核心要点：

1、终端及出货端较19年情况：

浙江区域：4+5月整体的终端和出货端较19年没有太多变动；今年以来累计（1-5月），终端较19年少了6万套，出货端有所增长。

其它省份：提货意愿不强，大多在等6月活动。

2、价格体系：

终端零售价在出货端价格上加价约15%，与美的同机型比，价差在10%-15%。

3、新零售渠道：

产品结构上，下沉渠道以引流机为主，自建渠道以中高端机型为主；当下新零售大量网点与格力存在差异，且网点还不多，暂且未对自建体系产生过大压力。

4、中央空调：

规模：中央空调=分管+多联（共25亿）

比例：多联机占比更高，多联机：家用机≈1：1。

Q：终端情况介绍？

4-5月安装比对，没有对于19年同期的变动，终端和出货量都没有太多变化，4月可能少了点，5月又拉回来了。5月提货量萎缩了一些，因为4月底完成了20年冷年的销售额，所以后续只是根据自身库存和需求提货，给到渠道的出货上，没有太大变动。

今年累计状况：1-5月份，和19年比，少了大概6万套；出货反而有所增长，浙江整体出货35万套，19年只有28万套，（安装结算这块，是渠道出去的货）安装卡累计增长7万张。

其他省份情况：前期政策环境不好，渠道出货是卖多少提多少（意愿不是很强，因为给渠道的价格比较高），江苏和浙江的情况差不太多。大家都在等6月的活动，筹备618的活动和方案。

Q：21冷年以来，浙江给珠海的打款提货的绝对情况和相对情况

4月底，家用回款在42亿，整体有60亿多一点，达到了20冷年的目标（98亿），今年没讲任务，相对19冷年来说，还没达标（有80个亿，因为囤货比较好），现在因为价格变动很大，所有大家不愿意备货。大家在等6月政策，尽量努力到19冷年情况。3月浙江回款率算很靠前的。

Q：珠海给涨了几轮价，还要涨吗？

新国标变动涨过一次，双十一后活动回升，就涨了100左右；浙江渠道3月开始到现在，一直没涨价，目前是按机型来给一些其他款型价格的降低。现在为止就是不到10%涨价幅度。整体来讲，浙江经销商的积极性或者回款力度都比较乐观，浙江所做的政策是比较接近市场的。

Q：终端需求有抑制吗？抑制哪些需求？

价格因素肯定存在，空调更替的人群不会在意价格（均价在3500左右），二手房的客户会有介意（考虑2300、2400左右的机型）；另外有一部分是家用多联、风管带来的抑制作用，因为90%以上楼盘的只能做这种的（杭州、宁波区域）。

Q：央空的情况怎么样？金额和规模怎么样？

一直都做的比较好，都在前三，19年浙江的体系是风管机占比很高，21年多联机占比很高，整体体量在30亿左右，所以推的方式不同，和家用机基本达到了1：1.

Q：新零售渠道介绍，如果大量放量的话，浙江为例进展怎么样了？

天猫、京东、苏宁，江苏、广西、东莞操作，广西是京东，东莞的天猫，江苏是苏宁；一方面是自己找到网点，新增的很少，只占了30%，70%是从做家电的转变的、以及跨界的做家电，浙江发展没有很快。大量的网点和格力不一致的，60多个乡镇，只有2-3家。

Q：这些网点跟格力原来的精装网点不一致，是经营其他家店品牌的或者是不经营家电的吗？

对，基本上是这样的。我在浙江调查了三个地级市，从格力跳槽过去的，60多个乡镇里也就两家变成京东的，体量也很小，整体的规模一直也做不大。

Q：中央空调方面，趋势往上、分体往下，对格力是好事还是坏事？

风管机是多联和家用的过渡品，家用多联机给代理商的提议，可能现阶段是爆发式增长，但问题在于，商场里面的保养和清理很方便，但家用里面清洁维护很不方便，也对人体健康有一定影响。多联式使用寿命和家用一样，但不好保养。现在的爆发只是短暂性的，最终会换回家用空调。

Q：中央空调+家用的总额是会往上走的吗？

基本能维持每年上涨，央空增长弥补了家空下滑。

Q：格力在分体式这边的市场占有率是比较高的，但是在中央空调的占有率没有分体式这么强，如果整个中央空调市场往上走的话，是不是对于格力来说并不是一件好事呢，说明我们在整个空调的占有率是往下走的？现在整个央空规模如何？

格力的央空价格较大的，如果后续要靠近消费者的话，价格肯定会有变动。

浙江价格基本保持在25个亿左右，19年风管机多一点（和分体式在对冲的），21年多联机占比在增长。

Q：分体和家用的占比变动？

整体来说，多联在往上涨，分体会萎缩。

Q：价格体系怎么样？

凉之夏，提货2800，给渠道是2900左右，给渠道的指导价在3600，估计实际卖是3300-3400；

前台没有价差，返利给300元。

时光汇，给渠道在3300，卖的指导价是4500，实际卖是3800-4000左右，返利给3个点。

Q：和美的同类型的机器的价差有进一步扩大吗（4月）？

美的引流机：的开票价是1900-2100，相当于二代省电星和冷气星，这是给渠道的价格，渠道卖是2500-2900；格力可对比机型：三级能效的凉之韵的引流机，三级能效给到渠道的价格应该是在2500。还有一款是凉之韵，给到渠道的价格是2200，相当于引流拿2200的引流机跟美的1900比差300，所以引流机这块也就是差300，不会差很大的价差。

美的主销机：一级能效主销机像冷静星、旋耀、风语者这种一级能效的机型，在2500-3200浮动，风韵者在3600，仙语者在4500-4600。格力可对比机型：时光绘比的话价格会比他们高一些，整体的价差没有很大的变动，基本上保持300-500的价差。

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Q：25亿是分体式吗？家用和商用分别是多少？怎么拆？

中央空调=分管+多联（共25亿），分管不算家用分体式。

家用只负责家用柜挂机，家庭的风管和多联都是在商用里面的

Q：去年的占比怎么样？

风管和多联是对半

Q：风管机的占比下降，是指占整个商用在下降，还是占总体的出货在下降？

占商用是在下降的，商用的多联机是在上升的。

Q：商用和家用的比例有变化吗？

没有变化。

Q：抢份额哪里的？

现在整体的份额有两块，一块是相当于政府采购攻坚项目，项目板块应该是可以抢的。还有一块是浙江做的比较薄弱的一块就是卖场体系，这个是可以讲份额的，其他没有了。我们浙江给的项目价格会偏高一些，所以说确实在项目上比较薄弱一些，有一些价格报价的时候，我们跟海尔、美的去比价差差的比较大一点，比较难中标，在评分的时候会难一点。

Q：政采项目出货是什么机型？比较多的是多联机还是分体式？

问题一：都会有，政采是这样的，比如说我需要的机型采购价格是不高于2400/台，这个时候就相当于有可能做不了，政采的价格比如说是2200批给政府了，有可能美的1700批给政府了，相当于在技术参数上我们比美的高了没几分，但是在价格评分的时候，因为政采的时候很大一部分是价格的评分，价格会拉低很大的参数，所以有时候价格乘进去我们就输了，在这方面我们有时候会输的比较惨一点，原本前面比较好的，后来政府说把价格算进去，这个标就没了。

问题二：两者差不太多，像一些学校用的是分体式比较多一点，在教室用的是中央空调，一些大的地铁公建项目是螺杆式的机组，这个也不能说到底哪个多哪个少，因为每年的工程体量都差不多。

Q：工程政采

目标是25%，现在还没做到，不到20%

Q：卖场体系和美的的占比？

美的是40%，格力是20多，是公司不太做。原因是卖场扣费用比较大，因为做活动需要花钱，比如搞店庆，格力不参加，因为需要和卖场签协议，完成不了得补给卖场钱，美的给卖场的占有欲比较高。格力也会考虑投放费用，由销司自己决定，推广告之类的，都是销司自己决定。

Q：累计来看，终端还有增长，分渠道看，KA和自己体系分别什么情况？

基本在自己专卖店，给KA 的价格比渠道高100，美的可能会KA低一些。

Q：电商下沉门店，是总部出给天猫京东还是在销司提货？

直接总部出货，他们的机器很便宜，会有一定影响，有些消费者是看重价格的。

同类型的机型变名字的也有（例如京韵），他们卖2200，渠道卖2300，对当地人来说，尤其是老客户会选择门店来卖

Q：下沉门店和自己体系的产品结构的差异？

下沉门店的更多是引流机，自己体系主要销司在中端机为主，引流只能挣50-100，中高端机器不一样，安装卡的费用也高，整体的利润也厚

Q：促销节点，浙江会有活动吗？

浙江一直不怎么参加大型节点活动，双十一也是总部第一次搞降价我们参与了一波，后续是总部想我们参加了，我们就跟一跟，平时3·15、红4月基本上不怎么动，无非是出一个政策，下面要不要货，要货就拿一点。像别的区域像安徽、河北、河南搞的红4月，浙江基本不做，我们觉得销售节点不能靠每一次的活动带动，因为这个活动始终会停，我们靠的是终端平时日常的销售，每次全部累计到一个节点去做，始终会有影响的。

Q：安装卡的数据包括线上的销售吗？

不包括线上。

Q：为什么这次原材料涨价中，格力的供应链优势没有反应出来？

美的涨价也是根据我们的价格去涨，不会说我们涨了一点，他涨了很多。第一次涨价是因为美的取消了安装费用，我们后面跟进了，我们后期也取消安装卡费用。不会根据大宗材料的涨价幅度，他们自己公司做出决策说我肯定要比他们涨的多，或者是涨的少，肯定是根据市场，大家互相去比，我涨了多少，我适当的比你涨一点，不会因为自身企业采购原材料去比的。

Q：怎么看未来空调的空间？

空调的需求是有的，只是一个是恒定的环境因素，一个是房地产的项目，还有一个是工程项目的需求，这些需求怎么去调整。很多渠道网点都说生意不好，但他们也是在正常盈利的。只是后期有可能是结构的转变，比如说分体式不行了，往中央空调这边靠一靠，或者是后期再过5-8年，消费者选择说中央空调确实对于我们来说信息不方便，或者是使用不够舒适，从中央空调又回到分体式。

Q：大家电多元化有什么具体政策吗？

浙江小家电是单独经营公司，现在的经营情况是比之前好。之前小家电做的不好是因为小家电压货，需要配套，比如空调配多少体量，要压多少小家电给你，所以大家都很反感。但是现在不同了，也有渠道只做冰洗厨电的，是配合几个品牌来的。

Q：央空没怎么变化，这样的趋势发展下趋，格力的销售额会继续增长吗，增长空间和幅度在哪里？浙江空调行业在比较稳态的情况？

商用空调想增长会很好增长，只是总部不给货。总部控货是因为商用已经变成市值价格，每次的价格都不一样，有一些销售公司确实消化过快，也可能回存在抢其他省的货的情况。

Q：格力的央空竞争力是否足够强，和日立等竞争怎么看？

不如分体式强势，整体价格比较靠近日立、大金，但是日立、大金又在逐步降价，因此格力的价格竞争优势不明显。格力在大型机器上，比如说大型的螺杆机组，优势比较强，但是在家用的多联机或者是风管机的优势没有很明显

Q：浙江的户均的空调在全市里面能达到3台左右的上场率，是不是意味着浙江的空调已经进入到一个总盘子不怎么变化的区域了？

 基本上可以这么说，但这没有讲全，浙江在市区或者是发达乡镇上台比较高，但是这么多乡镇不可能完全走遍，我们去调研有可能也是片面的，因为我们自己没有调研公司，我们只是委托自己的业务员或者是下面的人去跑一些市场，调研一些数据，有一些偏远的山区或者是交通不便利的他们不方便过去，所以他们调研的相对是比较发达一点的乡镇，到格力做的比较好的一些乡镇去看一下，所以上台率比较高，确实涉及到一些比较落后的乡镇上台率比较低一点，这也是一块有所增长的地方