基金投顾大军正在快速扩容。过去两周时间，有近30家基金公司、证券公司收到投顾资格备案函。大量新机构加盟，基金投顾市场要换个新玩法。

  多家机构

  获基金投顾资格备案函

  基金投顾队伍正在迅速壮大。

  今年3月，42家机构获监管层下发关于投顾资格“百问百答”题目，经过答辩、反馈等程序，博时、广发、招商、鹏华、工银瑞信、兴证全球、汇添富、银华、华安、交银施罗德等基金公司，中信、东方、安信、兴业、国信、招商等证券公司在6月25日获得备案函；一周之后的7月2日，富国、景顺长城、华泰柏瑞、万家、建信、申万菱信、民生加银等基金公司，光大、平安、山西、东兴、南京等多家券商拿到备案函。这些机构正着手进行系统搭建等一系列筹备工作，待地方证监局场检合格之后将可展业。

  东方证券(9.960, 0.33, 3.43%)副总裁徐海宁透露，正在按照试点通知和公司上报的方案以及要素表全力以赴推进现场检查等相关业务筹备工作，包括设立公募基金投资顾问业务投资决策委员会，负责业务的决策；交易业务相关系统的开发已基本完成，技术准备就绪，待监管派出机构验收通过后尽快开展业务。

  招商基金总经理助理张琼谈及准备工作时表示，已基本上搭建好支持投顾业务的基础功能，正在加紧完善；人员上，依托过去几年发展智投策略、FOF策略以及多资产业务的人才储备，团队已较为成熟。

  为“顾”使出浑身解数

  首批试点机构在总结展业经验时提出“三分投七分顾”，“顾”在投顾业务中的地位不言而喻。新一批机构对“顾”也有认真的思考。

  徐海宁表示，基金投顾业务主要是解决行业“基金挣钱、基民不挣钱”的问题，将基金的收益转化为投资者持有的收益，从这个初衷来看，“顾”更为重要。

  兴证全球基金引用美国先锋集团对投顾服务的研究表示，投资者认为接受“行为指导“为他们带来最大的价值增量。从这个意义上讲，基金投顾业务具有持续性投教活动的特点。

  “顾问服务和投资能力同等重要。深刻理解投资者需求，打造从客户需求出发的贯穿投资全生命周期的服务闭环，是开展投顾业务的重要抓手。”兴证全球基金投顾业务运营负责人黄鼎钧表示，“与投资者的深度沟通和持续陪伴，有助于引导客户进行长期、理性投资，避免盲目选择、频繁申赎、短期持有等行为。”

  各家机构为做好“顾”做了很多准备。工银瑞信基金相关人士表示，已建立了覆盖投资全生命周期的顾问服务体系，围绕客户需求与体验，搭建线上和线下结合的多渠道服务系统，为客户提供7×24小时的咨询和服务。

  博时基金则提出打造“投前-投中-投后”全过程链条的投顾陪伴服务体系，通过行为指导为客户创造更大价值。博时基金设计了几十个陪伴场景，在客户可能产生犹豫、焦虑，面临决策选择需要服务陪伴的时候，提供良好的“顾”的服务。同时，还成立了“知识管理中心”，专门负责“顾”的内容生产。

  “做好投顾业务，要深刻理解‘投’与‘顾’之间的关系。”广发基金投顾业务相关负责人表示，“投”是创造价值的基础，自上而下的资产配置体系、全市场覆盖的基金研究体系、定位清晰的策略管理模式是能力基础；“顾”是客户实现收益的保障，全投资生命周期的服务模式、投前匹配方案、投中便捷操作、投后持续陪伴、借助金融科技、优化客户投资体验等是为客户实现收益的有效保障。

  银华基金投顾拟任投资负责人吴志刚表示，基金投顾业务与传统投资业务的最大不同之处在于“顾”，或者说在于“顾”的深度。 “顾”并不是简单的几篇投教文章，而是投顾业务人员站在客户立场上，向客户主动提供专业、多样的服务。同时，投顾投资经理要认识到自身与公募基金经理角色的不同，投资端也要主动参与到“顾”的工作中，为客户提供更为直接的交流咨询服务。从这个角度上讲，做好投顾业务的关键是“投”“顾”两方面的高效融合。

  加强与流量平台合作

  前期18家试点机构在运作过程中，越来越多地与银行、互联网平台合作，这也是后来者要遵循的趋势。

  “获得客户是短期业务开展的关键，而在获客方面，三方互金平台、银行更有优势。与银行、互联网平台合作是基金公司投顾业务尽快获得进展的理性选择。”吴志刚表示，长期看，未来业务形态可能会是多渠道并行，传统的合作渠道继续发力，新的业务推广方式也会出现，关键还是看广大投资者对基金投顾服务的认知程度。

  据了解，交银施罗德基金已与盈米、天天基金等开展了基金投顾业务方面的合作。交银施罗德基金表示，基金公司与其他机构之间的这种合作，取长补短合作共赢，非常有利于基金投顾业务的发展。

  “投顾业务应当服务更广泛的投资者，各个市场参与主体，包括基金公司和销售机构其实都已经深刻认识到了这一点。”张琼认为，基金公司作为投顾业务持牌机构，与拥有客户的银行、互联网平台合作必将成为趋势。这种合作有助于渠道更好地服务客户，建立市场口碑，在财富管理领域构建护城河。

  徐海宁表示，基金公司积极和银行、互联网平台合作，实现由基金公司提供组合策略输出、基金销售机构提供销售服务、平台提供客户引流的服务闭环，各方在投研策略、销售服务、客户渠道的价值链上实现共赢。后续，各类机构的跨界合作还会继续加强，同类机构间的竞争也会加剧，财富管理行业在这种竞争合作的环境中将会加速发展。

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