中石化易捷销售公司(下称中石化易捷)的跨界尝试——汽车销售业务正在提速。

  9月10日，中石化易捷与长安汽车、长城汽车、奇瑞汽车三家企业签订战略合作协议。根据协议内容，中石化易捷将与车企在汽车销售、汽车广告、汽车维修、汽车用品、汽车养护、汽车置换、二手车交易、会员权益、金融保险、非油品商品、合作营销等汽车关联业务方面开展业务合作探索。

  在此之前，中石化易捷已经与上汽斯柯达建立战略合作关系。中石化易捷表示，此后还会陆续与其他公司进一步洽谈合作，扩大合作范围。

  公开资料显示，中石化易捷是全国中石化加油站易捷便利店的运营主体，成立于2013年，是中国石化销售有限公司从事非油品专业化经营的全资子公司。截至目前，中石化已拥有3万多座加油站、2.7万家易捷便利店，是拥有国内加油站和便利店数量最多的企业。

  值得注意的是，中石化易捷还曾引进过生鲜蔬菜、餐点热饮等售卖业务，而此次选择汽车销售业务，加油站卖车真的具有可行性吗？

  对汽车销售领域早有布局

  对于中石化易捷而言，其在汽车销售领域的布局可以追溯至十多年前。早在2007年，中石化易捷就开始拓展非油品业务，汽车业务则是其拓展的重点领域之一。2008年，中石化易捷成立汽服项目组。2017年，中石化易捷正式尝试卖车。

  中石化方面表示，2019年中石化易捷销售新车近6000辆，交易额约为29亿元，并开展了包含场地租赁、经销代销、线上线下顾客引流、加油站场景营销等多种形式的合作尝试。

  今年3月，中石化易捷围绕汽车服务类业务搭建汽车服务平台，整合旗下6000余家汽车服务网点，统一采购汽车服务用品，规范第三方服务，为消费者提供汽车服务。

  中石化易捷相关负责人曾表示：“在加油站开展汽服业务，是中石化发展非油业务的重要战略，是丰富油站功能、提升服务体验、增强客户黏性，构建综合生态圈的重要步骤，也是抢抓汽车服务市场商机，实现多元化发展、差异化竞争的重要方式。”

  今年以来，受疫情影响，汽车行业探索多元化营销模式的脚步大大加快，中石化也借此机会与多家车企合作，参与到线上卖车的业务之中。

  4月23日，中石化郑州分公司代理销售陕汽集团部分车型，销售额达386万元。5月，中石化广西易捷与五菱集团新宝骏开展跨界直播卖车活动，在2.5小时直播时间内，销售额超过百万元。当月月底，中石化浙江石油分公司联合奔驰厂商和浙江交通之声，直播销售奔驰全系车型，累计交易额达2520万元。6月11日，中石化广西分公司携手广西汽车集团有限公司线上直播销售五菱荣光翼开启售货车，2小时卖出126辆。

  从商用车到乘用车，从自主品牌到豪华品牌，在几次下属企业的合作试水后，6月30日，中石化发布消息称，中石化易捷面向全社会车企、经销商集团进行汽车销售业务合作招商，推出汽车销售、汽车广告、场地资源和会员权益等四个层面的合作模式。据中石化易捷透露，招商公告发布以来，先后有40多家企业报名。经过筛选之后，长安、长城、奇瑞、斯柯达四家企业成为第一批合作伙伴。

  关于将如何利用自身资源与车企进行更为有效的合作，中石化易捷表示，将利用覆盖全国的中石化加油站及易捷便利店网络、线上线下会员规模、渠道顾客复购置换需求等核心资源优势，合作开展汽车经销代销、定制汽车团购、线上数字集客、线下场景营销等业务。同时，中石化易捷还将利用中石化加油站优质场地资源，与车企、经销商集团以合资合作、品牌加盟、场地租赁等形式合作建设汽车销售门店，拓展汽车销售业务。

  “加油站卖车并非今天才有的商业模式。过去，也有不少互联网企业做过尝试。其实也有很多汽车经销商集团通过跨界联盟的方式来开展多元化促销。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红说。

  业内分析认为，当前汽车销售市场竞争异常激烈，许多传统经销商面临非常大的生存压力，为求生存开始尝试销售新模式，而中石化选择进入汽车销售领域，也是看到了行业变革中的商机。

  能否盈利还需市场检验

  需要注意的是，加油站卖车这一商业模式能否真正实现盈利，目前业内尚未达成共识。

  有观点认为，相比其他渠道，加油站便利店的客流较为精准，都是已购车群体，因此复购置换营销将拥有更高转换率。“不可否认，相比其他渠道，加油站、便利店的客流都是实实在在的用车客户，是精准的维保、置换客户，中石化可以高频接触这些群体，从而发送营销信息。”某汽车经销集团相关负责人表示。

  不过，也有部分人群并不看好这一模式。“如果说把加油站作为触点，利用触屏、海报等工具进行汽车营销是可行的，但是买车不是冲动消费，把加油站作为车辆展示、体验、销售的场所，与传统4S店相比目前还没有看到有什么更有利的条件。”朗学红说。

  中国汽车流通协会专家委员会成员李颜伟也认为，中石化的模式应该是轻资产运营，以广告、引流为主，主要依靠流量费获利。

  此外，有业内人士认为，在当下新车需求下滑的大背景下，许多经验丰富的经销商转型尚且面临阵痛，对于没有汽车销售经验的中石化易捷来说风险更大。“如果没有太多突破性的思路，中石化易捷想要顺利做强汽车销售业务难度很大。”该业内人士说。

  事实上，对于中石化而言，开展汽车销售业务似乎更大的意义在于推动自身业务转型。

  中石化发布的2020年半年报显示，中石化上半年营收为10342.46亿元，同比下降31%，净利润为亏损228.82亿元，同比减少542亿元。其中，中国石化上半年炼油业务经营亏损317亿元人民币，而非油业务上半年利润为人民币20亿元，同比增长7.4%。

  如何发力非油品业务，在国际油价大幅下跌、国内油气需求严重萎缩的背景下找寻新的利润增长点，成为中石化等石油巨头们的当务之急。

  中石化郑州分公司内部人士在与陕汽商用车线上合作卖车时就曾表示，双方合作是为了充分发挥中石化加油站的销售渠道优势和陕汽集团、中集瑞江集团的消费群体资源，搭建加油站汽车零售场景，将加油站的服务链条从终端消费市场向前端售车环节延伸。

  对于车企而言，这一商业模式有助于缩减线下渠道、节约成本，并提供更多跨界合作和线上营销的可能。有业内人士预测，市场表现欠佳的品牌可能更会考虑与中石化合作，因为车卖得不好更需要考虑新的营销方式。

  值得注意的是，弱势企业未必入得了中石化的“法眼”。在招商方案中，中石化给合作方提出了一些要求，例如具有三年及以上行业运营经验、近三年来在国家企业信用信息公示系统中查无行政处罚信息、无严重违法信息等，而这意味着初创公司和一些经营业绩不良的企业难以成为中石化的合作伙伴。

  根据公开资料，国外成熟市场加油站的一半利润来自非油品服务，如美国加油站便利店的油品销售额只占总销售额的55%，利润只占54%。对于中石化此次与主机厂的合作将带来怎样的体验，汽车销售业绩如何，商业模式是否可行，这些问题还有待于时间和市场检验。

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