这是我从0开始，斗胆分析平安的第4篇文章。

在上一篇中，我提到：

“从2017年开始，寿险在整个平安的利润占比，和其他业务明显拉开差距。

这意味着，如果要研究平安2017年到如今，发生了什么，寿险就是重点对象。

很明显，寿险在2017-2019年间，业绩大增，而在2020年，则开始负增长。”

我们接着来看。

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二选一

不管怎么说，我们从上图可以明显看出（为了方便读者，我在这里再贴一次）：

首先在2017-2019，光景不错（至少净利润数据看起来是这样）。

但是，也很明显，2020年，寿险数据出了问题。

再考虑到大多数公司，不到万不得已、撑不下去，是不会让结果数据难看的。

所以，大概率在2020年之前，平安的寿险就已经出了问题。

对于寿险业务来说，这里有两个关键要提前说明。

第一，寿险业务的关键，在于新业务价值，你可以粗略理解为新签订的保单的内含价值。

原因也很简单，如果新业务价值下降，虽然后面还会有陆续的现金流进来，但迟早会枯萎。

第二，寿险的销售渠道有很多，比如代理人、银保、互联网等。

但这其中，最值钱、或者说最有含金量的，是代理人渠道。

原因也很简单，不同类型的保险，业务价值是不一样的。

一般而言，保障型保险，比储蓄型保险的业务价值要高。

你我都是保险的潜在消费者，假如两种保险摆在面前：

一种是挂了赔你钱、另一种是每年给你分红。

强制二选一，我想大部分人，都会选后一种。

原因在于人的心理，前一种是花费，而且是“不知道用不用得上的”、“不吉利”的花费。

后者呢，更像是银行的理财产品，是一种“投资”、一种“增值的行为”。

所以，保障型保险虽然价值高，但很明显，更难卖。

这时候，代理人就起到了很大的作用。

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热血年代

作为中国人，我想很少有人不知道，那个“人人卖保险”的年代。

开个玩笑来说，“谁家还没有一个卖保险的亲戚”呢？

据说，自1992年，友邦保险把代理人制度带到大陆之后，全中国做过保险代理人的数量，意味着每11个人，就有1个人做过代理人。

仔细想一下，我们身边都有这样的代理人，在他们的热情推介下，我们买了一份保险（事实上，很多人买的是很多份保险）。

如果你仔细去看，你会发现那些保险，不少都是保障型的。

那为什么我们会向代理人，买这种我们自己决策时、不太会买的产品呢？

原因在于人情。

这里说的人情，不是帮忙的那种人情（当然也有这种），而是“你懂我”的那种人情。

比起银行的柜员，代理人更知道你家几口人、谁的身体健康如何、家庭经济状况如何等因素。

因此，他们也更容易根据你的实际情况，卖出对保险公司高价值的保险。

有了上面两个说明打底，我们接着来看平安的寿险业务，从2017年开始看起。

2017年，平安寿险当年的业绩增长，最重要的原因是：

代理人渠道的新业务价值，增长了31%。

而代理人渠道的新业务价值，又可以拆成两个因素：

一个是代理人数量，一个是人均新业务价值。

在2017年，平安代理人规模137万，增长25%。

人均新业务价值，当年没有披露，但人均寿险规模保费增长7%，可以粗略对应。

所以，这一年，是平安代理人渠道“量价齐升”的一年。

2018年，平安代理人新业务价值增长，只有6%。

其中，代理人人数增长5%，人均新业务价值增长1%。

那为什么，这一年还能有63%的净利润增长呢？

原因之一在于，除了代理人渠道新业务价值增长了，新业务价值率（你可以粗略理解为利润率），也增长了。

这一年，平安代理人渠道的新业务价值率，提升了7%。

03

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出问题了

时光到了2019年。

当年，代理人新业务价值依然低速增长，增长6%。

这一年的情况，开始有点蹊跷。

当年，代理人人数出现下滑，下滑9%，人均新业务价值则盖住了这一点，上涨16%。

同时，代理人渠道的新业务价值率，上涨了8%。

就像我们说的，一家公司增收不增利，不是个好现象。

平安2019年，虽然新业务价值率还在增长，但驱动因素之一的代理人人数，已经悄然出现了下滑。

2019年11月，平安宣布开始寿险改革。

也是屋漏偏遭连夜雨，2020年初，新冠疫情爆发。

疫情几乎让代理人“上门面对面，推心置腹卖保险”的机会消失了。

所以，恐怕就算没有上年底开始的改革，寿险也几乎必然要业绩变脸。

2020年，平安净利润下滑7%，驱动因素之一，就是寿险新业务价值下滑35%。

我们先看看，公司怎么说：

“在新冠肺炎疫情冲击下，公司传统代理人线下业务展业受阻。

同时，宏观经济和个人收入面临的不确定性增加，导致客户对长期保障产品的消费支出暂时放缓。”（摘自公司2020年报）

公司似乎说得有道理，我们再按照前面的方式，拆开看清楚一点。

04

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疑惑

2020年，月均代理人规模105万，相比2019年下滑13%，这是总人数的情况。

并不是所有代理人，都能够卖出保险单子。

所以，代理人有个指标，叫活动率，即出单人数和总人数的比值。

2020年，代理人活动率49%，去年则是61%，下降12个百分点。

代理人人均新业务价值，直接下滑了28%。

至于新业务价值率，如前文所说，高价值保单，要靠代理人“推心置腹”才能卖出去。

当年，代理人整体情况不佳、而且没有多少面对面的机会，铁定是不好看的。

果然，新业务价值率下降14%，官方说法是：

“（是因为）加大易于销售、但价值率相对较低的线上简单产品推广的力度，比如百万医疗主力产品－e生保系列，保费收入超110亿元，同比增长超60%。”

在2020年，新业务价值率下降可以理解，活动率下降也可以理解。

但是，代理人规模下降，这个事情就有点奇怪了。

既然代理人这么“给力”，而且业绩这么不好，难道不应该多招一点代理人，把业绩做起来吗？

这在了解保险行业的人看起来，是一个不必问的问题。

但是，确是顺着大逻辑下来，却是最重要的问题。

我们先来把2021上半年的情况看完，然后回过头来说这个问题。

2021年上半年，平安寿险新业务价值274亿，下降12%，打开来细看，有喜有忧。

喜的是，代理人人均新业务价值稳住了，基本持平。

忧的是，代理人数量还在下滑，已经只有不到90万了，下降15%。

另外，不仅数量下滑，活动率比起2020年底，再次降低5个点，只有44%了。

这还没完，由于储蓄类产品占比提升（提升10个点，达到47%），新业务价值率进一步下滑。

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目光聚集

2021上半年的这份答卷，很明显的问题是：

2020年是因为新冠疫情突发，而今年，国内疫情明明已经好转，为何在2020年低基数的背景下，代理人的数量、活动率，还是下降的呢？

所有这些问题，最终都指向平安这场几十年来未曾遇到的寿险变革。

我把平安这几年的几个指标，贴图上来，各位可以自己看。

还有代理人人均新业务价值的情况，2021半年根据披露，与去年同期持平。

我们进一步，聚焦到平安开始于2019年11月的寿险变革。

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假如时光倒流

我先理一理我看到的一些信息，然后再讲讲，我对这件事儿的独立思考。

根据网上的信息，平安寿险改革从2018年萌芽，2019年11月正式开始。

由于对平安事关重大，马明哲亲自挂帅。

（不过基于前面我讲的，自己的一些观察，马总挂帅，有可能只是因为他的风格。）

不光马总亲自挂帅，根据平安年报的描述，对这次改革的重视和投入，不可谓不高：

“本次寿险改革，集聚了集团三位联席CEO，以及平安集团跨条线、跨业务的专业能力和优质资源。”

前文说过，2019年，平安ROE达到空前的24%，新业务价值和价值率，双双上升。

虽然有代理人数量下滑，以及上图展示的活动率略微下降这样的“不和谐声音”。

但是，哪家公司的数据能十全十美呢？

总是要容忍一些经营中的小瑕疵嘛，哪有一帆风顺的生意呢？

如果时间倒流，回到2020年，我看平安2019年报的时候，估计会得出如上结论。

只是不知，大幕已经拉开，平安做这场变革，偏偏踩到了新冠疫情爆发的前夕。

关于这场变革，首先要回答的问题是：

为什么要变革？

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