有人的地方就有江湖，同样，有生意的地方必然会有流量。流量这个词是和互联网一起成长起来的，但是流量（获客）却是做任何一门生意都绕不开的话题。券商新人获客展业也是如此。
   在证券行业，获客展业方式早年是跑马圈地，铺天盖地的从业人员成为证券业制胜的法宝，不管是坐商的低级阶段和行商的高级阶段，在经纪业务上有所建树的券商都是以营业部数量和员工数量取胜。早年间券商不仅在全国大量开设营业部，招收大量员工，还独创了外部经纪人制度。唯一走高端路子的中金公司，零售经纪业务被别人踩在脚下摩擦。从坐商到行商，再到近几年的互联网获客，证券公司对获取客户的热诚没变，但是获客的方式在变。

证券营业部过去最主要的获客方式
1、银证合作
通过派驻客户经理到银行营业网点开展获客业务，或者和合作的银行支行共同举办活动从而获得客户或潜在客户。虽然每个营业部、每个客户经理都有自己独特的展业方式，但实质都是利用银行既有客户资源，通过合作共赢的方式实现获客的目的。这种方式对客户经理个人的业务能力依赖性很高，个体差异化巨大。
2、开发熟人和转介绍
一方面，是底层客户经理自身的熟人市场；另一方面，是营业部沉淀下来的客户资源池。营业部新人的第一单，绝大多数都是其自己的亲戚、朋友、同学、同事等熟人，有一定资源的新人很容易就能完成业绩考核。营业部沉淀下来的客户资源池，大部分也是通过客户经理或者投资顾问来进行再开发的。简单来说就是，通过提高客户对客户经理的粘性和满意度，进而进行转介绍。
3、电话营销
部分券商营业部设置有专门的“电销部”，电话销售也是券商主要的传统获客方式之一。电销的效果主要依赖于两个方面，其一是“电话号码”的质量，其二是业务员自身的素质和热情。电话号码的来源可能是营业部通过开展活动或者其他合理渠道获取，也可能是相关部门的基层管理者通过自己的渠道获取的。电销对于经纪人、客户经理的能力和心态有很大的考验，这项工作实际上就是大海捞针，没有“呼出量”的保证，是不太可能有好的结果的。
当然，营业部层面还有其他的获客方式，但是典型的、成规模的，也就是以上三种。而在客户开发过程中，营业部的经营情况主要还是看一线员工的战斗力，营业部层面只能从销售渠道的铺设、销售技巧与专业知识的传授等方面对一线客户经理进行支持。整体而言，券商能提供给一线销售人员的武器非常有限。

以上这三种都是券商获客展业的传统方式，同样适合新人，大家如有不明白随时沟通。

发布于2023-12-29 18:07 北海