A：行业才刚打开，增长速度还有持续性，20%增长。医美不仅是消费，还具有投资属性，95占54%，95和00是未来的消费主流，市场还是有很大空间。
重点：医美还是一种投资。——可能是一本万利的那种！
消费主体是95及00后新生代年轻人，其中95后占54％！这个和我观察的结果高度契合！！！我认为这是最近几年以抖音快手为主的短视频快速崛起的结果。
现在视频大时代的来临，使得人人都可以通过一个一个手机就可以成为一个个自媒体，通过视频就能获得不错的收益，才使得医美有了真正的投资属性。
因为，只有在这个视频大时代，才能使人人成为自媒体成为一种可能。

（未来全国扩张板图和我两个月前的猜测基本一致。——大都市圈，一线大城市是重点！
以往的内部治理结构相当成功。
后面新的标的如何快速理顺更重要，从下面的表述看，新的收购应该会像以前收购后的运作模式一样，进行集团化赋能通一进行运作，连米兰柏羽这么大的机构都能通过集团化赋能从2016年收购起，动作到2019年成功，充分说明002612的在医美行业的从0到1的成功，从2020年开始进行从1到100的不断Copy,copy,copy的过程。
000615刚开始收购，还在进行从0到1的摸索。
000718 2017年收购后，从0到1的摸索现在都还不怎么成功）

（朗姿是通过朗姿医美APP把公域流量变成私域流量。
未来应用端还是要解决动手方面，超过200个模块，每个环节数据化定标准，前期投入3亿，今年要电子化，完成手机端app，咨询、买产品、预约服务都在手机端。
朗姿医美APP，策略调整是因为认为未来高端美容会被晶肤类似的医疗机构取代，安全性高，也可以覆盖。各种生活美容，成都二院有一层来做高端生活美容。未来高端美容要去拿医药许可证。
自己要做手机端APP，这个肯定是降低获客成本的一个重要途径。更重要的是手机端APP是获得自己的私域流量，也是保留老客户，让老客户能持续消费，不断消费的一个最重要的途径。
至于说降低获客成本，等朗姿医美不断做大，品牌越来越有名的时候，大家做医美时就会直接通过朗姿医美APP来完成了。获客成本自然就降下来了，这得有一个过程，可能得3到5年。
看未来一两年手机端APP做的怎么样。做成功了的话，也不会抛开其他的医美获客平台。因为还是会用其它的平台来获得必要的新客户，自己的机端APP 更侧重的是这些新客户过来之后，通过朗姿医美APP变成自己的老客户，然后让这些老客户能持续消费，不断消费。
大家可以看看，微盟集团(HK:02013)，中国有赞(HK:08083)这些做公域流量变成私域流量的公司，现在各个公司都在做这样的事情，朗姿是通过朗姿医美APP把公域流量变成私域流量。）

（策略调整是因为认为未来高端美容会被晶肤类似的医疗机构取代，安全性高，也可以覆盖。各种生活美容，成都二院有一层来做高端生活美容。未来高端美容要去拿医药许可证。
这个事情很大很大，大到会彻底改变现在的美容行业，特别是以高端美容养活的遍布大街小巷的美容院，以后轻医美要通过降维打击来革它们的命了。
有了解的就会知道，现在美容院也就高端美容有些利润，而且很多美容院现在都是通过一些轻医美项目来赚利润的，因为随着人们生活水平的提高，女人们已经不再只满足于只是做美容项目了，有更多的医美项目的需求了，这就是为什么越来越多的美容院可以通过医美赚利润的根本原因。
可惜它们又没有轻医美资质，想要获得轻医美资质又太难太难了,所以它们做医美是不合规，不合法的。
而轻医美机构，做医美不但合规，合法，而且被国家充分鼓励。可以光明正大做这些对美容院来说有超级利润的医美项目，而且现在直接做高端美容，通过高端美容项目，就可以接引这些有美容需求又有医美需求的女人们来轻医美机构做项目，这样就实现了轻医美机构的持续消费，不断消费的问题，因为高端美容，包括很多轻医美项目都是按疗程来做的，有的甚至可以按年来算的

轻医美和高端美容的结合这个解读也得到了华熙生物的验证：：
华熙生物小范围会议纪要2021.05.25
华熙生物有四大板块，医美是其中一个。华熙目前的机遇
1、轻医美的发展；日本重整形项目已经下降到整个医美的10%左右，大量是皮肤抗衰类轻医美项目，对脸部的一些重整形项目是经历过一段时间的腾飞然后迅速下降。重整形并不代表未来的趋势，但是轻医美的普及是趋势。轻医美，功能性护肤品与轻医美结合在一起（主打抗衰、面部年轻化），还有华熙做的一些食品（主打身体的年轻化），这三个结合在一起会成为一个新的赛道，都是为了人的健康美丽年轻出发的。而且医美产品越来越多越来越合规、效果越来越好，会对传统化妆品形成替代，市场空间巨大，同时轻医美和功能性护肤品结合起来是一种新的趋势。重整形项目可能会在中国有一个高峰，但是随着人们审美观念的成熟，这种重整形项目会下来，就像日本一样。目前华熙正在布局轻医美以及护肤品与轻医美产品的结合
）

(得年轻人者得天下。

得年轻人者得天下。看看2000左右的qq的腾讯，想100万把qq卖了都没有人要，最高有人只愿出价60万，把小马哥气晕了，现在再看，得年轻人通信交流的QQ得天下时的样子吧。
现在的bilibili,也是这样子，所有的年轻人都愿意在上面玩，玩长视频，教程，好玩的，好看的，都往上面发，再过3到5年，你再看bilibili这个得年轻人者的天下吧。
在这个视频大时代，得年轻人者的抖音就更不用我多说了吧。

现在的医美，也是深深得到年轻人的心，不光是得到女人的心，更多也得到现在男人的心。这太恐怖了。
消费主体是95及00后新生代年轻人，其中95后占54％！这个和我观察的结果高度契合！！！我认为这是最近几年以抖音快手为主的短视频快速崛起的结果。短视频的普及迅速改变了医美整容在年轻人心中的态度——几乎是颠覆性的改变。——这是我们很多人想不到的。代际更替很快会让00后成为消费主体，未来他们对医美时尚潮流的态度肯定更激进。

2021年5月13，环球网及CCTV2报道
约8成95后有容貌焦虑 男性医美消费平均客单价是女性2.75倍 网页链接 如何变美，已成为越来越多普通人的追求。
【 约8成95后有容貌焦虑 男性医美消费平均客单价是女性的2.75倍  】如何变美，已成为越来越多普通人的追求。打开微博，和“容貌焦虑”相关的数十条话题频登热搜，阅读总量超过10亿次。据不完全调查，95后年轻人中近8成人表示容貌焦虑。其中对自己容貌非常不满意，需要很多医美项目提升颜值的重度焦虑者占4.5%。数据显示，近年来有更多的男性愿意为脸砸钱。2020年至2021年，男士专用品牌的同比增速达到了56%。2020年男性医美消费平均客单价是女性的2.75倍。
得年轻人者得天下，所以医美的未来是超级超级光明地）

20210526朗姿股份(SZ:002612)交流纪要

产业消费升级从2016年上半年开始，1.海外布局韩国梦想整形医院，为了加快国内的医疗美容研发和管理，2.5-6月在国内成都，综合性医院和轻医美，5家门诊部和诊所，6月收购。2017年底收购西安高医生医院？2019年收购西安第三大医院美立方，更名了

2018年以来陆续把京福医美4家发展到14家

三大品牌，美兰，高医生和？？

医院4家，7个城市，成都西安重庆长沙宝鸡咸阳，去年医疗美容收入8.4亿，占比，总收入28.7亿；今年医美收入2.6亿，占比超过30%，目前收入8.9亿

接下来分三步：1、2021-2022在主要医美城市有所布局，发行了两个产业基金；2、3-4年，2026年之前在行业进行全面渗透，确立强有力的竞争地位；3、2026年以后，在其他城市做布局，核心城市提高竞争力、品牌影响力和盈利能力

Q：成都的发展速度

A：成都一家，现在两家，目前诊所8家，2022-2026采用成都目前的运营模式。未来2-3年发展速度会逐步加快。

Q：目前布局的城市都有哪些？

A：主要一线二线，西北和西南具备较强的品牌优势，接下来想在中部地区，华南，长三角，北京周边等地，未来要拓展的区域。也想努力进上海

Q：城市有没有天花板？比如成都的医美诊所较多了

A：行业才刚打开，增长速度还有持续性，20%增长。医美不仅是消费，还具有投资属性，95占54%，95和00是未来的消费主流，市场还是有很大空间。尽管医美机构多，但未来能否持续竞争和发展是看品牌地位，背后是技术实力，客户体验和服务，管理能力等，而且市场在增长，还没有到红海地步。

选择人均消费高的地区，客户和产品都要调整，以规模扩张为主，以4万以下的规模业务扩张还是有很大空间

轻医美做的最好的是四川晶肤，每平销售做到4w了，想再大要调整。是可以做到和最好的整形医院一样的。

Q：平均客单？

A：全年平均5k左右。手术类项目单价高，但轻医美是组合消费。

Q：净利水平？

A：四川京福22%，整个行业三年是14.3%，比19年提高2%。医院三年以上以后的盈利能力要逐步提高，利润率在15-20%比较理想，超过20%还是有困难

Q：选择收购标的的标准？

A：主要看一些指标：1、规模和知名度，看未来的增长空间；2、客户资源，看真实客户数量，大致来看综合性整形医院不能低于5w；3、看团队，团队数量，技术人员情况，过往三年从事的医务数量，医生资质和能力，规范性-法律财务税务医疗事故等，位置-高端商业办公住宅区等，内部装修，后勤管理。目前存在的问题，潜在价值，管理和运营

Q：收购之后的收入分配比例

A：要求对方留20%，公司收70-80%。收购完会安排新的管理层

Q：怎么看海南的政策

A：只是关注，政策很好，要看有无长期客流

Q：人才引进？

A：和学校合作，研发，培训，形成规范流程。倾向韩国医生。外国医生来中国需要拿到许可证

Q：收购的门店会改名字吗？

A：名字短期内不能改，花了很大成本打磨2-4亿。2019年收购的医院也改过名字，效果如何还在观察，去年1.2亿元收入

Q：晶肤等医美的人员培训？

A：总部有培训部，朗姿时尚大学？每周都有培训课，高管要参与，各大事业部也有技术、业务、推广等具体的培训计划，更多是供应端的培训。

Q：与各家供应端谈判的进货价？

A：采购量大的话溢价能力强一些，是集团统一采购。各家亿元提出需求，事业部审批，法务部也要审核看规范性问题，签字后才能由采购部实施，同时审计监督是否三方比价、公开招投标等。

Q：活跃的客户量

A：2020没披露，2021年报要披露。2020年把业务重新整理入系统，15-20w客户（终端客户累计消费超过60w），

朗姿医美APP，策略调整是因为认为未来高端美容会被晶肤类似的医疗机构取代，安全性高，也可以覆盖。各种生活美容，成都二院有一层来做高端生活美容。未来高端美容要去拿医药许可证。

Q：如何应对投诉，如何保证医疗失误率较低？

A：是有案例的，不要去没有医疗许可证的地方。医师从事的项目要符合具备的技能，有考核，轻医美项目有术前术中术后的规范流程，医疗事故基本可以断绝，目前为止没有发生过类似的案例

Q：目前20家，开店步伐太快，如何保证优秀医生和留下？

A：技术验证由国家来完成，相应的资格证书。评估过往从业经验。每个项目都有规范的医务流程。手术会由医务人员讨论，病人签字等。如果发生，有一整套的应急预案。提高上有一整套的培训体系，高管每月都要学习课程，朗姿时尚大学

Q：薪酬体系怎样

A：分享平台。骨干医生没有离开。结构上，20-30%是一两百万，还有二三百万年薪的。按报表进行公开考核，把业务数据化，系统自动抓取。新客建档，到店，客单价，接待人数，成交量

Q：事业部制度

A：内部医生是共享，同一个区域是可以的，客户是预约的，统一调配。事业部之间没有，少量手术类京福可以引流到美兰，京福也有可以做手术的门店

历史最长，有特色项目，董薇薇？医师，一个人去年完成2000万项目，

美妆业务的活跃量是33w人数，线下会有一些品介会。向医美行业的转化率并不高

Q：公司有没有想过和华东的少女针主动合作？

A：没有。要看产品风险，医生是要培训的，技术没问题。产品还没有在社会上大量推广的话，机构不愿意带头做这件事，在国内医美推广需要过程。产品运用需要经过充分的认同，万一出事承担不了风险

Q：艾尔、通策的医生是有晋升体系的，很高的社会地位，协会副会长，科研院校的硕士生导师等职位，我们有这种打算吗？

A：培训体系完善，晋升通道也完善，随着发展会有更多。医美和眼科有区别，眼科是解决功能性问题，我们更多是时尚方面。医美主力是30-40岁，除了医疗，还要懂时尚美，技术和效果。请研究院等人，未来应用端还是要解决动手方面

超过200个模块，每个环节数据化定标准，前期投入3亿，今年要电子化，完成手机端app，咨询、买产品、预约服务都在手机端。

第一场内容：

品质要求高，知名医院才能发展好，有持续的经营能力

轻医美还是要考察其零售能力

Q：思路上会不会利用杠杆，医生合伙人制度、产业基金，会坚持这样的思路吗？

A：会的。形式上一样，但有区别。主治医生以上都是年薪制，主要收入来源和绩效挂钩。主治医生及管理骨干是根据业绩来提成，机构负责人-院长是根据机构的年度目标来提成，有权参与事业合伙人计划。有三家诊所的事业合伙人退出了，每年的复合增长超过100%。事业部以上的老总和集团高管的股权阶层差不多。以后医院年净审计收入达到4亿以上，享受终身。事业成果共享平台

Q：事业合伙人成长更快吗？

A：市盈率两者取低，如果第二年下滑20%就，至少三年才能盈利，

Q：医美引流成本较高

A：在下降，以老顾客为主

Q：上游产品更强势，有考虑这块的布局吗？

A：没有。目前产业的成长性较快，上游对于我们来讲是一个新的行业。认为只要做大品牌，就会具备很好的稳定性和增长性，上游的不确定因素较大，上游都是新材料等，需要持续的创新能力。大趋势来看，以后会

（未来全国扩张板图和我两个月前的猜测基本一致。——大都市圈，一线大城市是重点！
以往的内部治理结构相当成功。
后面新的标的如何快速理顺更重要，从下面的表述看，新的收购应该会像以前收购后的运作模式一样，进行集团化赋能通一进行运作，连米兰柏羽这么大的机构都能通过集团化赋能从2016年收购起，动作到2019年成功，充分说明002612的在医美行业的从0到1的成功，从2020年开始进行从1到100的不断Copy,copy,copy的过程。）

Q：每个区域都有自己的强势品牌，我们公司在扩张过程中的方式和策略是怎样的？来实现跨区域的连锁扩张

A：新区域考虑收购，大方向不变，策略会调增，原来是标的公司的知名度等要求排名前三，现在会调整，考虑未来有较大盈利空间、管理能力、所在区域、装修等，而在规模和品牌影响上会略有降低要求

Q：收购后如何对其进行集团化赋能？

A：诊所看成是门店，做业务的平台，负责引流、销售、售后，所有中后台都是集中化管理的，基于信息化架构和数字化管理，总部会给分部预算管理等各种计划，形成各种报表进行监控和及时指导，有专门的的经营分析组，架构是集团搭建的，有专门的的经营分析部门

Q：会帮新收购的门店做起来吗？

A：会。看重原有医院的资源，咨询师等前三大部门由事业部统一调度

Q：都有什么部门，负责什么？

A：采购部和运营分析部非常重要。运营部做各种报表等信息更新工作。事业部做品牌提升，产品同类研发，销售推广，未来评估等。售后服务有一套标准化流程，医疗管理制度有269条

Q：新店的投资额多少？

A：并购要对价，装修可能会提升，设备采购。

Q：新建投资多少？

A：总院的标准一万一平，正常4-5k。大设备是统一采购的，产品是可以跨店消费的。

Q：壁垒，门槛

A：新开的有品牌门店的门槛是低的，符合要求即可。新开的没有品牌就很难了，没有客户资源

Q：医生资源来自于哪里

A：原本有一些，公立医院的外科、整形科也会，一半自己培养，一半从外界来。专门有培训部，招研究生以上，临床5-6年，在公立医院待1-2年，拿到主治医师资格证（这个证书是要在公立医院才能拿到的）

Q：如何获客？成本？

A：60%回头客的重复消费，收入占60%，新客占30%，其他是广告类电商类。成本大头是材料和人工，20-22%。获客成本不好说，要看商业模式，主要看新客的话成本就很高，我们是靠老客。从营销费用反推其品牌和医疗水平

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