出席领导：北京联合丽格第一医疗美容医院皮肤科院长

时间：2021年05月25日

1.        简要介绍：

Ø  从非手术角度来看，注射类填充剂、水光类产品很多，该机构各有十几种产品。市面上从玻尿酸角度来看，国内拿到批文的有30多种；水光类真正拿到批文的产品很少，大部分是化妆品类或者不完全合规的，目前来看，水光类产品嗨体是唯一合规的，之后会陆续有一些三类医疗器械合格的水光产品出现，润百颜水光、海薇水光都是不完全合规的。

2.        童颜针和少女针的销售、定价情况：

Ø  这两个产品的正规版本目前还未上市（专家所在机构一定要有三类证才会做童颜针和少女针产品。）

Ø  童颜针的成分是聚左旋乳酸，少女针的成分是30%PCL（聚己内酯）和70%CMC（羧甲基纤维素），之前没有、或者有几款类似的产品都是不太合规的。其功效与之前的玻尿酸填充剂是完全不同的，填充剂可以立刻产生效果，而童颜针和少女针是通过药物刺激自身胶原蛋白再生达到填充紧致的效果，不能与之前的产品作类比。

Ø  童颜针比较有名的产品是法国的塑然雅，但毕竟不是合规的产品、用的很少。一些文献上认为这个产品的功效上没有问题，整体满意度高，评价不错，但其与玻尿酸填充剂截然不同，实际产生的效果类似填充剂的作用。以前使用的玻尿酸产品当中，嗨体有一点点类似的功效，嗨体中玻尿酸起填充作用，肌肽类成分刺激胶原蛋白再生，但作用效果与童颜针还有一定差距。

Ø  定价方面：长春瑞博童颜针（非合规）大致定价为5000~8000元之间。

3.        行业趋势是原有产品的竞争更激烈，还是趋向于开发新产品：

Ø  从医美机构的角度而言，机构是上游注射剂厂家的消费者，面对的是终端消费者。机构要不断给顾客输送新的产品，一是达到顾客的满意度；二是满足求美顾客喜新厌旧的需求。因此作为医美机构期待新产品项目的出现，从而刺激消费者到机构消费，另外也更期待这一类合法合规产品的出现。

4.        从机构角度来看，终端消费者对于新产品爱美客如童颜针、华东医药少女针、长效玻尿酸的接受度：

Ø  童颜针和少女针在杭州美沃斯大会上做了市场推广，还未落实到机构推广的层面上。两个产品主要成分一致，但打法和制剂有一定的区别。相关资料表明，最早期的童颜针要求提前一天溶解冻干粉，24小时之后才能打，这对于机构来说很难把握，对顾客来说是很麻烦的。因此，直接作为溶剂的爱美客童颜针产品可能会更受欢迎，溶剂类的产品分子量也相对较小，分子量很大的可能还是需要冻干粉。临床效果表明这两款产品都是不错的。

Ø  爱美客的宝尼达长效玻尿酸该机构很少使用，当时对标爱贝芙产品（聚甲基丙烯酸甲酯、副作用大）。宝尼达长效的作用未达到理想程度，因此后来没有再推。长效玻尿酸的应用从机构角度来讲并不是特别认可，现在用的最多是中长效的，如乔雅登极致、雅致产品，周期在一年到一年半之间，循环往复消费，机构并不喜欢周期特别长的产品。

5.        新产品拿到批文到向机构推广需要多长时间：

Ø  有些厂家在没拿到批文的时候已经开始推广；有些厂家会做一些大型仪式，如发布会等，再去铺向市场。每个厂家风格不同。

6.        如何看待华熙娃娃针、美沃斯论坛新推出的御龄双子针、以及爱美客冭活泡泡针：

Ø  华熙娃娃针、爱美客冭活泡泡针：华熙娃娃针有采购，后面推的两个针暂时还未采购。该机构采购的原则：1）产品要新；2）临床验证功效可以得到顾客认可，不会做第一个吃螃蟹的人，但别人尝试证明是成功的会第一时间去做。爱美客泡泡针是在嗨体的基础上做了革新，华熙在娃娃针的基础上将产品做了革新，大体变化不大。可以说其迎合了机构的想法，每年都推出一个新品，让机构在市场上更容易推广，成分变化不大，做市场是迎合机构的需求。

Ø  华熙御龄双子针：称其是首款可以针对静态皱纹的产品，但嗨体也主要针对静态皱纹。华熙双子针实际也可以填充颈纹，但不想与爱美客直接竞争，便找一个差异化的地方，实际功效差不多。

Ø  机构对价格的态度：对于一款新产品，价格增加30%左右是能够接受的。嗨体常规的进价在500元左右，新品提价卖到600元或650元都很正常，但如果卖800元、900元，市场肯定不接受。机构的定价也不可能太高，消费者非常聪明，定价太高销售不出去没有意义。

Ø  华熙娃娃针定价：整体价格可以接受，该机构有进货。这些产品的价格基本在3000~5000元之间，如标价在4800元、5800元，机构这个环节对消费者都是要再打折，大概打8折，卖3000多元还是可以接受的，基本都是这个水平。华熙娃娃针客户整体的反馈不错，与嗨体做法差不多，但有个体差异，有1个顾客反应比较大，出现皮肤硬结、增生情况，类似问题都会有。

Ø  嗨体熊猫针：今年销量不错，与台湾双美缺货有关。嗨体熊猫针用量没有很大，但有些机构用量特别大。市场反馈非常好，整体来讲，其作用是显而易见的，也弥补了台湾双美一支独大的情况。

7.        如何看待效果更长的童颜针和少女针未来的空间：

Ø  填充剂如原先的爱贝芙、宝尼达推3年以上的功效，机构不会极力去推，但有些顾客如做鼻子、下巴，希望长时间保留，可以用这类长期的玻尿酸。而做法令纹、苹果肌、太阳穴等机构不希望去推。

Ø  童颜针和少女针是改变自身的胶原形态。出现凹陷的原因一是有些是先天性因素导致的，二是大部分由年龄导致的，如苹果肌下移、法令纹加深等。类似第二种现象完全可以用童颜针来改善胶原容量，客观上起到填充效果，这类产品相对来讲市场认可度比较高，但其在体内不是永久存留的，维持时间也在2年左右，从机构角度来说也是完全可以接受的。

8.        华熙娃娃针的销量规模：

Ø  华熙娃娃针销量与嗨体有明显差异。一是品牌知名度不高，二是嗨体使用了近3年的时间，顾客接受度更高。华熙娃娃针还是要做市场培育和宣传，有些顾客喜新厌旧，会推华熙娃娃针。从2020年9月、10月进货起，华熙娃娃针整体销量远低于嗨体销量。

9.        如何将新产品推广：

Ø  举例一嗨体：嗨体上市做的没有大张旗鼓，迅速推广起来的原因有两个：1）唯一合规有三类证的治疗颈纹的产品。2）针对性非常强，在此之前，颈纹的治疗没有特别满意的产品，其专项推广的力度很大，如全国巡讲、机构打板等，从入市到专家机构进行采购用了不到半年时间。从市场推广、教育、医生机构接受都是很快的，颈纹治疗也很容易让顾客接受，眼部细纹、面部水光注射也会用嗨体水光产品。嗨体其有自己的独特之处：1）刺激胶原蛋白达到胶原重塑；2）玻尿酸有补水修复的功效。从采购这款产品到消费者接受也用了差不多半年。

Ø  举例二英诺：其抓住了市场上的爆点美白祛斑，主打英诺小棕瓶，但其动作比较慢，宣传品牌、功效用了大概两年多的时间，机构才慢慢认可，整个产品得到认可大概用了三年左右的时间。目前在市场上祛斑小棕瓶是英诺的代表，市场推广得到认可，品牌知名度明显提高。从市场角度来看，第一大品牌属于菲洛嘉，第二大便是英诺，这也是国内的两大巨头，其他的产品基本都是望其项背。不一定马上成为爆品的就能占领市场，而英诺用两三年时间在市场上占有一席之地也是一条路径。

10.     童颜针和少女针医生的学习周期、消费者的接受度：

Ø  医生的学习周期：童颜针和少女针的注射与以前普通水光注射是有差异的，以前普通水光注射技术要求相对不高，而这两个是要注射到皮肤深层的，要掌握剂量、手法、适应症，医生从接触到熟练需要3-6个月，在注射类产品中是一个比较长的学习周期。

Ø  消费者的接受度：童颜针的概念很多年前便在C端种草了，台湾童颜针的概念打了很久了，消费者对童颜针绝大部分是可以接受和了解。如何能使得国内童颜针在功效、作用、副作用上达到与国外童颜针一样的效果很重要的，以前市面上宣传大多是国外童颜针产品，而国内非合规的产品市场上认可度并不高，因此这两款产品推向市场是需要一定时间的。童颜针需要2-3个月才可以真正感受到效果，而玻尿酸、肉毒素的作用是立竿见影的，需要时间慢慢让消费者接受。

11.     非合规产品在医疗机构的使用情况：

Ø  菲洛嘉是妆字号的，并不允许在医疗机构用，但菲洛嘉的市占率估计是第一。一是因为菲洛嘉在法国家喻户晓，品牌知名度很高。二是菲洛嘉刚进入市场打的是美容院，再推向医疗市场之后，终端顾客接受度很高，而医生是被动的接受，因为不是合规的产品，但产品的需求量和知名度是非常大的。不合规的产品医美机构可能不得不去少量经营，顺应客户的需求，实际上是肯定不合规的。

Ø  从效果来看，菲洛嘉、英诺小棕瓶引爆了患者的需求。菲洛嘉主打综合抗衰，除了玻尿酸之外，有大量的营养物质，刺激所有细胞增殖，顾客会感受到明显的效果。英诺作为一个西班牙的品牌，最开始消费者是不接受的，但在市场推广之后效果不错，因为以前大多是做光电的，但光电不能解决一切，将英诺与光电结合一起做，效果事半功倍，因此消费者会接受这款产品。

Ø  专家体感90%以上的医美机构都会使用非合规产品。当产品没有办法满足消费者和医美机构的需求，会不得不用非合规的东西。如果将来合规的产品越来越多，非合规的产品也没有市场。菲洛嘉和英诺从进口角度来讲不太可能批三类医疗器械许可证。菲洛嘉其有一款Art Filler填充剂玻尿酸是合格的，其会结合Art Filler填充剂与菲洛嘉水光去推，打整体抗衰的概念，相对来说风险会低一些。水光产品第一位的一定是菲洛嘉，占比差不多达到50%。如果药监局批准了国外的新产品引进，对国内水光产品冲击很大，这两年水光类真正合规的产品很少，大部分国外品牌水光类产品在国内都有用。从菲洛嘉角度来看，其是否有三类医疗器械认证销量差距不会很大。

12.     热玛吉如何能让消费者快速接受：

Ø  第一，热玛吉2003年美国FDA便批复，国内从2010年拿到热玛吉一代的批文，产品市场认可度还是比较高的。光电类抗衰产品中热玛吉是第一位的，其他产品无法与热玛吉相媲美。

Ø  第二，去年火爆的原因是热玛吉推出了第五代产品，颠覆了前四代的发射机制与产品性能。实际上，四代与五代的效果差异不大，但产品本身确差异很大。五代热玛吉从设备本身、发射机制、治疗方式都有很大改观，治疗头相比之前变大了，从宣传角度来说，作用深度和层次有改变，疼痛感有改变。

Ø  消费者喜新厌旧，需要有新的东西推动，市场与设备结合迅速形成一个爆点，从而推动热玛吉爆火。

13.     爱美客泡泡针宣传是手打的，而不是机打的，机打有20%的漏液：

Ø  爱美客泡泡针深度是固定的，之前机打的产品漏液是比较明显的，爱美客找到了这一痛点，从医生角度来讲是比较欣赏的。从医生角度来讲，全程手针顾客会特别痛，因此会局部用手针，全脸还是用水光枪，既保证效果又减少漏液。而爱美客泡泡针既解决了疼痛问题，又解决了漏液问题，如果可以达到所述效果，其对菲洛嘉会有一定的冲击。

14.     比较看好哪些品牌合规的产品会抢占不合规产品的份额：

Ø  爱美客的嗨体、熊猫针逐步在向菲洛嘉靠拢，虽然没有达到菲洛嘉这一层次的销售量，但在侵蚀菲洛嘉的份额。机构更希望合规有效的产品越来越好，如果合规效果好的产品越来越多，机构也会摒弃菲洛嘉这类不合规的产品。爱美客嗨体用的还可以，主要对标眼纹、颈纹，但爱美客水光类产品用量没那么大。

Ø  华熙娃娃针目前用的没有爱美客嗨体多，华熙也引进了一款法国的丝丽，对标菲洛嘉，目前也不是合规的，用量也没有很大。

Ø  国内产品处于升级换代中，销售量也在爬坡过程中