国内多家有PD-1产品在售的药企纷纷公布了2022年H1的销售成绩单。据此，百济神州-U（688235.SH）的PD-1产品百泽安凭借共12.51亿元的销售总额实现领跑。

31日，在百济神州业绩沟通会上，公司总裁、首席运营官兼中国区总经理吴晓滨在回答《科创板日报》记者提问时，详细介绍了公司的商业化策略。

他并表示，医保报销范围扩大后，带来了新增患者需求并持续提升了百泽安在已获批适应症上的市场渗透率。公司预计，营收有望保持良好增长态势。

销售额逆势增长56%

据丁香园Insight数据库，截至2022年6月底，国内市场已获批上市的国产PD-1产品共有8款，分别为康方药业的开坦尼（卡度尼利单抗注射液）和安尼可（派安普利单抗注射液）、复宏汉霖的汉斯状（斯鲁利单抗注射液）、誉衡生物的誉妥（赛帕利单抗注射液）、君实生物的拓益（特瑞普利单抗注射液）、百济神州的百泽安（替雷利珠单抗注射液）、信达生物的达伯舒（信迪利单抗注射液）、恒瑞医药的艾瑞卡（注射用卡瑞利珠单抗）。

其中，恒瑞医药、誉衡生物、信达生物这三家并未单独就PD-1产品的销售额进行单独披露。《科创板日报》记者整理了其他企业的相关销售数据，详情如下表：

据此，百济神州的百泽安实现领跑，且销售额遥遥领先于同行企业。

此外，上半年，受疫情反复等因素影响，多家药企的PD-1放量受到了一定程度的影响。

比如，截至上半年，信达生物共有7款产品实现商业化，合计录得销售收入20.41亿元，同比仅增长了10%。对此，信达生物在半年报中解释称，其PD-1达伯舒纳入医保后大幅降价，虽然销量得以“大幅增长”，但受疫情反复影响，阻碍了其销售量的进一步增长。

君实生物也在半年报中透露了类似的内容。据半年报，其拓益的销售收入于2022年Q1环比增长了约212%，但到了2022年Q2，这一环比增速下降至70%。这主要是受到了4月至5月期间，上海、吉林等地区疫情影响。

“目前，拓益在国内的销售情况已逐步恢复并开始进入正向循环，公司对未来的商业化工作充满信心。”君实生物在半年报中表示。

对比来看，百济神州的百泽安似乎未受到疫情的冲击。2022年上半年，百泽安在中国的销售额总计12.51亿元，较去年同期增长56.3%。

商业化策略关键三点

对此，在百济神州业绩沟通会上，公司总裁、首席运营官兼中国区总经理吴晓滨在回答《科创板日报》记者提问时，详细介绍了公司的商业化策略。

据吴晓滨，百泽安的持续放量有三点原因：

一则，百泽安目前已在中国获批用于9项适应症，覆盖了一线、二线、鳞状、非鳞状肺癌，二线肝癌以及二线食管癌等较大的瘤种，可以触达较大规模的潜在患者；

二则，百济神州已在中国建立了一支强大的、立足科学的商业化团队。

“目前中国商业化团队拥有超过3100名员工，对市场进行广泛且深入的覆盖，并由经验丰富的执行领导团队带领，为公司在医生中建立了良好品牌形象。”吴晓滨称，公司在销售团队内部鼓励成长与竞争的文化，不断提升商业执行力和销售的效率的转换。

三则，公司采用了广覆盖的销售策略，即同时针对核心市场和广阔市场进行覆盖。“在广阔市场中，我们在帮助基层医院建立肿瘤防诊治能力的同时，也加强了向广阔市场的渗透。”吴晓滨表示，未来，百济神州将继续推进新适应症的获批和上市，最大化产品的商业化潜力。

不过，为维持3100名销售员工的日常工作，百济神州的销售费用也明显高于同行。

2022年上半年百济神州的销售费用合计共28.19亿元，同比增长53.26%，公司总营收为42亿元；对比来看，同一报告期内，恒瑞医药的销售费用为32.67亿元，同比还降低了近30%，恒瑞医药的总营收为102亿元。

百济神州还表示，公司目前经营情况一切正常。

“凭借在商业化产品组合和各地区业务的稳健发展势头，以及强劲的资本状况，公司为未来的持续发展奠定了有利的优势地位。公司将继续推行严格的规范，并通过研发和商业化方面的战略投资实现获益。”百济神州称，公司目前的战略重点仍然是把握行业发展机遇，建立核心竞争壁垒，布局全球临床开发与商业化。

另据百济神州对其他投资提问的回复，截至2022年6月30日，百济神州拥有的现金、现金等价物、受限资金和短期投资为57亿美元。

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