议价能力影响农户收入水平，影响农户生产积极性。当前，我国农户主要通过“农户—收购商”“农户—经销商”“农户—终端消费者”“农户—合作社—其他”等四种模式出售农产品，议价能力各不相同。除了供需关系等基本面因素外，农户的议价能力主要受到其市场信息获取与处理能力、可靠参考价格获取能力、组织化程度等因素制约。期货市场聚集众多买方和卖方，包含大量充分的市场信息，通过集中公开竞价的方式，形成比其他市场更加可靠的价格信息，有利于提高农户议价能力。

提高农户议价能力的重要意义

近年来，我国农业生产取得较大发展，农户收入不断提高，然而一些农产品价格波动较大，“果贱伤农”“米贵稻贱”等现象时有发生。一些地区经济发展主要依靠农产品种植、加工等涉农产业，农产品价格波动较大对相关地区农户增收产生影响，进而拖累乡村振兴等进程。农户面对农产品价格波动几乎束手无策，归根到底是议价能力较低。

1.议价能力影响农户收入水平

目前，我国农村居民收入来源愈发多样，经营性收入、工资性收入、转移性收入、财产性收入等共同构成农村居民收入来源，其中以卖出农产品为主的经营性收入是农户家庭收入的重要组成部分。由于我国农村生产经营多以家庭为单位分散进行，农户相较实力强大的采购商、经销商等缺乏议价能力，处于难以对等谈判的弱势地位。当农产品价格发生较大波动时，农户议价能力不足的劣势进一步被放大，直接影响农户的收入水平。

2.议价能力影响农户的积极性

“小康不小康，关键看老乡。”农户在农产品议价上处于弱势地位，不仅抑制农民收入增加，也会影响农民从事农业生产的积极性，甚至引发农村人口流失，不利于农村经济可持续发展。2018年至2019年，我国农村居民人均可支配收入为14617元，其中经营性收入对农民增收的贡献率为27.9%，显著低于工资性收入42.0%的增收贡献率。2013年至2017年，我国农村人口减少6853万人，平均每年稳定减少1371万人。当前，我国正处在全面实施乡村振兴的重要历史阶段，提高农户议价能力，保障农民稳健增收，对于提高农户从事农业生产的积极性、服务国家发展大局有着重要意义。

农户主要交易模式及议价能力的制约因素

改革开放40余年，我国农村形成了以家庭联产承包责任制为基础的生产经营方式，农户以家庭为单位进行分散生产经营，呈现出“大农业、小农户”的特点。农户虽然可以通过不同模式出售农产品，但由于受到相关因素制约，其议价能力均不及交易对手方。

1.四种典型农产品交易模式

目前，我国农户出售农产品的方式有多种，按照与终端消费者的远近，以及是否有集体议价环节，可以概括为“农户—收购商”“农户—经销商”“农户—终端消费者”“农户—合作社—其他”等四种模式，农户在各种交易模式中的议价能力有较大差异。

一是“农户—收购商”模式。该模式是最传统、常见的农产品交易模式。在此模式下，农户主要关注农产品生产，收购商则打通下游流通、销售之间的渠道。收购商通过“地头交易”“树下交易”等从农户手中购买农产品，转手卖给下游相关企业，天然具有压低收购价、抬高销售价的动机，容易出现“两头叫、中间笑”的局面。在该模式下出售农产品，农户实际上是收购商报价的被动接受者，几乎没有议价能力，在交易当中处于劣势地位。近年来发展较快的“龙头企业+农户”模式，也属于“农户—收购商”模式，其区别在于龙头企业谋求与农户长期合作，会主动出让部分利益，但农户被动接受报价的情况没有改善。

二是“农户—经销商”模式。该模式下，农户将农产品直接出售给面向终端消费者的超市等经销商。相比“农户—收购商”模式，该模式拉近了农户与终端消费市场的距离，减少了收购商在流通环节的层层加价。一方面，使农产品以相对低廉的价格出售给消费者，能够增加农产品的市场竞争力；另一方面，农户也可以接近终端市场的价格出售农产品，进而增加收入。在该模式中，经销商掌握最终销售渠道，农户的议价能力虽然有所提升，但无法改变议价能力较弱的劣势地位。

三是“农户—终端消费者”模式。该模式下，农户通过走进居民区等线下方式和互联网销售等线上方式，将农产品直接出售给终端消费者。相比“农户—收购商”“农户—经销商”模式，该模式中农户直接向终端消费者出售产品，优点是农户议价权得到较好体现，能够获得较大收益；缺点是走进居民区等线下方式的销售成本较高、销售渠道有限，互联网销售等线上方式初期投入较大，需要借助专业团队运作。

四是“农户—合作社—其他”模式。该模式在农户与收购商、经销商等交易对手之间增加了集体议价环节，允许农户通过集体力量改善农产品交易中的不利地位。一方面，合作社提高了农户的组织化程度，随着参与合作社农户规模的增加，合作社在农产品交易中的议价能力也会同步增强。另一方面，合作社具有较强的市场信息获取与处理能力，可以更加准确地把握市场走向，进一步提高与收购商、经销商等交易对手的议价能力。该模式能够提高农户的议价能力，改善农户在交易中的劣势地位。

2.农户议价能力的制约因素

在上述典型农产品交易模式中，农户的议价能力各不相同，但总体均处于相对劣势地位。除农产品供需关系、替代品数量与替代成本等基本因素外，制约农户议价能力的主要因素还包括市场信息获取与处理能力、可靠参考价格获取能力、组织化程度等。

一是市场信息获取与处理能力。市场信息获取与处理能力不足，是限制农户议价能力的根本原因。农产品市场信息既包括生产技术、天气灾情、虫害防治等生产性信息，又包括供给信息、需求信息、贮存信息等经营性信息，还包括市场容量、消费预期、消费者偏好动向等经过分析处理的预判性信息。这些市场信息对农产品交易具有显著影响，如果买方或卖方能够获取比对手更多的市场信息，那么就占据了交易的信息优势地位，进而转化为更高的议价能力。相比实力强大的农产品采购商和经销商，绝大多数农户的受教育水平较低，对市场信息的获取能力有限，即便获取了一定的市场信息，也无法对其进行有效处理分析，无法扭转在农产品交易中的劣势地位。

二是可靠参考价格获取能力。可靠参考价格获取能力不足，是限制农户议价能力的直接原因。通过提高农户的市场信息获取与处理能力，进而提高农户的议价能力，不仅要打通相关信息来源渠道，还要提高农户的整体知识能力水平，是一个相对漫长的过程。同时，多数涉农企业和专业投资机构把市场信息获取和处理能力视为重要竞争力，在现实中不愿公开分享。在农产品交易过程中，如果农户能够获得可靠的参考价格，则可以跳过市场信息搜集、处理的阶段，做到“心中有数”，在与收购商、经销商讨价还价的过程中更有底气。农产品种类繁多，除少数农产品有国家最低收购价格作参考以外，多数农产品没有权威机构发布的价格。即使有比较权威的机构发布某项农产品价格，其连续性、公开性，以及传播范围的广度也无法保障。

三是组织化程度。在其他因素不变的情况下，组织化程度偏低，是限制农户议价能力的重要原因。在家庭联产承包责任制之下，分散经营的农户，面对拥有资金、技术、信息和渠道优势的采购商、经销商等交易对手，几乎没有讨价还价的能力，只能被动接受报价，事实上容易成为利益盘剥的对象。2019年2月，中办、国办联合发文，明确要通过引导农户开展合作联合、创新合作社等方式，进一步提高农户组织化程度。发展农业合作社等新型农业经营主体，可以将分散、弱小的农户组成利益共同体，不仅在农资采购、技术推广、农村金融等生产环节获得更大的整体效益，更能在卖出农产品的时候增加集体议价能力。

期货价格提高农户议价能力的机理及案例

农产品期货市场聚集众多买方和卖方，通过集中公开竞价方式开展交易，形成能够综合反映各类市场信息的、公开透明的价格信息。期货价格具有天然的纠偏机制，通过多种渠道公开发布、广泛传播，打破价格信息垄断，能够有效改善农户市场信息获取与处理能力不足、可靠参考价格获取能力不足等两项制约因素，进而提高农户议价能力。

1.期货价格提高农户议价能力的机理

首先，期货价格包含大量充分市场信息。

一是期货市场投资者类别丰富、人数众多，能够充分获取各类市场信息。期货市场是开放市场，不仅有自然人投资者，还有做市商、特殊法人、产业客户等非自然人（机构）投资者，以及专业的农产品投资机构等。期货品种的产业客户投资者涵盖产业上下游，涵盖相关农产品的生产商、加工商、消费商、进口商等。这些成千上万的买方和卖方拥有各不相同的背景和信息渠道，可以充分获取各类市场信息。

二是期货市场投资者具有较高的专业性，能够充分对各类市场信息进行分析处理。期货市场投资者大多熟悉某种商品期现市场行情，有丰富的商品知识和科学的分析方法，不仅能够对供需关系、生产周期、经济环境、时事政治等因素进行基本面分析，还能够综合运用K线图、技术指标、移动平均等模型方法进行技术分析。期货投资者从不同渠道获取市场信息，运用专业、科学的方法进行分析处理，判断期货价格走势，这样报出的价格，实际上体现了投资者所能获取的各类市场信息，以及经过分析处理后的价格预期。

三是期货市场集中公开竞价，能够使各类市场信息及其分析结果充分博弈，最终达成公允价格。在我国，合法的期货交易均在特定期货交易所进行，期货交易所在证监会的领导下，遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，组织集中公开竞价。集中公开竞价通过计算机系统自动撮合，遵循价格优先、时间优先等规则，具有程序化、公开化、高效化等特点，减少了人为操作出现误差的可能性。

其次，期货价格天然具有纠偏机制。

期货市场套保、套利等行为，以及商品期货的实物交割制度设计，对期货价格失真具有强大的修正作用。例如，当期货价格相较于现货基本面出现高估时，投资者就会在期货市场卖出期货合约，并在现货市场买入商品，以期在期现货价格回归合理时实现获利。同时，期货的做空力量和现货的做多力量将共同作用，使市场重新平衡。反之，如果期货价格相较于现货基本面被低估，投资者则会做出相反操作，同样使期现货价格回归平衡。这种天然的纠偏效应，在期货临近交割时更加显著。以郑商所相关品种为例，2020年主要交割品种的到期期现价差率均在5%以下，其中棉花品种的到期期现价差率更是处于3%以下，期现价格得到有效收敛，期货价格较好地发挥了“指示器”作用。

最后，期货价格公开发布、广泛传播。

一是期货价格公开发布，能够有效避免价格隐瞒、价格欺诈等恶意行为。根据期货市场信息披露相关制度，所有在期货交易所达成的交易及其价格都必须及时公之于众。以郑商所为例，其将所有达成交易的期货（期权）合约名称、交割月份、开盘价、收盘价、最新价、结算价、最高价、最低价、申买价、申卖价等信息编制为具有特定格式和结构关系的数据集合，通过多种渠道公开发布。任何人在交易中均可查看、参考期货价格，能够有效避免因为价格不公开、不透明而导致的隐瞒、欺诈等恶意交易行为。

二是期货价格广泛传播，能够显著降低农户获取可靠参考价格的搜索成本。期货价格等信息产生后，由期货交易所通过网络分发给行情转发商，再由行情转发商分发至不同的网站、App等。以郑商所为例，其实时行情信息有20家转发商，延时行情信息有4家转发商，经过他们的转发，郑商所的期货价格信息可以在数秒内遍布互联网，任何人只需一部手机就能随时随地获取期货价格，搜索成本极低。

2.期货价格提高农户议价能力的典型案例

期货价格提高农户议价能力的积极作用，在一些地区已经得到体现。本文选取陕西省延长县和新疆阿拉尔市的两个案例，前者属于革命老区，后者属于原“三区三州”深度贫困地区，两者都曾是决胜脱贫攻坚的重点区域，具有较好的代表性。

案例一：陕西省延长县是国家级贫困县，也是苹果种植大县。苹果期货上市后，相关知识在延长县得到较好的普及，一些果农对苹果期货的认识逐步加深，在卖出苹果时会参考苹果期货盘面价格，提高议价能力，获得更好的收入。

延长县黑家堡镇贺家沟果农贺保保，对苹果期货价格提高议价能力深有感触。苹果期货上市前，每到收获季节，多数互为亲友的果农会通过聊天、聚会等机会，依据经验对当年的收购价格进行一个大致估算，然后各家按照约定的价格卖给果商，以求通过协同行动提高议价能力。等到果商前来收购时，由于对外界供求信息等不了解，又没有可靠的参考价格，约定的价格拗不过果商的报价，协同行动往往不攻自散，最后落入“果商报价、差不多就卖”的老路，果农的议价能力实际上没有任何保障。苹果期货上市后，当相应交割月份的苹果期货价格大幅上涨时，果农在卖出苹果时会更有底气与果商进行讨价还价，提高了议价能力。

延长县安沟乡王良沟村果农史功福，通过当地组织的苹果期货宣传普及，对苹果期货接触、了解的较早。2018年8月，他发现苹果期货盘面价格出现上涨，这引起了他的注意。通过进一步查阅气象等资料，他发现当年国内多个地方的苹果受灾比较严重。幸运的是，他家的苹果没有出现明显减产。有了苹果期货价格做参考，心思缜密的史功福在卖出苹果时更有底气了，他决定改变过去“听果商报价，差不多就卖”的做法，主动大胆和果商议价，最终以每斤3.7元的价格与果商达成一致，相比2017年每斤多卖了1.1元，实际总收入增加了1.6万元。

2018年，我国苹果遭遇大规模冻害减产，陕西省延长县相关政府部门通过关注苹果期货价格，及时帮助果农对现货价格进行预判，降低了信息不对称带来的影响。当年延长县苹果总体减产8%，因苹果期货的价格发现作用使整体销售价格同比提高30%，果农总收入增加了20%，全县苹果销售收入较2017年净增约3亿元。

案例二：“世界红枣在中国，中国红枣在新疆。”2019年，新疆红枣产量372.76万吨，约占全国红枣总产量的一半。新疆红枣有90%集中在南疆环塔里木盆地区域，红枣种植收入占南疆农户可支配收入的50%以上，是南疆四地州（喀什、和田、阿克苏地区及克孜勒苏柯尔克孜自治州）农民增收脱贫、发展致富的关键产业之一。红枣种植较为分散，枣农多通过“地头交易”的方式卖出红枣，销售价格需要与收购商“协商”。近年来，红枣现货价格波动较大，收购价格也不透明，枣农缺少可靠的参考价格，议价能力严重不足，经常被收购商恶意压价，迫切需要公平、可信的参考价格来指导销售定价。

新疆阿拉尔市枣农李付有是较早关注红枣期货的种枣大户之一，对红枣期货的价格参考作用颇为赞同。红枣期货上市之前，前来收购的客商互相串通，轮番上门压低收购价格，逐步打破枣农的心理防线，最终以极低的价格完成收购。而枣农由于不了解外界的真实市场信息，又缺少可靠的参考价格，往往迫于销售压力，不敢强行与收购商讨价还价，最终只能按收购商的报价卖出红枣。

红枣期货上市后，形成了公开透明的红枣期货价格，并通过网络公开、广泛传播，为枣农提供了易于获得的、可靠的参考价格。现在，枣农们按照交割标准种植红枣，面对轮番上门压价的收购商更有底气，可以以红枣期货价格为合理依据，勇敢地与收购商讨价还价。红枣期货价格提高枣农议价能力，对于南疆四地州等“三区三州”深度贫困地区决胜脱贫攻坚具有重要意义。

期货价格进一步提高农户议价能力的建议

实际上，期货价格提高农户议价能力面临一些障碍。一是绝大多数农户知识水平有限，对期货价格缺少基本了解、读不懂专业的期货行情；二是多数买卖双方没有形成参考期货价格交易的习惯，期货价格的参考作用大打折扣；三是我国期货市场的品种工具体系有待进一步丰富、完善；四是我国农户组织化程度偏低，不利于农户更有效地利用期货价格提高议价能力。为此，可以从以下几个方面探索改进。

1.着力降低农户参考期货价格的门槛

期货市场是专业性市场，认知门槛较高，多数农户不知道期货市场，对期货价格缺少基本的了解，也读不懂专业的期货行情数据。一方面，要以农户喜闻乐见的方式推广期货价格。多数农户的知识水平较低，决定了通过组织培训、开展讲座等正式的方法宣传推广期货价格的效果有限、成本过高。应该以农户喜闻乐见、易于接受的方式推广介绍期货价格，如拍摄短视频及科普直播（录播），发布通俗易懂的网文、漫画，与专业的农业农村电视节目联合拍摄教育纪录片等，也可与文化下乡等相结合，多渠道宣传推广期货价格。另一方面，要对期货价格进行通俗化、实用化处理。目前，期货行情数据通常包含K线图、分时图、分价表、分时成交情况等实时的专业数据，对于一般农户而言实在太过繁杂。同时，期货价格不以农户日常使用的“斤”“公斤”等为单位，进一步提高了农户阅读、参考的难度。应该从农户的视角出发，对期货价格数据进行通俗化、实用化处理，如针对某农产品期货品种某个交割月份的合约，每天仅发布一次以“斤”为单位的价格。

2.积极引导买卖双方参考期货价格交易

无论“农户—收购商”“农户—经销商”“农户—合作社—其他”等何种交易模式，多数买卖双方没有形成参考期货价格交易的习惯。这一方面是由于部分农产品期货上市时间较短，更重要的是缺少在交易现场进行有意识的引导。在我国各地有大量不同品种的农产品现货交易市场，如河北省沧州市的红枣市场、陕西省延长县与甘肃省静宁县的苹果市场等，应该以这些市场为“抓手”，把相应的期货价格发布到现货交易市场一线，通过设置大型电子屏等方式，让交易双方看到期货盘面价格，同时将参考期货价格进行交易的相关案例编纂成有趣、易懂的小册子在现货市场发放，不断引导买卖双方参考期货价格进行农产品交易。

3.进一步丰富和完善农产品期货、期权品种体系

目前，我国各商品期货交易所已上市的农产品期货、期权品种，还不能覆盖广大农村地区差异化的种植种类，有些农产品即使想要参考期货价格也无从参考。应该结合国家农业发展规划和农民增收实际需求，积极调查研究、不断丰富新的农产品期货、期权品种。同时，对于已上市的农产品期货、期权，要以实事求是和与时俱进的精神，持续完善相关合约制度和规则细则，不断探索更多能够服务农业农村发展、农户避险增收的新途径。

4.大力支持合作社等新型农业经营主体发展

我国农户组织化程度偏低，在两个维度不利于农户议价能力的提高。一是在传统销售环节，分散的农户无法与交易对手有效地讨价还价；二是在参考期货价格提高议价能力的过程中，分散农户的学习能力、接受能力也不如合作社等集体力量。应该积极寻找农户组织与期货市场的结合点，大力支持合作社等新型农业经营主体发展，如在“保险+期货”试点项目中，优先为农户合作社等组织提供支持等。


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