不断为大家推荐最新的、性价比最高的保险产品。 并且我也希望和大家一起学习提高，学会合理审视自己的风险，并且有初步的保险规划能力。

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