今年，寿险行业的“销售旺季”来得比往年更早。

　　南都记者昨日获悉，中国人寿比往年提前了一个多月启动“销售旺季”，中国平安紧随其后。而中小险企在收官冲刺、筹备“销售旺季”的节奏不一，战略各异。

　　备战“销售旺季”的大背景下，一种潜藏在行业深处的现象已逐渐浮出水面，银保渠道的新产品推出节奏更慢或者几乎不推。

　　南都记者近期在深度调研保险、银行市场后，试图为这种情况找出更多的解答。无论结果如何，银行渠道依然是保险公司舍不得丢弃的烫手山芋，也是必须尽心尽力去维护的“香饽饽”。

　　个险、银保渠道推新节奏不同

　　“开门红”已逐渐被“销售旺季”的口径所取代，一种新现象亦逐渐清晰。

　　南都记者近日走访多家寿险公司获悉，目前部分公司已推出了个险渠道的产品，银保渠道的销售旺季新产品尚未推出。部分寿险公司则明确表示，目前只推个险渠道的新产品，银行渠道将不再推新产品。

　　事实上，这种情况过去也存在，但不太明显。而今年的寿险销售旺季，这种情况逐渐成为一种随处可见的显性现象。

　　一位保险公司资深市场负责人对南都记者表示，这种情况出现的因素较多。“公司内部渠道占比不同，开发新产品会倾向占比大的渠道；受合作伙伴(银行)影响，包括手续费率、或需要在某个时间节点帮银行打开局面，会有新产品配合；公司内部考虑，受市场环境影响，先在某渠道试水，销量好再复制到全渠道销售。”上述险企有关人士表示，这还与内部销售渠道快慢不一有关。

　　另一家中大型寿险公司的分支负责人表示，在销售旺季，考虑普遍的做法，寿险公司会同时推动个险渠道和银保渠道的新产品，不过个险新产品的确会优先一点。

　　南都记者与多位寿险公司人士沟通发现，对于偏个险渠道的寿险公司以及综合性的寿险公司而言，个险渠道是核心渠道，在销售旺季推出新产品是“势在必行”的选择。而银保渠道是否推出新产品，何时推出新产品，寿险公司的选择颇有不同。

　　上述险企分支负责人对南都记者表示，银保渠道相对麻烦，因为涉及到渠道准入和银保通开发等问题。所以部分险企会以银保渠道的老牌产品为主，稍后推出新产品甚至暂未推出银保新产品。

　　不过，总部在华南的某家寿险公司总部人士对南都记者表示，目前公司已同时确定了个险和银保渠道的新产品。其中银保渠道推出的新产品为年金保险和分红型两全保险，而个险渠道推出的产品为终身健康险和年金保险。

　　显然，个险与银保的产品不同，是大部分公司的推新战略。南都记者昨日获悉，另一位总部在华南区的寿险公司亦表示，公司个险渠道推出的是年金保险，而银保渠道则推出万能型和分红两全保险，推出的节奏则因“渠道”而异。

　　10抢1，银保渠道竞争更激烈

　　个险、银保渠道新产品近期出现节奏不一，推动力度不同情况，已逐渐成为今年销售旺季的突出情况。

　　南都记者与银行、保险业多位人士沟通获悉，银保渠道的抢夺情况较往年更为激烈。目前超过10家寿企抢夺一个银行分支机构的情况，并不少见。

　　上述寿险公司分支负责人对南都记者表示，总公司或分公司统一与银行签订产品代销协议，而各地市的手续费稍有偏差，因此网点资源很紧张。

　　而寿险公司资深市场负责人则进一步解释称，目前寿险公司总部与银行总部签订协议、寿险分公司与银行分行签订协议，是行业普遍存在的情况。不过，从分公司层面来看，国有银行是分行敲定合作伙伴，支行执行有关协议；而股份制银行的支行会有较大的自主选择权，可以对分行敲定的合作对象进行选择。

　　根据中国银保监会的规定，每家支行只能跟三家保险公司合作。南都记者近日获悉，目前市面上部分银行还推行“支行选择合作伙伴”的方式，导致险企之间的渠道争抢升级化，并出现超过10家寿企争抢一个银保渠道的情况。

　　事实上，在银保渠道上抢占优势，会在一定程度上影响销售旺季的保费成效。在此背景下，银行的议价能力不断提升。考虑到“一年一签”的普遍操作方式，寿险公司银保渠道人员担负的渠道维护责任不轻。而费率则是银保合作的重要驱动力。

　　上述寿险公司资深市场负责人对南都记者坦言，费率总行有指导线，浮动部分由分行和寿险分公司确定。

　　费率的问题相当复杂。以某排名前十的险企与某银行总行的兼业代理规定为例。南都记者获悉，该险企的某款分红险产品的保险期限为20年，其缴费年限为趸交、5年、10年、15年和20年的保险合同，银行可以收取的首期手续费率分别为4%、13%、15%、17%和19%，存在较大的差距。

　　事实上，不同产品的费率差异比较大。除了这部分支出外，大部分险企会约定为银行提供及时高效的保险业务培训，培训费用标准由银行与险企约定。大部分险企为了控制成本，给予银行渠道的培训费用标准一般不会超过约定手续费上限的一成。

　　关键节点为12月

　　销售旺季的启动和准备期从10月开始，而销售旺季保费纳入的关键节点则是12月。

　　南都记者从保险业人士处获悉，每家分行和保险公司签订的协议结算时间不同，没有统一的时间。大部分每月一结，有些是每半月一结。

　　南都记者获悉，某些寿险公司与银行结算代理手续费用的周期为1个月，这意味着周期是从每月1日至最后一日。在每月15日前，寿险公司会与银行网点进行结算周期内的有效保单投保记录，以及银行业务台账的逐笔勾对。如果有关数据核对无误，寿险公司与银行网点会在每月15日前进行手续费结算。

　　部分寿险公司会在每年12月31日支付12月1日至12月20日期间的银行代理保险业务所产生的手续费用。而部分寿险公司则在12月15日后结算12月15日之前的费用，当月其他时间的手续费将纳入次年一月的手续费当中。

　　有保险公司的银保渠道人士此前曾对南都记者表示，在10月收官之战时，银保渠道要进行年终冲刺，同时亦要规划旺季营销的步伐。在大多数险企耗费不少精力和资金的抢夺战之后，银保渠道在2020年的“销售旺季”的具体表现如何，值得期待。无论结果如何，银行渠道依然是保险公司舍不得丢弃的烫手山芋，也是必须尽心尽力去维护的“香饽饽”。

（文章来源：南方都市报）

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