文丨方文  编辑丨前哨

出品丨牛刀财经（niudaocaijing） 

信任是交易的基础。

此前国内非标品交易的信任体系不完善，市场发展缓慢。对比之下，美国非标品电商Etsy成立超过15年，市值2000亿元，国内却没有好的对标。

如今有了新变化。正如微信支付宝弯道超车成为新四大发明一样，二手市场作为非标品也是重要的一环。

去年12月底开启，快手通过直播重构二手电商业务，过去3个多月，超过1000个专业主播已经入驻，累积订单超过63万。

目前入驻的专业二手平台及机构有京东旗下二手交易平台拍拍、闲置奢侈品交易平台妃鱼等。更重要的是，快手重构了二手交易中的信任和体验。

01 

入局二手电商，收入涨了5倍

很多原先活跃在快手上的二手手机商成为了“第一个吃到螃蟹”的人。

青创罗澳原先就是做二手手机生意的，入驻快手后却有了一个新的身份“二手界的豆腐一哥”。

青创罗澳的特色是，每天在处理手机的时候，都会戴着一双白手套。他认为，这样一方面考虑到有些粉丝爱干净，另外显得有仪式感。

买手机送臭豆腐是一个偶然。有粉丝说想吃长沙特产，楼下有卖臭豆腐的，就给粉丝包裹里放了一份，结果视频火了，后来的粉丝都要臭豆腐。

以前在快手平台上只是拍拍视频的青创罗澳，同样让他没想到的是，开始有人问他买手机。

去年12月第一批入驻快手二手电商，青创罗澳的生意销量翻了五六倍，入驻以来的销售额达到211万。

快手上像青创罗澳这样做二手手机生意的主播还有很多，他们大多本来就是做二手手机生意。如今，在快手二手电商平台，他们的身份则是数码店主、种草导购、手机科普、手机测评、手机猎奇博主等的身份。

有意思的是，快手二手电商的上线和商家达成了一种“默契”。去年12月，快手在杭州举办商家大会，商家们提问的第一个问题，也是最热乎的话题，就是关于二手产业。

12月21日，快手二手电商上线。

与国内其他二手平台存在显著差异的是，快手二手电商的核心是直播。商家入驻快手，通过直播的方式来进行商品展示、供需对接，二手手机开箱、寄送等。

直播的形态在二手交易上有着显著的优势，信息更加透明，粉丝可以和主播实时沟通，可以更全面地了解商品质地等。

快手二手电商的主播，还因此诞生了很多有趣的现象。除了青创罗澳的白手套和臭豆腐，华强北还有走播，主播们到华强北为粉丝现场挑、现场砍价。

快手二手电商的趣味性，让粉丝观看主播的目的，不单单只有交易。

对于快手来说，二手电商也延续了快手电商的特色，电商体系实现了产品层到内容层的转变，主播带货也成为了用户消费的内容。

三个多月的时间，快手二手电商快速发展并取得了不错的成绩，近1000名主播在快手平台上专职做二手直播，截至目前订单总数量达到了63万单。

尤其是，快手用户对二手商品的需求，不止是追求便宜低价。

3月19日，快手联合拍拍、华少进行了首场大促活动，在拍拍的常州检测中心进行的一场直播，在线观看总人数超过260万，活动累积下单超过4400万，平均客单价超过5000元。

次日，二手奢侈品公司安洁利的鉴定师在快手进行了直播首秀，当晚最高成交是一只16.8万的爱马仕二手包。

02 

直播重构非标交易，信任和有趣是关键

爆发增长的销售数据、单价达到16.8万的奢侈品二手包，国内二手市场的实力和潜力让很多人都意想不到。

近些年，国内闲置经济崛起，成为了货架电商后下一个万亿蓝海。申万宏源(000166,股吧)的一份报告中数据显示，2019年中国闲置市场规模达8834亿元，同比增长19%，预计2020年市场规模将超万亿，达到10409亿元。

同样，闲置经济巨大的市场规模下，二手交易平台也在同步爆发，2019年国内二手电商交易规模达2596.9 亿，预计2020 年交易规模将达到3745.5亿元，同比增长44%，用户数量将达1.82亿人。

其实快手平台上，此前就存在二手交易的需求。

华强北的一位快手主播83哥，有粉丝找到他来维修手机时，快手还没有上线小黄车。也是因为手机维修配件行业水深，83哥为了“自证清白”，将维修等全过程都放在了快手直播的镜头之下。

去年12月83哥入驻快手二手电商，截至目前交易总额达到了700多万。

83哥原来的8家线下门店，在入驻快手后的一个月已经全部关闭，专心做快手。

用户有需求，商家有需求，这也是推动着快手入局二手电商的原因之一。

有这种天然的、大量的需求存在，也不难理解为何快手二手上线的短短时间内，取得了如此显著的成绩。

国内消费者理念转变，二手消费需求已经成为整个大消费环境中重要的一层。

申万宏源报告认为，国内消费结果的变化与日本相似，在整体消费升级的第三消费时代，消费趋向理性，二手消费会逐渐成熟。

与此同时，消费决策理念也发生变化。

快手创始人程一笑认为，“视频+算法+经济，如果做得好，完全可以重构用户的消费决策，推动下一轮信任机制的创新。”

过去三十年，国内消费者决策理念的变化，已经从90年代诸如可口可乐等的品牌信任，到2000年的商超时代，出现了沃尔玛、7-11这样的商超和连锁，再到电商时代，用户点评构建了信任关系。

程一笑认为，从小商品时代到产品时代，到商超时代，再到平台时代，每次消费决策的改变都是一个特别大的生意，每个时代都出现了特别巨大的公司。

而直播时代，通过打造最有温度、最值得信任的在线社区，也是一个特别大的时代的开始。

03  

万亿二手市场，快手如何布局

快手家装与二手行业运营负责人邹继安认为，快手二手电商最核心的就是“信任+有趣”。

为了建立用户和平台之间的信任感，快手分别从商品、供货商、主播这三个方面提出了相关的举措。

在商品维度上，输出主播报告以及专业第三方报告，主播在直播时就需要将相关的参数通过检测软件、检测结果记录在统一的报告上，并和商品一起快递给消费者，方便其核对，另外还有专业第三方机构如拍拍等输出的报告。

在供货商维度上，快手将要求其缴纳高额保证金以降低风险，对供货资质和检测能力也有所要求；

快手不断引入优质货源，通过好物联盟供货给主播。目前，拍拍、转转等知名二手手机供货商已经入驻，供货给主播的同时，也在快手上自播。此外还有第二类货源。例如苹果等品牌官方渠道也正在通过好物联盟里为主播们供货。

在主播维度上，除了提高保证金，同时也需要参考主播的历史评价。

众所周知，二手商品是孤品，成色品质都是独一无二的，对于二手商品来说，直播可以直观、全面地展现出来。

不仅是商品，卖家也更透明地呈现在消费者面前。每一个主播在平台的表现，粉丝的过往评价，都是交易的保障。

青创罗澳、83哥等，所有的快手二手主播在总结之所以能够在快手上成功时，都反复提到粉丝的信任，无论何种境地都不能辜负粉丝的信任，他们已经把在快手上的口碑、信任，当做了生意之本。

尤其是，很多主播和粉丝成为了朋友，这种更加稳定的人设，实际上对商家和主播是一种无形的社区约束。

当然，作为一个二手交易平台，除了社区的保证，快手还在制度和体系上对交易进行保障。

以手机为例，主要分为三个维度：

首先是验机报告。快手的报告分为两种，一种是主播填写的报告，快手提供报告格式和模板，主播在直播间销售商品时，将相关的参数通过检测软件、检测结果写在报告上面，随着快递和商品一起快递给消费者，消费者打开报告以后就可以核对各项参数和指标。

第二种是第三方专业平台检测报告。不久前拍拍和二手奢侈品公司安洁利的直播，就是专业检测机构出具报告，这些机构都具备检测资质。

其次，快手上的商户需要缴纳一定的保障金，以保证风险，同时要求供货资质也会要求检测能力。

另外，主播历史粉丝评价（DSR）也是平台对主播信誉度评价的一个重要参考。

实际上，二手电商并不是快手入局的第一个非标品市场。

此前，国内比较混乱的一个非标市场——玉石，市场不仅质量难以保障，加价率更是超过10倍。在快手的社区氛围和交易保障下，已经趋向规范和合理。

有了玉石市场的经验，快手在二手电商将更加得心应手。

在二手手机市场的空间，快手已经吸引了大量的主播。长春的一个手机市场里，10%以上摊主都开通了快手小店，两万左右粉丝一个月的销售额就有近百万。

目前，快手的二手业务率先在手机、奢侈品领域开展。未来，二手家电，二手的图书，还有二手家具等领域都是快手二手电商拓展的方向，更多品类的加入，也意味着市场空间将进一步打开。

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