证券时报记者刘敬元

　　寿险行业深度转型时期，正是各家公司沉下心来审视战略、扎实推进业务的好窗口。

　　国富人寿就是这样成为了一个具有区域化特色的样本。作为寿险业最后一家拿到牌照的新公司，国富人寿基于对“期交业务”重要性的理解，确立了多元期交的策略，其中一个看点在于中介渠道。今年前三季度，该公司在广西中介市场保费份额已达85%，随着这家区域寿险法人对中介的重视和培育，广西中介市场也呈现出了活力。

　　近日，国富人寿管理层接受证券时报记者专访，详解深耕区域中介市场的打法。

　　“多元期交”打法

　　国富人寿成立于2018年6月，总部位于广西，目前经营区域包括广西和贵州。在广西市场中，国富人寿保费排到了第五名，新单长期期交保费已两年排名第二。

　　“对于一家新成立的寿险公司来说，没有期交保费意味着没有续期，每年都要做新业务，压力太大，受市场影响也会很大，这不符合寿险公司的经营规律。”国富人寿总经理储良说。基于多年寿险经验，储良带领的高管团队对“期交业务”格外重视。

　　为此，国富人寿制定了“期交与价值业务健康快速成长”的策略，整体方向是围绕期交和价值业务开展，打法是“多元期交”。这样一来，期交和价值不完全倚重个险，可以降低个险压力。

　　据国富人寿2022年二季度偿付能力报告披露，其渠道相对均衡。上半年，该公司实现新单规模保费收入14.9亿元。其中，个险渠道5429万元，银保渠道约12.5亿元，健康险渠道5609万元，网销渠道6665万元，中介渠道6752万元，另有少量自营。

　　据介绍，在国富人寿的新单期交中，互联网和中介渠道的占比超过20%，中介渠道是重要贡献方。今年上半年，中介渠道期交保费实现同比增长80.2%，新业务价值同期增长17%。

　　中介业务不止于保费

　　对于中介渠道，国富人寿有着战略层面的重视。他们认为，对一家新的寿险公司来讲，中介业务不仅意味着保费，更能促进公司自身整体能力的快速提升。

　　储良坦言，中小险企自身资源有限，发展中介渠道，一方面是“借船出海”，借助市场既有的专业力量，实现自身业务增长、品牌提升；另一方面，更重要的是，进入中介这一充分竞争的市场，对标市场优秀同业，可以反过来促进自身迅速成长，尽快缩小与老公司的差距。

　　“中介渠道不会因为我们是新公司就降低要求，他们一样希望我们能够提供好的产品和服务。”国富人寿分管中介业务的副总经理葛海峰说，这实际上对公司的产品、核保、运营、服务等一整套体系都有良性促进作用。

　　举例来说，中介渠道销售人员和高净值客户，都对保险金信托提出了需求，国富人寿作为新公司也已在保险金信托业务上实现布局突破。2021年6月，公司与北京信托达成保险金信托项目合作，今年9月底又与陆家嘴信托签署保险金信托项目合作协议，增强了公司产品的软竞争实力。

　　2022年开门红以来，国富人寿的中介渠道通过保险金信托等附加值服务的赋能，达成平台月均同比增幅80%以上，高净值业务占渠道年度保费的20%，实现中介业务平台的突破性增长。

　　深耕区域中介市场

　　国富人寿作为区域性法人主体，在中介业务上形成了自己的一套打法，在广西和贵州逐渐显示出效果。该公司前三季度实现广西中介市场长期寿险新单保费85%以上的市场占有率。

　　储良说，在去年10月互联网人身险新规出台后，公司第一时间明确“重回广西”策略。“广西本地的中介并不多，新规后他们也需要本地业务和好的产品，我们就发挥自身区域法人主体的优势，开始加大对广西本地中介机构的培训引导，加大区域化产品的研发和服务供给，和合作中介机构一起研究市场痛点，帮助他们解决实际问题。我们服务和培育区域中介市场，也实现了自身发展，这样合作共赢才能长期发展。”

　　广西保险中介市场的活力也在被激发。葛海峰介绍，越来越多的保险经纪公司、代理公司开始在广西布局，建设线下队伍，本地中介市场规模也持续扩大。

　　现在越来越多保险公司都比以往更加重视中介渠道，如何应对中介市场的竞争？葛海峰表示，国富人寿的策略是深耕区域。由于区域化经营，公司对本地市场的重视和敏感程度高于同业，产品研发和服务更加贴近本地市场，同时决策链条短，市场反应更加灵活，相对能更高效地满足渠道和客户对产品与服务的需求。

　　现阶段，保险中介市场正在“清虚提质”，公司的中介渠道业务如何保持业务品质并管控好风险？葛海峰介绍，国富人寿内部针对中介合作机构建立了分级分类管理机制，分别采取不同的合作策略。比如，对于在广西经营多年、有线下队伍的头部中介，有业务量和品质保证的机构，是全方位拥抱合作；对于新进入广西市场的全国性头部中介，要积极合作；对于区域性的中介公司，如果品质不好把控，则审慎合作。同时，公司内部制定了风控制度，对合作机构会在事前、事中、事后进行评估，并动态跟踪，发现风险问题会立即终止合作。

　　葛海峰预计，随着保险中介准入及监管趋严，部分中介公司会逐步退出市场，而头部公司通过提质增效和经营模式转型，业务规模稳步提升，广西及贵州区域市场内中介机构活力会被进一步激发，国富人寿也将紧抓区域中介市场的发展契机。

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