《2020中国保险中介市场生态白皮书》揭开保险营销员生存现状面纱

本报记者 苏向杲

近期，人身险公司又开始备战2021年的“开门红”，新一轮增员开始了。各大招聘网站已贴上险企各种“高薪招聘”的信息，让一些欲年底换工作者跃跃欲试。保险营销员群体的实际生存状态是怎样的？真像招聘信息中所说的那样“轻松月入过万”吗？

近期，由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称“白皮书”）揭开了保险营销员目前生存状态的面纱：只有31.04%的受访者月收入超过1万元，有68.96%的受访者月入不到1万元，其中，超过四成月入不足6000元。

今年以来，受突发疫情冲击，不少保险营销员的收入在年初就受到一定影响。保险行业一度转向线上展业，保险营销员也经历了从线下向线上的转变，直播、小视频等渠道渐成营销员线上展业增收的新途径。但随着疫情逐渐得以控制，近期有不少保险从业人员向《证券日报》记者透露，目前营销员的展业情况已恢复到疫情前的状态了。同时，突发疫情对居民的投保热情也有一定刺激，带动了保险营销的复苏。

1.72%营销员

月收入超5万元

保险营销员的数量从2014年以来快速增长，自2017年突破800万人后，在2019年进一步突破900万人大关，达到912万人。保险营销员已成为国内各金融子行业中从业人数最多的群体。

从发展趋势看，自突破800万人后，保险营销员数量同比增速明显放缓，各险企的增员策略也开始从“数量增长”向“质量增长”转变，不少人身险公司开始强化对保险营销员的管理，并注重对营销员件均保费、长期期交保费等高价值业务展业能力的考核。

目前，保险营销员展业保费，即个险保费收入，仍是人身险行业发展的基石。因此，这一群体的生存状态直接关乎保险行业的长远发展。

从大家最关心的保险行业收入情况来看，上述白皮书调研了来自中国18个省、4个直辖市、3个自治区的69个城市的45家保险机构营销团队的12687个有效受访者。从调研情况看，大部分保险营销员的年保单完成数相对较少，月收入水平仍然较低，但与往年（文中的同比数据均为今年调研时段与去年同期调研时段的对比数据，下同）不同的是，今年保险营销员的高收入者占比较去年略有提升。

整体来看，约40%的受访者年完成保单数为12-24件（即平均每月出一单到两单），占比最大。而营销员月收入的主体区间集中于3000元-6000元，约占31%。月收入2万元以上的占比12.22%，比去年提升2.6个百分点；月收入5万元以上的也提升0.3个百分点，占比1.72%。

2019年元旦前夕，监管发布了《财政部税务总局关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知》（财税2018[164]号文）。随着该通知的落地，中低收入水平的保险代理人个税税负大幅下降。以代理人每月收入1万元为例，在税改后代理人年缴个税至少减少1.1万元，该政策对营销员收入的影响颇为显著。

从目前保险营销员从业构成来看，保险营销员队伍仍以女性为主，占比73%；男性只占27%。保险营销员的学历以大专为主，约占40%；本科及以上学历的保险营销员从2019年的22.76%提升到2020年的26.97%。

此外，随着寿险公司“大城市战略”的推动，保险营销员的工作地域开始向省会城市集聚，达到54.46%，比2019年高出11个百分点。2020年，省会城市和直辖市共吸纳72%的保险从业人员。从年龄上看，25岁-45岁的保险营销员占据主体，占比近75%。

保险营销员

转向线上营销

突发疫情在催化消费者投保热情的同时，也加速了保险营销员群体展业方式的变革及展业技能的提升。

根据白皮书调研结果，受疫情因素影响，在营销员的五种常态获客渠道（转介绍、缘故、陌生拜访、网络渠道、其他）中，只有缘故与网络渠道占比相对去年有所提升。特别是网络获客，已从2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，反映出保险营销员群体应对疫情所造成的社交疏离，从线下向线上转型的努力。

慧择副总裁宋号盛对《证券日报》记者表示，疫情导致生产生活骤降，经济下行压力加大，家庭收入减少，影响了普通消费者在长期人寿和健康保险产品上花钱的意愿。但互联网保险因其方便、快捷、易接触、性价比高等特点，吸引了越来越多的消费者。另外，互联网保险“无接触”模式能有效防止线下保险聚集性销售可能带来的感染风险，提升安全性。随着技术手段的不断提高，越来越多的消费者转向线上接触保险。

调研还显示，96%的营销员认为，疫情的突发提升了公众保险意识，提高了公众对保险的重视程度。疫情期间，在各险种中，医疗险与重疾险最受客户青睐。

外部环境的冲击和整个行业的转型，使得进入保险营销行业的门槛日益增高，导致2020年新人比重明显下滑。数据显示，年资少于13个月的新人占比从2019年的约四成，下滑至2020年的约三成。

险企强化

AI等技术应用

今年以来，不少大型险企在深化转型，强化AI等技术在保险营销员群体中的应用。

中国平安表示，寿险方面，平安在业内首创智能拜访助手，支持音视频通话、销售方案讲解、机器人智能辅助等功能，通过线上“AI会客厅”的音视频方式，实现远程与客户见面互动，今年上半年累计使用772万人次。此外，平安持续升级智能陪练工具，支持代理人进行产品知识、分群客户销售方案等多元化场景演练。“AI会客厅”自上线以来，已累计使用755万人次，代理人好评率达99%。

中国太保表示，受疫情影响，传统的代理人线下展业、增员和基础管理模式受阻。太保寿险积极应对挑战，加快推动线上化经营，采取坚持优化人才增募、加强技能训练、强化新技术应用等多项举措，推动营销员队伍转型升级。2020年上半年，代理人队伍月均人力76.6万人；月均健康人力和月均绩优人力分别为20.7万人和12.1万人，占比达到27.0%和15.8%，在二季度逐月回升。

宋号盛对《证券日报》记者表示，大数据时代的到来，为人工智能的飞速发展带来前所未有的数据红利。其中，以知识图谱为代表的知识工程和以深度学习为代表的机器学习等相关领域均取得长足进步。从保险业务流程来看，从保险产品设计起始，保险产品和服务的场景、风险管理与防范的数据驱动、理赔服务与管理的成本控制等，都离不开大数据技术的支持。当前保险产品种类繁多、销售渠道各异、条款设计复杂，保险公司亟需全面、精确的保险商品知识图谱，以及各类智能科技应用，以应对产品创新、风险监管、保险营销等多方面的挑战。