这几年服装零售市场竞争愈加激烈，实体门店客流锐减的压力越来越大，经营成本也越来越高，而消费者消费心理变化更是日新月异。在这样一个充满不确定的市场环境中，单店盈利则成为服装品牌发展的基石，没有零售单店的盈利，服装品牌发展的一切商业概念都是纸上谈兵，经营也必然难以为继。

什么是单店盈利模型

单店就是连锁经营的基础，从一家店开到一百家店，单店盈利是最关键的，其中最重要的一个环节就是“提炼”，提炼核心的效率及效益指标。

通过单店经营把赚钱的模式（如选址怎么选？商品怎么组合？商品怎么卖？商品怎么陈列？营销推广怎么做？物流怎么样快捷？促销定价怎么定等）提炼、优化、放大形成一套经得起市场检验，可以盈利的单店盈利模式。

我们来看几组门店经营的指标及其公式，每个指标的表现都直接影响着门店的业绩与盈利，而这些影响业绩的因素又相互影响，相互关联。可以说，门店经营的效益与效益与它们息息相关，相辅相成。

A、单店营业额=成交单数×平均成交客单价

影响因子：接待话术+成交话术+产品FABE提炼+陈列搭配+价格组合+活动推广

B、成交单数=进店人数×成交率

影响因子：品牌美誉度+品牌推广+接待话术+成交话术+产品FABE提炼+陈列搭配+价格组合+活动推广

C、进店人数=路过人数×进店率

影响因子：品牌美誉度+品牌推广+橱窗陈列+店铺氛围+陈列搭配+活动推广

D、客单价=连带率×件单价

影响因子：成交话术+产品FABE提炼+陈列搭配+价格组合+活动推广

E、件单价=商品吊牌价×销售折扣

影响因子：成交话术+产品FABE提炼+陈列搭配+价格组合+活动推广

F、成交率=成交人数÷进店人数

影响因子：接待话术+成交话术+产品FABE提炼+陈列搭配+价格组合+活动推广

G、连带率=销售件数÷成交单数

影响因子：成交话术+陈列搭配+产品FABE提炼+价格组合+活动推广

H、复购率=顾客再次购买产品或服务（周期内再次购买人数÷周期内总成交人数

影响因子：品牌美誉度+门店服务+购物体验+商品价值+活动推广

单店盈利模型包含什么

如果要提升上述指标，就需要建立单店盈利模型。单店盈利模型包括了十大主模块三十六个子模块，对门店零售形成全面而系统的指导，从而全方位提升单店业绩，保障零售门店持续的盈利能力。

01、顾客规划（卖给谁、目标顾客在哪、他们的需求是什么、他们为什么买）

02、商品规划（即卖什么产品、商品组合或服务组合）

03、消费规划（即什么时间卖什么价格、客单价、件单价、毛利率）

04、销售规划（什么方式卖、什么时间卖、卖多少、卖多久、谁来卖）

05、场景规划（在什么场景下进行销售、门店SI、终端体验及消费氛围）

06、选址规划（在什么城市卖、什么商圈卖、什么渠道卖、人口基数及结构）

07、财务规划（门店投资、盈亏平衡、经营成本、运营成本、回报周期）

08、团队规划（人员管理、人员激励、训练、执行）

09、服务规划（会员服务、转介绍、复购率）

10、引流规划（营销拓客、推广活动、社群运营）

单店经营的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模型才是成功的。打造这个单店盈利模型需要系统化的思考，需要系统而持续的投入，组建一个见过好体系，建过好体系的执行团队更是关键。

竞争是这个时代的主题，服装零售行业概莫例外。市场往往在不经意间产生巨变，单店盈利将一直是未来服装零售品牌的基石。

服装零售品牌需要定期对单店盈利模型进行分析与研究，主动升级变化，让实体门店存活率更高，活得更好更持久。

2021-05-08 16:49:43 来源：大商品联盟