在经历了大半年的“水逆”之后，蔚来终于迎来了拐点。

12月30日美股开盘前，蔚来发布了一份远超市场预期的三季报，销量、毛利等几项关键指标均出现拐点，2019年上半年公布的2亿美元融资也成功落地。

市场此前大部分担忧被证伪，30日盘中蔚来股价涨幅一度超过100%，收盘涨幅达到53.72%，次日再度收涨8%。

关键指标出现拐点：三季度销售4799辆创历史新高 2亿美元融资成功落地

2019年对国内新能源车企来说无异于小寒冬。

3月份国家四部委联合发布《关于进一步完善新能源汽车推广应用财政补贴政策的通知》，将新能源乘用车补贴缩减一半，地方补贴也退出市场。新的补贴政策从6月底开始实施。

此后新能源汽车销量出现五连降，11月数据惨不忍睹：新能源汽车产、销量分别为11万辆和9.5万辆，分别同比下降36.9%和43.7%。下半年总体销量同比下降超35%。

从这个大背景审视蔚来三季度的销售数据，就能看到其中的“惊艳”之处。三季度蔚来汽车交付量为4799量，比二季度增长35.1%。上季度预测值为4200-4400量，实际交付量比预测上限还多了399量。销量不仅逆势增长，而且大幅超出预期。

根据李斌在电话会议上透露的数据，10月和11月已经交付5054辆，预计第四季度总交付量将超过8000台，相比三季度还将出现大幅增长。2019年全年总交付量估计将超过20300辆。（数据来源：蔚来三季报）

强劲的销量带动公司财务数据的改善。三季度总收入18.37亿元，环比增长21.8%，同比增长25%。其中汽车销售收入17.34亿元，环比增长22.5%，同比增长21.5%。

另外一个毛利率指标也大幅改善，三季度车辆毛利率为-6.8%，二季度则为-24.1%。整体毛利率由二季度的-33.4%提高到-12.1%。

李斌在提问环节透露，明年全年整车毛利率会转正。具体的措施则是在销量、产品以及产品组合端发力，并降低电池方面的成本。

收入端改善的同时，蔚来还在努力提升效率降低成本，从具体数据来看，三季度销售和管理费用为11.64亿元，同比下滑30.3%，环比下滑18.1%；研发费用为10.23亿元，环比下滑21.3%，与去年同期持平。预计2020年费用还会进一步降低。

另一个值得关注的点是，二季度公布的2亿美元可转债融资已经接近完成，其中腾讯投入1亿美元，另外1亿美元由李斌出资。目前李斌个人的9050万美元注资已经完成，其余部分正在交易中。腾讯和创始人李斌的投资，一方面为蔚来的发展提供了资金，另一方面也相当于替蔚来做了背书。无论如何，融资的落地都是好消息。

当然，比起费用和毛利率来说，销量是更具根本意义的指标。只有不断提升销量，才能给成本的降低和毛利率的提升腾出空间，也才能改善现金流。而从三季报及电话会议的内容来看，管理层最自信的地方，恰好就是销量。

（来源：蔚来三季报）

用户社区成为护城河：2019年有48%销量来自车主推荐

为什么在新能源汽车整个行业销量下滑的大背景下，蔚来的销量能够逆势高速增长？

首先要归功于蔚来的价格策略，李斌说“只有走主流高端市场这条路，蔚来才有机会”，现在来看，蔚来的选择是正确的。蔚来从成立起，就定位于三、四十万的高端新能源车，这个价格带内的目标车主是愿意为品牌和服务付费的。

目前在中型豪华SUV市场里，蔚来已经进入前十名。在北京、上海等一线城市，蔚来市场占有率在所有的30万以上中型SUV里，已经进入前五名。在细分市场内，如果再考虑其“终身免费质保、终身免费车联网、终身免费异地加电、终身免费道路救援等增值服务”，ES6具有非常大的竞争优势。

其次是用户社区的成功。依靠优质的服务和运营，蔚来已经打造了一个由车主组成的具有高度粘性的社区，这个社区在品牌宣传、拓展用户、甚至销售方面已经展现出了优势。2019年有48%销量来自车主推荐。

（NIO House）

未来线下店主要是NIO House和NIO Space。NIO House开在一线城市商圈，而NIO Space则向二三线城市下沉。它是一种为车主提供社交、体验等活动的空间，每周会推出很多活动。有车主曾坦言，NIO House推出的针对孩子的活动，帮他省去了学前教育的成本。这种服务有效地增加了客户的粘性，同时也增加了用户的品牌忠诚度。

在12月28日深圳举办的第三届NIO DAY现场，7300多名蔚来用户来到现场，并且深度参与了活动的策划和执行。

2019年，有1300多位用户志愿者常年活跃在NIO House接待潜在购车人群。这也是李斌说NIO House与NIO Space的拓展并不会显著增加员工人数的原因之一。有一位网名“小李飞刀” 的车主过去400天邀请了395人体验ES8，其中45人成交。一直以来被诟病“烧钱”的运营和服务，其实已经“烧”成了蔚来的护城河。

蔚来的目标是2020年底，将NIO House与NIO Space的数量增加到200家左右。

(NIO Day 2018 现场)

用户社区运营模式和小米创办之初的打法非常相似，这种模式一旦在新能源车销售领域走通，对效率与业绩的提升将是巨大的。

蔚来已经度过危险期，成功的用户运营和高速增长的销量和已经反映在这两天的股价中。随着2亿美金融资的落地，现金流好转和毛利率转正是大概率事件。下一个悬念是，蔚来模式究竟能走多远，会否给整个行业带来变革。

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