凭借创新资产管理产品“现金管家货币集合资产管理计划”（下称“现金管家”），国泰君安证券的保证金产品规模突进到了23亿元。用其董事长万建华的话说，迈出了“券商与其他行业争夺资金话语权的重要一步”。但这仅仅是国泰君安在转型过程中的基础工程。

万建华在接受早报记者采访时表示，要加快再造投资银行的基础功能，回归金融本源。“先用三年左右的时间，健全投资银行的基础功能和商业模式，综合实力再上新台阶，努力把国泰君安打造成为现代投资银行和综合金融服务商，成为国内证券行业和上海国际金融中心建设的排头兵。在此基础上，对标国际一流投资银行，力争再用三到五年左右时间，形成立足于资本市场、有别于商业银行的竞争优势和综合实力，成为有国际竞争力的全能型投资银行。”

未来两到三年 券商将加速分化 东方早报：现金管理产品是2012年券商资管领域的一大创新热点，一贯在产品设计方面“领跑”的国泰君安也因“现金管家”获得了2012年度上海金融创新奖三等奖,作为一项创新，现金管家货币集合资产管理计划对整个公司业务链的意义何在？目前该计划的规模大概有多大？

万建华：“现金管家”是针对国泰君安证券经纪业务客户提供保证金增值服务的一个创新型资产管理计划。截至2013年2月18日，“现金管家”的规模为23亿元（编注：规模为2012年底规模，投资收益为2013年1月收益水平）。在规模较大的券商保证金产品中（规模10亿元以上），客户实际获得收益位居首位。随着投资范围的扩大，预计未来收益率还将进一步提升。

从整个公司业务链以及行业发展来看，“现金管家”作为一种现金管理工具，安全性高、流动性强，就券商提升经纪业务的专业化服务水平、增加客户黏性、健全作为投资银行的基础功能等方面具有非常积极的意义。在“现金管家”推出以前，投资者留存在证券账户的现金，仅能获取活期存款利息，券商获得协议利率与活期利率之差（一般为1%）。很大一部分经纪业务客户，尤其是资金量大的客户往往在收盘后，将保证金转入银行账户购买银行理财产品。而借助“现金管家”的推出，一方面，投资者可获得活期存款8-9倍的收益，另一方面，国泰君安证券也能获得高于此前利差收入的管理费和业绩报酬，实现投资者和券商的双赢。

其次，对于券商提升综合金融服务能力而言，“现金管家”也是券商与其他行业争夺资金话语权的重要一步。与市场上银行超短期理财产品和货币基金等同类产品相比，以“现金管家”为代表的保证金现金管理产品具有收益率高于活期存款，像活期一样方便、像存款一样安全、不影响炒股等投资、自动参与退出五大优势，盘活了庞大的客户保证金，也使喜欢资金“搬家”的客户把现金留在证券账户，稳定了证券公司的客户资源，更吸引更多的外部客户、扩大客户基数。若以此为契机，券商还有机会将此类现金管理的账户发展成投资者在证券公司的基础性账户，延展自身作为综合金融服务商的服务领域。

最后，“现金管家”是国泰君安通过持续创新切实满足客户需求、通过创新开拓市场的重要体现。从目前的社会财富结构看，接近有80万亿元的资产以银行存款形式保留在银行体系。过去，由于历史原因，国内无论是基金还是券商，对固定收益类产品的重视程度都远远不够。如何满足众多投资者对固定收益类产品的需求，是每一家希望获得成功的投资银行都必须面对的问题。此前，银行理财产品正是因为有效切入这一市场，在短短几年就获得巨大市场份额。国泰君安也通过认真分析和把握客户需求，较早地发现这一领域的发展机遇，积极填补低风险产品的市场空缺，通过“现金管家”等产品创新，满足客户需求，促进业务发展。

东方早报：“现金管家”创新只是券商创新蓬勃开展的一个缩影。在过去的一年中，证券行业迎来了前所未有的创新“政策红利”，2013年以后，您预测行业格局还会发生哪些变化？

万建华：2012年是中国证券业在行业发展的彷徨低迷中觉醒、明确自身定位和未来发展方向、努力开拓创新的一年。去年5月份券商创新大会以后，监管部门加大力度推进证券行业放松管制、改革创新，完善投资银行五大基础功能的创新发展方向成为行业共识。从扩大业务范围、投资范围，到放松净资本管制、拓宽融资渠道，到加快传统经纪业务和投行业务改革创新，大力发展资产管理、债券市场、场外市场和金融衍生品市场，一系列创新举措正在不断推出。证券行业创新转型已形成全面推进的局面，发展方向明确，发展路径清晰，发展空间得到大大拓展。

未来一段时期，行业的生存环境和竞争态势将发生显著变化，行业变革和机构分化将明显加快。面对突然打开的创新空间，有进取精神的券商必将全力以赴，全面创新。可以预见，未来两到三年证券行业竞争将明显加剧。竞争的明显特征就是，首先比拼创新转型的速度和力度，比拼如何抢抓机会、抢占市场，比拼如何抢占行业竞争的制高点和先发优势。未来两到三年，证券行业将在更宽广的领域和更高的层次上展开竞争，行业创新转型的成效将日益显现，券商体系将加速分化，在规模、能力、实力上进一步拉开差距。谁能有效把握未来几年的发展机遇，迅速扩大业务规模、全面提升专业能力和创新能力，谁将在未来更加市场化、综合化和国际化的竞争中获得主动权。

强化投融资中介属性

东方早报：以转型综合金融服务商定位，国泰君安在业务架构、经营模式等方面是否也有新的调整与创新？

万建华：要转型成为真正意义上的投资银行，证券公司不仅要在组织与经营模式上与时俱进、探索创新，也要加快再造其作为投资银行的基础功能，回归金融本源。

首先是组织创新，打造新型的现代金融中介服务业态。

随着资管产品备案、券商代销金融产品、现金管理、企业融资等政策的放开，国内证券公司利用金融市场的宽度，极大地拓展了其服务领域，并且使得为客户提供全方位的综合金融服务也具备了现实可行性。要完成从昔日的经纪、投行通道提供者到综合金融服务供应商的转型，证券公司首要面临的问题是组织与管理创新。随着业务种类不断增加，业务融合度不断提高，业务混业与综合化给原本分业状态的金融行业带来了变化，金融业务分工边界模糊，非金融机构以及类金融业务边界也在日益模糊。原有的流程、分工乃至分业限制，在新金融时代皆有被突破的可能，打造新型的现代金融中介服务业态是摆在国内证券公司面前的首要任务。

对证券公司而言，原本以条状划分、相互割裂的业务模式正越来越无法适应金融服务综合化的大趋势。因此，原先“以业务为中心”组织架构必须变革为“以客户需求为中心”，打通全业务链条，围绕客户全方位的综合金融服务需求，建立集成化、开放式的服务平台。

此外，未来券商将加快现有营业网点的转型，其方向是在通道业务的基础上，增加金融产品销售、特定资讯服务、投资顾问服务以及财富管理等增值服务业务。作为证券公司的前台，未来分公司、营业部的营业网点将以财富管理中心和机构业务中心的形式出现，为客户提供金融产品销售、特定资讯服务、投资顾问服务以及财富管理全方位的综合金融服务。

其次是经营模式创新，谋求差异化战略。

长期以来，国内证券行业的业务同质化现象严重，不同规模和资本实力的券商都采取无差别的业务模式和业务种类开展经营，加剧了各业务领域的恶性竞争，行业经营效率低下。而美国证券业发展历程表明，大、中、小、微等金融形式多元并存，数量众多、竞争充分，是推进实体经济发展的有效模式。全美证券公司有5000多家，对冲基金有8000多家，其他金融机构也有数千家。每类金融机构都由少数全球一流或全美一流的公司，加上为数众多的中小专业金融机构组成。如美国纽交的前10家全能型大公司占行业净资本的比重为57%，占行业总收入比重为55%，在高度竞争和分化环境下，其他中小券商也通过坚持特色经营、专业化经营，以不同的专业优势满足了不同客户的需求。

借鉴美国证券业发展历程，未来的中国证券行业也将走上差异化经营模式，一方面，全能型、集团化经营将是部分券商未来做大做强的必经之路；另一方面，众多中小机构将以专业化定位于细分市场，与中小企业形成良好对接，搞活微观证券体系。二者互为补充，交相呼应。

第三是再造基础功能，强化投融资中介属性。

2012年，证券公司正在通过创新转型、加速回归金融机构本质属性，健全完善交易、投资、托管、融资和支付五大基础功能。上述五大基础功能中，投资功能和融资功能无疑是证券公司的核心竞争力。相比于银行、信托等金融机构，证券公司在业务范围、投研能力、创新能力和人才素质等方面具有一定的优势，理应在投融资领域的竞争中脱颖而出。证券公司要立足于服务实体经济，服务客户资产和财富的保值增值，充分发挥和挖掘自身作为投资中介和融资中介的潜能，从目前单纯依靠通道服务创收，过渡到依靠多样化业务和专业化服务创收。

按照打造一流投资银行的要求，包括国泰君安在内的证券公司应加快构建包括研究、投资、融资、产品研发、风险管理、客户服务在内的核心业务能力，构建与提供增值服务和运用资本相适应的支持服务能力、运营管理能力，强化自身作为投融资中介的属性。

作为具备零售金融业务的金融机构，支付功能应当是投资银行的天然属性。在海外成熟资本市场，券商的客户资金账户具有天然的支付功能。例如美林证券于1977年，在分业监管、分业经营的背景下，对证券账户进行功能创新，开发出 “现金管理账户”，具有与信用卡公司结算、支票转账等各种支付功能。国内券商可以借助多种支付渠道实现广义的支付功能，使客户的资金账户不仅能够实现证券投资、买卖各类金融产品，同时也能用于消费甚至信用交易，从而实现真正意义上的客户资产管理。

定位个性化、定制化的金融服务

东方早报：说到金融创新，还有一个不得不面对的问题，互联网金融的快速崛起。作为经济活动主要参与者的金融行业，正在这场网络化、信息化、数字化的浪潮中经历着巨大的调整和冲击，作为传统金融行业的券商，国泰君安在互联网金融时代有哪些准备？

万建华：确实，近几十年来，信息技术作为金融电子化的工具、手段，在金融行业得到了广泛运用，在提高信息处理能力、提升运营管理效率等方面发挥了重要作用。随着互联网、特别是移动互联网和移动智能终端的大量普及，为金融机构产品推送、零距离服务和品牌营销等方面提供了技术条件。而大数据、云计算等技术发展将进一步提升信息技术的应用能力。

可以说，信息技术正从更深层次影响和改变金融企业的业务模式、商业模式，推动金融服务向更加注重客户体验、以客户为中心转变，弱化网点功能、模糊业务边界、加速金融脱媒。可以预见，平台金融模式、互联网金融模式、自金融模式将对现代金融业发展产生深远影响；为适应未来发展需要，互联网金融平台、移动金融平台将可能成为大型零售金融企业必要的“标准配置”。从这个意义上而言，互联网金融的大规模复制，将是未来金融业态的一大发展路线，也是金融机构不得不直面的挑战。

不过，中国资本市场的容量和成长空间巨大，不同的业务需要不同的经营理念和业务定位。一方面，服务于大众的资产管理、固定收益、投资基金等业务多以产品为中心，将更多采取标准化、规模化、通过互联网金融开展集约式展业模式；另一方面，服务于高净值阶层客户的财富管理业务，则需要量身定制的投资组合，以客户为中心、定制化和管家式的投资顾问服务，也更切合高端市场的需求。所以，互联网金融并不是未来金融服务的全部。金融服务还有另外一条路径：个性化、定制化。个性化的金融服务是基于客户投资偏好和财富管理需求的量身定制服务，它不同于标准化金融产品，更无法规模化生产。包括国泰君安在内的金融机构如果做得到为客户量身定制地提供财富管理服务和个性化投融资组合产品服务，就能满足客户对服务品质、服务体验的追求。

因此，互联网金融时代的全面到来，让金融业态的组织形态和商业模式正产生巨大的变化，但这种变化也正为证券公司从瓶颈中寻求创新、从创新中获得突破提供了新的机遇。加速融入互联网金融时代为券商回归金融本源成提供了可能。

东方早报 忻尚伦

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