近期跟踪到平安改革一些有意思的变化，现分享如下：

产品方面

产品的普适性方面，变化较大的是要做大年金/终身寿。

①健康险：经济补偿型的医疗险和重疾险已经白热化，短期搞不动也不好搞；

②年金：具备长期配置、转入万能后结算利率4-5%、刚性兑付、强制储蓄、定期给付（避免受益人乱花）等特点、在目前打破刚兑，理财产品偏短期、权益类波动大的资产配置背景下，是家庭长期储蓄账户中强有力选择，竞争力很强。

③终身寿：具有杠杆率高，性价比高，渗透率低的特点，也是长期配置的逻辑

产品的差异化方面，还是沿着既定的两方面推进。

①+医疗生态，特别是臻享eRun服务的逐步落地和改善，比如该体系下的医院陪诊服务可转送给更需要的家里老人，控糖服务也可转送给需要的家属，在深圳落地了高端医疗服务中心（新元素医疗）等，不过这块差异化还是点上的，对比于其他公司并没有一招鲜吃遍天的感觉。

②+养老，特别是臻颐年项目（准入门槛1000万保费），打造位于市中心的高端养老，让老人养老不必远离家人。这类项目带动大单爆表，深圳地区的大单据说比往年翻出几倍，可惜还是产能有限，这类项目的可复制性仍待观察，单个项目而言确比其他保险公司理念领先。指不准此时被诟病的房地产投资，经过转换后会成为差异化的护城河。

队伍方面

①较大的变化是打造一只2万人的高精尖私银队伍，在日渐崛起平银私银渠道，结合平安信托，主攻年金/终身寿，一般拿下的都是大单。从这只队伍目前的招聘来看，底薪1-2万，985/211，MDRT等是硬性门槛，如下图所示：

②还是依序继续保持严进宽出的标准，增援注重从业初衷/自学能力/拒绝惯性趋势等（此前队伍改革思路中已有阐述），继续推广职场3.0的样板工程。由于这样的要求，人员还在继续向下掉，综合几方信息，预期口径还是年底60万左右。

总结

由于产品结构的调整（价值率应该会下降），外加队伍触底但不会快速反弹，叠加今年Q1的重疾切换高基数，今年开门红也不会太激进，明年Q1增长目前来看较难有高预期。但从公司思路来看，无论产品还是队伍的调整思路，都相对清晰了很多。在老东看来，无论是产品结构的挑战，队伍的调整，平安改革算是摸到了一条属于自己的路子：

顺势而为的差异化。

顺势而为，指在健康险白热化、打破刚兑、财富分化的背景下，看到了短期做大年金险的机会；差异化，指的也是这个背景下，有了围绕集团已有资源的队伍建设思路和产品差异化思路。

顺势而为，使其不再拘泥于2019年版本改革的非得互联网和科技+；差异化使其能从2020版改革的仅对标友邦等做高端的思路中脱颖而出；这是非常可喜的。

展望未来，短期（1年）在去刚兑背景下，年金和平银信托的结合将会是看点；中期（1-3年）差异化的高质量队伍缓慢提升将是看点；长期（5-10年）产品差异化将是看点。

让我们拭目以待吧

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