2021年5月30日，周日，用一整天实地探访了四家梦百合直营店，分别是：梦百合(世纪金源购物中心店)、梦百合（红星美凯龙岳各庄店）、梦百合（居然之家丽泽店）、梦百合（居然之家玉泉营店）。当时未及时整理，这次利用刚过去的周末的空档，归纳整理了当时的调研所得。以下为当天调研的记录，纯属个人看法，记录以备自查。（声明：文中涉及数据的部分，不保证为真，因为调研过程不严谨，数据也未经验证，请勿以此作为投资参考或建议）

此前通过公开信息，了解了梦百合的一些情况，但并无实地探访店面的计划。但重温但斌先生的《时间的玫瑰》，看到里面这段对话，让我改变了初衷。

张志雄：过去三年中你实地调研了多少家上市公司？ 但斌：50多家。 

张志雄：你觉得必须实地调研重仓的投资项目吗？ 但斌：是的，我很在意是什么人在经营这个企业。 

张志雄：有人认为读企业的报表和研究报告比实地调研更好。 但斌：实地调研对投资非常有好处，我去过很多家公司后，判断企业好坏的灵敏度大大增强了，一家公司的日常管理和文化制度等方面决定了其质地。

于是，为着切实感受梦百合的日常管理和文化制度，第一次走进梦百合的线下店面。

坐标一：梦百合(海淀世纪金源购物中心店) 

世纪金源购物中心很大，软体家具都在负一楼。梦百合的店面相对较小，位置也不显眼。下扶梯，先去了喜临门店里体验了下。接待的导购张大姐是哈尔滨人，同时是区里的金牌销售，人很热情，介绍很专业，让人印象深刻。喜临门家的床垫种类很多，各种材质都用（还是乳胶多一些），软硬都有，价格带也比较宽，从2000到2万多的都有。

听导购介绍，对于喜临门床垫的推荐，主要强调了以下几点：①喜临门历史悠久，创办至今有30多年了，广告都看得到，网上卖的多，火爆，国民品牌；②乳胶的优点，强调大多数人都用乳胶（利用消费者的从众心理）；③抗菌防螨还环保（这个太大众了，床垫卖家都这么说）；④床垫分区的优点（比较老套，权当听听）。

我一边听着介绍，一边把店里的近一半的床垫都试睡了一下。对于喜临门床垫，一般推荐的都是白骑士、舒缦2S等款式，价格基本在3000左右。因为与薇娅合作，开始直播卖货，云朗椰棕乳胶两用床垫和4D磁悬浮成了爆款。说到这里，不得不说，喜临门在线上营销方面确实做得很出色，全面拥抱互联网，很懂得把握直播的风口。总体感觉，喜临门的产品是走亲民的性价比路线，也一直在塑造国民品牌，现阶段看，这一路线很成功。但矛盾是对立统一的。长久看，强调性价比将会压缩将来喜临门走向高端的战略空间。

在简单交流了几个问题后，向张大姐抛出了这样一个问题：我为什么要选喜临门床垫而不是梦百合床垫呢？本以为大姐可能会避重就轻回避这个问题，没想到大姐先是说梦百合主要做记忆棉的，后又直接搬出了营业数据来说话，说她们店近几年营收都在90-130万之间浮动，而同卖场的梦百合店大概只有十几万不到的样，言语中带着一股自信。大姐“规劝”的意思已经很明显了，但听到这话还是让我感到诧异。同卖场的喜临门和梦百合差距有这么大吗？带着这个诧异，我走进了靠里面位置的梦百合店。

进去的第一感觉是梦百合的店面很小，里面摆的床垫也没有喜临门多。导购没有着急介绍产品，也没有表现出热情的样子。在交流了一些问题后，知道这里是直营店，并得到了以下信息。

1.梦百合的线上线下床垫都是同价，其它床垫品牌很难做到。（难道是为了保护经销商利益？不过倒是表现了倪总对“透明”的一贯追求）

2.记忆棉对于乳胶、椰棕的优点。（这个点说得比较到位，实事求是，并且梦百合主打记忆棉，还是很有必要普及的。）                                                                                         

3.环保零甲醛。                                                                                                                   

4.180天价保，10年质保（打消顾客的购买顾虑，但10年质保现在基本都能做到了）

按年报，梦百合直营店营收在60余万，如果梦百合世纪金源店营收只有十几万的话，连付租金都比较困难了吧？让人疑惑。不过，通过体验和感受，也大概明白了此店营收较差的原因：①位置不好，靠卖场里面且偏角落，店面面积小，产品少；②导购在服务的热情和专业度需要提升；③店里的布置和物品的搭配也不是很好，没有在喜临门那种温馨的感觉

从梦百合店走出，心情比较失望。为了继续验证，紧接着赶往下一家梦百合店。

 坐标二    梦百合（红星美凯龙岳各庄店）

这家红星美凯龙卖场内部富丽堂皇，中间空出，形成类似方形围楼的布局，估计是为了照顾各个品牌的生意。在上自动扶梯时，发现旁边放着一个“梦百合0压床垫”的广告立牌。这个细节做得很不错，可以吸引关注。第一次进店是用消费者的身份去观察的，这回一进店，在简单体验后即介绍自己的股东身份，并说明此行的目的就是为了来看看经营的情况。店长李女士很热情，也很愿意跟人攀谈。特别是看到我对梦百合比较了解，更是愿意分享她的故事（个人情况部分省略）。但因为时常有顾客过来体验产品，所以交流只能断断续续，我只能等着没人的空隙再上前询问些情况。总的来说，有以下几点感受。

1.店长李女士很善于学习，对倪总很崇拜，对梦百合产品很有信心，对企业的发展规划有自己的体会。看得出来李女士对梦百合很有感情，也很认同企业的文化。她提到20年上半年的时候，因为疫情和个人的原因，将近4个月不能到店里工作，但倪总还是照常发足了工资，并且有看到企业向灾区捐献救援物资，且说到倪总说过要对标家电行业的格力，这让她对这份工作感到自豪。从李女士她们二位身上，我看到了打工人身上的拼劲，看到了梦百合团队的士气。在那个场景下，我想到了《海里捞你学不会》里面的初创期的店长和服务员。

2.李女士在介绍的时候很强调和酒店合作，现有60万间0压房这一点，并且分享了顾客因0压房而购买0压床垫的案例。看来，在一线渠道员工的感受看来，倪总推出的0压房其实是一个很好的营销点，效果也比较好。

3.谈到单店营收，没有给出具体数额，但说相比去年，今年应该有50%左右的增长。

4.北京现有梦百合店11家，近几年据说要搞到30家（具体还是要关注落地情况。梦百合自营店目前主要分布在北京、上海以及深圳等一线城市，此次调研四家皆为直营店，因此多少还是能反映北京区域的经营情况的）

坐标三  梦百合（西三环居然之家丽泽店）

到店时已是下午3、4点了，人比较少。这个店是16年开的，面积比较大，据导购介绍，可能是北京面积最大的店。店长杨女士是山西人，说话语速很快，做事也比较干练。从她处了解到以下信息。

1.自16年以来，营收每年都在增长，且增长很快，今年营收实现较高增长应该没什么问题（毕竟据说喜临门也提出了100%增长的目标）。

2.3到10月份会是销售的旺季，因为这一段时间因装修购买的需求较大。

3.四、五千价位的梦百合朗怡0压床垫卖的最好，因为普通大众的消费力差不多在这个价位带上（给我们的提示是，梦百合是否需要在这个价位的产品上多下点功夫，以赢得更多消费者的口碑）

4.与华与华合作后，店面的设计确实比以前好，营收也有很大改观。

5.招来的导购小姐姐经常没干多久就走了，很难留下人。杨女士之所以留下来是因为去如皋的工厂看过，也看过乳胶的生产，对记忆棉产品有信心。

坐标四  梦百合（居然之家玉泉营店）

玉泉营这个卖场比较小，里面店铺分布比较密集，看起来历史比较久了。与董店长攀谈，得到的主要信息如下：

1.该店原为直营店，但今年下半年将变为经销商店。（不太清楚这个操作，据店长介绍是为了利用当地经销商的资源，实现共赢。但看之前的董秘答投资者问，梦百合的战略还是大力发展经销商队伍，给予了经销商一定的政策支持，所以可能也是一种战略调整，后续待观察）

2.去年营收已超过对面的喜临门店。

3.营收有不错的增长。

由于店长似不愿交流太多，仅简短聊过一阵就出来。出来后顺便去慕思店里面体验一下，也顺便说一下印象。①慕思的导购很棒，年轻热情有活力，介绍也很专业（之前就有不少人评价，慕思在渠道销售人员的培训上做得很优秀，）②主打卖点“整合全球资源”（高情商这么说，低情商说就是“二道贩子”，手里没有自己拿得出手的）③主推3D材质。

实话说，慕思在网上的话题比较多，其原本就是东莞的一家床垫企业，却把自己包装成了国外高端品牌的逼格，产品死贵死贵。但慕思在品牌公关和品牌营销这一方面，确实太亮眼了，不得不服。短短几年，通过各种渠道，让精准消费人群知道这个品牌。相比之下，梦百合的营销确实有差距。感觉慕思将来会是梦百合的强劲对手，这里不打算多讲，等之后的谈梦百合的营销篇中再细说吧。

总结

1.站在消费者的角度讲，有三点最影响购买决定：价格、体验和品牌。价格上，主打梦百合以中高端价格带；体验上，梦百合的记忆棉床垫相比于椰棕等，整体睡感偏软，但支撑性还是很不错的；品牌上，由于营销和渠道建设还差些火候，所以品牌根基尚浅。之前，我看到有人建议梦百合也应像喜临门和慕思那样，也多多采用其它材质，这样消费者能有更多的选择。但从梦百合的发展历史和品牌营销来看，主推记忆棉虽然风险较大，但能把自己的优势发挥较大，也能有做出差异化，个人还是认可的。目前看，无论是在竞争对手，还是在消费者看来，梦百合主要做记忆棉产品还是很有记忆点的，如果将来有一天，提到梦百合，消费者能够产生梦百合=记忆棉品类，那梦百合就能有自己的品牌优势了。另外，从个人消费者的角度来看，梦百合为了破除高价低频的产品属性，组合产品，推出枕头、车内用品等是很成功的。这些100块起步的小件儿产品，让消费者的决策变得容易，能很快的与消费者发生关系。我个人也是因为用了梦百合的枕头才对梦百合产生好感的。

2.内销确实很难做。前有国外高端品牌3S+1K（Simmons席梦思、Sealy丝涟、Serta舒达，KingKoil金可儿）如大山横亘在前，卧榻之侧又有喜临门、慕思、敏华和顾家虎视眈眈，要想在床垫品牌的江湖中杀出重围，困难重重。好在现在行业还处于增量市场，大家不必拔刀相向，但一旦进入存量市场，行业形成内卷，梦百合还能笑傲江湖吗？引人遐思！之前有业内人士指出，品类导入期、人才断层、组织协同待磨合、渠道混乱、门店数量少/销量小，是导致这几年梦百合国内业务的不温不火的内部原因。目前看，渠道建设在落地当中，但面临的问题不少，梦百合的内销扩展之路需重点持续关注。

3.以自己调研的四家直营店来看，3月份的涨价已经到位，且上半年的营收，目前看还保持着增长的态势。与华与华合作后的店面确实有所提升，店员和消费者也比较认可。但在单店经营的一些细节上，还有不少有待改善的地方，如销售团队的专业素养培训上应该向慕思学习。

稻盛和夫在《干法》中，讲述了他听松下幸之助先生演讲的经历，那是有关“水库式经营”的一次讲话。当时，京瓷创业之初，在经营方面稻盛和夫自认为是外行，很希望学到成功经营者的经营秘诀，因此，满怀期待，来到了演讲会场，想听听这位被人们称为“经营之神”的松下先生，究竟用什么思想来经营企业呢？ 

“经济景气的时候，不要以为经济会一直这样好下去，要考虑到经济不景气的时候你该怎么办。在财务上有余裕的时候就要注意储备，就像水库蓄水一样。经营企业，随时要为经济不景气时做好储备。”

幸之助先生传递的意思是，企业经营要有余裕。但梦百合的经营上有余裕吗？这个问题不光值得管理层思考，也值得我们个人投资者思考！

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