生鲜电商沱沱工社在12月3日于上海设立分站，开始了规模扩张阶段。

所有生鲜电商仍处于砸钱占位阶段，盈利遥遥无期，如何生存下来是大家遇到的首要问题。沱沱工社作为中国生鲜电商市场的最早试水者，花费了6年时间，耗资1亿元，多年艰难维持终于迎来了规模扩张。

“盈利短时间内不好说。”如今，创始人董敏被邀请去各种国内外背景的创业沙龙，沱沱工社的发展故事被作为很多创业者的学习案例。每翻开一页幻灯片，台下的听众便立刻举高手机将上面的内容翻拍下来。演讲完，她会立刻被各种资本公司和创业者团团围住。

从2012年以来，生鲜市场成了投资热点，但如何配置产业链结构、如何压低物流和损耗成本、如何预期盈利周期，一直是行业之谜。从2008年就开始做生鲜电商的沱沱工社被很多市场参与者视为范本。

曾被说“不是在做生意”

“目前还不是能盈利的时候。”11月的一天，董敏在讲台上对十几位创业者这样说。

这些观众即将参加卡地亚灵思涌动女性创业家项目，这是一个国际性的企划案比赛，在全球创业者中有着重要意义。入围选手有机会被收入《财富》杂志商界精英名单，并出现在2012年福布斯榜上。而董敏被中国区组织者邀请来分享沱沱工社的案例。

6年时间未盈利，对于一个公司来说，董敏自己也将之形容为“呵呵”。未盈利的前几年，她甚至有点焦虑。当时，她刚攒钱买了套房子，但是不敢往里住，“公司都没挣到钱，我搬进了新家，觉得这不太好。”

没有搬家的另一个原因是，当时作为投资方的九城集团内部一直有撤资的声音。她想着，如果九城撤资了，她可以把房子卖了，把公司买回来。

这几年，沱沱工社仍未盈利，但今非昔比。生鲜电商市场成了众多商家砸钱争夺的高地，即将看到盈利曙光的沱沱工社成了其中的热门公司，来谈合作的投资者越来越多，董敏经常需要仔细从中挑选合作者。

按董敏的说法，2008年中国的奶业三氯氰胺事件是一个契机，让她发现了安全食品市场的机会。而作为上市互联网企业九城集团的高管，她很清楚互联网消费将是一个趋势，于是准备做一个电商企业。去美国考察后，她发现有机超市的消费者忠诚度非常高，便觉得这条路没错。

生鲜电商的物流成本和损耗率都太高，在当时被视为“不是在做生意”的买卖。但巨大的利润空间最终让九城集团动了心。2008年，专注有机食品的网上超市沱沱工社成为九城旗下一员，这也是中国生鲜电商市场的最早试水者之一。

沱沱模式：全产业链结构

与目前其他几家生鲜电商不同，沱沱工社以全产业链结构的模式来运营，被称为“沱沱模式”。公司负责包括产品前期种植、采摘、包装、配送和销售等在内的整条产业链。

沱沱工社在北京平谷拥有一个自营农场，还有8个联合农场遍布全国，这一数字随着公司的扩张还在不断变化。所有农场的运作都由沱沱工社直接掌控，从育种、施肥到病虫害防治，每一个环节都有严格标准，目的是保证质量。

生鲜电商最需要解决的就是高损耗问题，产品特点决定了这是一个高度依赖冷链配送的行业。目前，很多电商在销售时并没有物流上的专门处理，只是对产品加入冰袋、隔热泡沫等简单包装，因为如果电商自己管理配送环节，成本太高。

最初，沱沱工社也没有搭建自己的产业链结构，出现过几次货到已烂的情况。收到顾客“货烂了”的反馈时，董敏的头都大了。她害怕，以后顾客再也不愿意尝试他们这个此前本身就没怎么听说的品牌了。

于是，亲自管包括配送在内的整条产业链才能让顾客满意成了沱沱工社对行业的认知。对生鲜电商来说，没有品牌形象一切都是空谈。

董敏认为，这一看上去砸钱亏本的前期投入虽然明显高于同行业电商，但也因此让沱沱工社的品牌树立了起来，“生鲜电商，你都不鲜，顾客为什么不去买楼下超市的东西？”

根据沱沱工社的总经理杜非给出的数据，公司针对冷链物流的投资已经超过亿元，而北京作为其主要市场，货物是次日送达，距离更远的地区则采用专门的航空配送，为了新鲜抢时间。

如今来看，全产业链反而让公司在定价和质量掌控上有了更多的主动权，产品的质量支撑起了“沱沱工社”的金字招牌。

以社区为突破点降成本

“做食品商家，最重要的是让顾客有安全感。”沱沱工社在这一理念上打造了全产业链结构后，又开放了农场。顾客可以随时前往沱沱工社位于北京平谷区等地区的田地考察，现场核实是否存在使用化学添加剂等违规现象。

不过，想要盈利，必须压低这些为了维系顾客满意度而付出的巨大成本。降低成本需要靠品牌营销，沱沱工社的营销模式是什么？

“我们主要是靠顾客之间的圈子来一点点往外推。”董敏说。

对于沱沱工社这种全产业链结构的电商来说，配送一次的成本高昂。与公司在媒体等方面的广告投放相比，顾客之间的圈子传播是营销的更主要方式。

董敏说，沱沱工社很重视一些主要的高档社区，住在这些社区的人更偏向于购买比普通食品价格高的有机食品。倘若在这些社区内努力打造品牌，让顾客介绍其他邻居加入，当同一社区附近的顾客多了，配送一次的成本就会拉低很多。这是沱沱工社摸索出的降低成本的最有效方法。

当一些社区内的顾客开始多了以后，沱沱工社会在一些主要社区附近设立配送站点，以进一步降低配送成本。

以品牌聚合的顾客群体，以聚集的顾客群体不断降低配送成本，这是董敏认为沱沱工社不断走向盈利的方式。

六年规模始扩张

沱沱工社的日订单量正在增长。公司成立初期，本来计划在深圳等地开设分店，但由于品牌没有打造起来，日订单数一度无法支撑成本，便改为专注于北京市场。

而现在，根据2013年公司方面的数据，其日订单数在2800~3000份之间，营业额7700万，同比增速达到了227%。这一数字还在呈现增长态势。

本月，沱沱工社一反往年状态，开始了成立以来罕见的规模扩张。

12月3日，沱沱工社的最新分站在上海成立，这对生鲜电商市场来说是一个重要的信号，意味着逐渐走向盈利的沱沱工社已经有了扩张的资本。

这家上海分站以大型仓库为基础，从此，对温度十分敏感的产品也将出现在上海消费者的订单选项中。

其实早在此前，沱沱工社的规模扩张就在悄然进行。在上海，它已经用普通产品培养了大量客户，并将销售的触角延伸到了其他地区。目前，在京沪以外的其他零星城市，顾客也可以从沱沱工社买到食品，“但还是先以京沪两个主要市场为主。”董敏说。

投入1亿元、运营6年后才换来如今的态势，试水者沱沱工社向生鲜电商市场提供了一个范本样的指标。

与2008年沱沱工社成立初期市场对生鲜电商冷眼观望不同，从2012年开始，生鲜成了大型电商平台和中小垂直电商抢占的市场。

如今，这一市场的参与者多种多样，既有本来生活网、沱沱工社和顺丰优选等专职做生鲜的平台，也有利用供应链资源投资的中粮我买网、沃尔玛1号店等，连淘宝、京东和苏宁等大佬也紧盯着这块蛋糕。

提及从最艰难的时段熬到现在，董敏说，做生鲜电商最重要的是坚持住，打造品牌。同一个区域的客户多了，物流配送成本就会下降，“这个市场只要坚持还是有机会的。”